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* 任务三 商务谈判的原则 尽量扩大总体利益 分散目标，避开利益冲突 也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 也就是将重合利益多层化，多元化，避免因选择单一而陷入被动的局面。 多多提出互利的意见，并让对方意识到意见对自己的有利性和重要性，使对方回心转意。 从对方的利益出发 任务三 商务谈判的原则 双赢原则 合作互利 1 3 2 求同存异 有立场地妥协 * 任务三 商务谈判的原则 有立场地妥协 有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或为重合利益争执不休时，在不动摇根本立场上，没有什么不可以更改，没有什么不可以让步的。 立场是指认识和处理问题时所处的地位，所采取的角度和所抱的态度。它与利益有着本质的区别，不可混同。 例如：中英香港问题的谈判中，邓小平拒绝就主权问题进行谈判。这就是中方的根本立场。 * 任务三 商务谈判的原则 妥协 妥协是指为达成协议，谈判双方放弃自己的某些利益，用以互相实现对方的需要。 但妥协绝不是单方面的一味让步。 如何妥协？ 1.在非根本的利益上妥协，绝不在根本立场上妥协。 2.要求积极妥协，反对消极妥协。 3.尽量“虚”妥协，只在必要是才“实”妥协。 4.多多采用对等式妥协和交叉式妥协。 * 任务三 商务谈判的价值评判标准 什么样的谈判是成功的商务谈判？ 1、谈判目标的实现程度——重视 2、谈判的效率高低（谈判成本）——轻视 3、人际关系的维护程度——忽视 一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。 * 机会成本举例 小王原来是某机关的一个处长，年薪2．4万。在下海高潮中他也辞职下海经商，一年下来赚了5万元，他认为自己下海是对的。经济学家如何看待小王的下海得失呢？经济学家认为，世界上没有白吃的午餐，作出任何决策都要付出代价。在资源既定的情况下，选择了某个决策就要放弃另一个决策，得到了点什么就不得不放弃点什么，正如中国古话所说的：“鱼和熊掌不能兼得”，得到鱼就要放弃熊掌，得到熊掌就要放弃鱼。经济学家把为了得到某种东西而所放弃的东西称为机会成本。把这个概念用在小王身上，他下海赚到5万元的机会成本是什么，或者说放弃了什么呢？ 任务三 商务谈判的价值评判标准 * 首先，他放弃了当处长每年的年薪2．4万元。其次，一个处长的收入决不仅仅是工资，还有许多隐性收入，例如，可以享受公费医疗、五险一金、过年过节有福利、年底还可以分些年货，等等，据估计一个处长的这些额外收人每年约为2万元左右，这也是小王所放弃的。 再者，小王下海需要的资金中有10万元是自己历年的储蓄，用自己的资金当然不用支付利息，但也不能存在银行中得到利息，假定利率为每年5％，这样，小王又放弃了5000元的利息收人。 最后，小王当处长时，每天8小时上班，机关工作是轻闲的，晚上还可以舞文弄墨，给报刊写点小文章，一年下来亦可有1万元收入，下海后这份闲情没有了，当然这份收入也失去了。 以上放弃的4种收入共计5．4万元，得到5万元，付出的机会成本是5．4万元，当然是得不偿失。在不考虑机会成本时，小王认为自己下海赚了，但像经济学家一样考虑到机会成本，即所放弃的东西时，就知道下海亏了。 任务三 商务谈判的价值评判标准 * 任务三 商务谈判的价值评判标准 什么样的谈判是成功的商务谈判？ 1、谈判目标的实现程度——重视 2、谈判的效率高低（谈判成本）——轻视 3、人际关系的维护程度——忽视 一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。 * 任务三 商务谈判的价值评判标准 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？ 案例分析一 * 任务三 商务谈判的价值评判标准