商务谈判原则要领思维心理讲义.pptVIP

伦理是处理人际关系的规范、规则、模式、礼仪等。 1、谈判的职业道德： 礼貌、礼仪---修养的体现 诚实、真诚---谈判动机要“诚”，包括“光明正大”和“诚心诚意”；即动机的真诚可信和事实的诚实叙述。 信---言而有信，言必信，信必果。 第八节 商务谈判的伦理 2、谈判伦理观与法律： 伦理的基础是法律，合同的内容不得违反国家的法律与政策，不得违反社会公共利益与社会道德准则。 遵守的基本原则如下： 国家、集体财产不得侵犯原则 具有独立活动能力和资格原则 遵循法律规范要求的原则 权利义务一致平等的原则 等价有偿原则 光明正大、诚实守信原则 3、商务谈判的伦理特征 (1)争取尽可能利己的收益 (2)努力达成使双方满意的条件 (3)维护谈判的伦理---谋取长远利益、续谈利益、社会影响利益 (4)敢争吵---台上是对手，台下是朋友 (5)敢挤压---防守（步步为营） 进攻（得寸进尺） 主要表现：乞语/苦相/讲影子 威胁暗示/敢回击-争锋相对 思考与作业 1、哈佛原则谈判法 2、案例分析：S公司诡辩 * 商务谈判(Business Negotiation) 南通大学商学院 吴明君 第四章 商务谈判的原则要领、思维、心理和伦理 商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。  本章主要内容： 商务谈判的基本原则要领 商务谈判的思维 商务谈判的心理 商务谈判的伦理 第一节 立场与利益 一.不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系 二.双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？ 三. 协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益 3.要特别注意别人的基本要求 　人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例－－从他人的立场看问题 第二节 个人与问题 一.把人与问题分开 要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系 二.正确处理人的问题 1.正确的提出看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 消除谈判双方认识上的分歧 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象 2. 保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。 3.进行清晰的沟通 首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” 其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉的受到歧视” 第三，发言要有目的性 第三节 意愿与客观标准 一.意愿不能成为谈判的基础 二.提出并使用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。 三.如何运用客观标准 1.注重情理 2.顶住压力 不屈服于压力，屈服于原则 案例－－德国商人在中国 第四节 谈判的其他原则要领 言而有信 留有余地 少讲多听 倾听时要专注 要搞清语言中的真正含义 不应以貌取人 不可半路中断倾听 不可疏忽大意或不懂装懂 边倾听，边思考如何回答 不使自己处于讨价还价的境地 要保持与对方愿望的联系 要致力于解决问题,不一味抱怨 第五节 商务谈判的基本要领 勾画自己的谈判对手 为对方着想 谈判开始之后，尽量多使用“您”字，而少使用“我”字 寻找共同点 建立良好的气氛 劝说 注意洽谈的发展趋势 滚雪球的逻辑 对方首先承认你第一个问题是正确的，那么他也会承认你在第二个问题上也是正确的。然后，他就会在一系列小的方面作出让步，小让步又导致大的让步。 准备第二奋斗目标 缓和洽谈气氛 抓住成交的时刻 一、引例:从“买者与卖者的后悔”中得到的启示。 谈判心理-----涉