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开局 报价 交锋 妥协 签约 练习题 思考与练习题 1．理解买方价格“昂贵”的真正含义？ 2．简述价格谈判的基本程序。 3．如果对方提出的要求远高于你的要求时，你应该： A．拒绝对方； B．要求对方进行解释； C．进行价格评述； D．答应对方。 4．对方认为你的价格太高，你如何解释？ 5．对方压价时，你如何应对？对方抬价时，你如何应对？ 6．简述价格陷阱策略的含义、操作程序及应对办法。 【案例】 一位承包商说：“我的收费在600～700元之间”。买主认为价格为600元时，卖主则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在700元了，所以当听说把价格最后确定为690元，买主会十分高兴的，甚至觉得省了100元钱。若卖主进一步向买主说明本来价格是750元，那么买主便会更相信做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用。 分析 如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主标出最高和最低的标价，并且写明人工费、材料费和工作时间的算法，然后再找出各位卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在。 实训项目十二 谈判僵局的制造及处理 商务谈判实训 高职高专经贸专业“十一五”规划教材 实训目的 通过实训使学生掌握谈判中处理僵局的原则以及制造僵局、打破僵局的策略及运用方法。 背景资料 一条龙厂家及吉祥基地报价后，双方围绕着销售提成、账期等问题各不相让，使谈判陷入僵局。如果你是厂家的谈判代表，你将如何打破僵局，达成协议？ 当你要失控时 停一停 看一看 听一听 数一数 打破僵局 为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局。 僵局可能是假象，可能是为了取得 更佳效果的一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵局是真实的。 僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕，不妨选取后者。 为使谈判过程顺畅有动力，谈判者应尽量发掘更多的谈判变量：6P+2Q。 打破僵局 拖延战术 改变谈判者的层次 改变谈判者的组成 休息-进入冷静阶段 改变战术 从日程安排中分离热点问题 增加不同选择 稍微退一步 改变情绪  记住要庆祝一下 在结束的最后阶段，一个成功的谈判者会尽是建议一些庆典活动来制造积极的情绪，最终将把整个谈判过程带入终点。 其内容包括谈判结束，跟进，下一轮谈判的计划及通过分析和讨论来吸取经验。 不幸的是很多谈判者总会忽视此关键步骤。在讨价还价阶段，双方难免会出口伤人，所以需要治愈伤痕。 十种谈判的常见错误 仓促上阵 找错谈判人选 钻牛角尖 谈判中感到力不从心 害怕失去对谈判的控制 游离了初定的目标和限度 过于为别人担心 太苛求完美 为别人的错误自责 不把注意力集中在结束谈判上 不给对方留面子  【案例】 去年，我走进爱丁堡的一家意大利餐馆，一进门就目睹了一场意大利式的争吵。有位先生带来了5位客人，但他预定的席位却未能及时腾出，因为先到的客人还没有用完餐。这位先生要求老板马上腾出来（当然这是做不到的，因为总不能把没有用完餐的客人撵走吧！），他疾言厉色地指责老板接受了定座又不及时准备出来，简直太不像话了！两人越说越僵，他怒气冲冲地从我身边挤过，嘴里还在喊：“倒霉的餐馆，这辈子我都不会来了！” 分析 分析僵局形成的原因并说明案例中的那位先生是运用何种策略打破僵局的? 实训项目十三 模　拟　谈　判 商务谈判实训 高职高专经贸专业“十一五”规划教材 一国有企业A 一民营企业B 一客户C 刚运作不久，企业效益较差，但机制灵活，老总乙和A公司的营销主管是哥们。 A公司是国有企业，公司激励机制不够完备，甲作为营销主管干得很出色，深得领导的信任，有望升职加薪。 背景：在A公司甲的努力下，与C建立了良好的关系，就在准备与C签合同时，A的朋友B公司老总乙得知此事，要求A公司营销主管甲将与C公司的业务私下让给B公司，告知甲将得到比A公司给他更多的利益，并请求他看在大家是哥们，B公司刚起步需要帮助的份上，同意乙的请求。并暗示如果不帮忙，可能朋友也没的做了。 作为甲，该怎么办，既不伤害乙，又能保全自己的生意，实际加薪升职？ 作为乙，应该怎么办，才能达到自己的目的？ 请从谈判战略战术的角度，结合原则谈判法加以分析。 谈判高手的12项基本才能 项目 简述 1 魅力 让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。 在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇气 谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。 3 心理透视 即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知