商务谈判内容概述.pptVIP

* 2-3、支付 主要有三种方式： （1）一次总算：即签订合同时将技术转让的全部费用一次算定，具体支付可以一次性，也可以分期支付。 （2）提成：即在合同签订时并比确定技术转让费的总额，而是从引进方技术投产后的经济效益中陆续提取一定比例的技术转让费。优点是风险共担，谈判应确定：提成基数、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等。 （3）入门费用加成：以上两种方式的结合，先支付一定的“入门费”，然后再提成。 * 2-4 保证、索赔和罚款 转让方的保证责任主要包括： 对技术的先进性和、实用性的保证； 对技术资料按时完整交付的保证； 对技术咨询和人员培训的保证等。 如未履约，索赔的方式一般是罚款，主要是对违约损失的赔偿。 谈判时应明确可能的违约情况和相应的索赔要求。 * 3、法律部分的主要谈判内容 （1）侵权问题：针对专利技术的许可而言； （2）保密问题：针对专有技术的许可而言。 （3）不可抗力； （4）仲裁和法律适用等。 * 三、工程承包等谈判 （一）工程承包谈判：是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定价格向发包人收取费用。 按承包关系分为：总包、分包、合包等； 按承包内容分为：全部承包、部分承包、承包劳务等。 * 工程承包谈判 工程承包是一向综合性交易，谈判的主要内容包括： （1）材料、身边的品种、规格、数量与价格； （2）技术、劳务价格； （3）工程条件； （4）工期； （5）工程质量与验收等。 * （二）租赁谈判 租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。 租赁包括：融资性租赁、服务性租赁、出售与回租租赁、综合性租赁等类型。 租赁将融资、融物为一体，能满足某些急需使用设备而因资金短缺无力购买或只是临时性、季节性使用而无须自己购买的需要，具有多方面的优越性，是发展速度与发展规模颇有前景的一项商务活动。 * 租赁谈判的内容 谈判前应首先权衡租赁与购买决策。租赁与贷款购买设备有相似之处，要通过对这两种方式的支出分析，确定租赁的必要性。确定后，谈判的主要内容是： （1）确定租赁的设备； （2）确定租赁的类型； （3）确定租金； （4）设备的交货； （5）租赁期终止设备的归还等。 * （三）合资谈判 合资是指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其主要特征是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。 合资谈判的目的是为了建立长期的合作关系，而并非完成一次交易，因此，需要各方做出较多的投入和承诺，比其他商务谈判更为复杂。 * 合资谈判的主要内容 1、投资总额和注册资本； 2、投资比例和董事会席位分配； 3、出资方式和资产评估； 4、组织机构与职责权限； 5、劳动管理； 6、中外合资晶莹中的外汇收支平衡； 7、合营的期限和清算等。 * （四）合作谈判 合作是指按照契约式运作的各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等。 合作的主要特点是：合作不合资，即双方或各方的权利与义务完全由签订的合同加以规定，优势互补，灵活多样，各自经营，自负盈亏。 * 商务合作的主要形式：三来一补 1、“三来”：来料加工、来样加工、来件装配的谈判内容： （1）来料、来件的质量、数量及时间； （2）成品质量标准； （3）原材料、零部件的损耗率与成品合格率； （4）加工费及支付方式； （5）保证与索赔等。 * 2、补偿贸易谈判 补偿贸易是指合作一方提供技术、设备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。谈判的主要内容； （1）供货商的选择； （2）技术设备的性能及价格； （3）补偿方式和补偿产品； （4）补偿产品的作价原则； （5）补偿期限与各期补偿产品的数量； （6）技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结； （7）违约责任等。 品质：样品、规格登记、品牌商标、产地名称、说明书、图样等。 价格术语：是贸易（主要是国际贸易）中的习惯用语，如：离岸价格（FOB）、到岸价格（CIF）、成本加运费价格（CF）等。 交付方式：文字资料、图纸、照片、磁盘、光盘等。 洽谈技术改进时应注意：1、平等互利；2、明确改进技术的所有权属于改进方；3、对“重大技术改进”应作明确的定义，并应就其是否属于交换范围达成一致意见。 * 第四章 商务谈判的内容 货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判 * 一、货物买卖谈判 货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 按照交易地位可分为：采购谈判和推销谈判； 按照国域范围可分为： 国内货物买卖谈判 进口谈判 国际货物买卖谈判