商务谈判准备讲座课件.pptVIP

* * 教师：李亚林 第四章 商务谈判准备 * * [教学目的要求] 了解商务谈判准备的主要环节； 了解背景调查的内容及手段； 了解商务谈判人员的选择及组织的建立； 掌握商务谈判计划的制定。 * * [主要内容] 一、商务谈判背景调查 二、商务谈判的组织准备 三、商务谈判计划的制定 * * [教学重点和难点] 教学重点 商务谈判背景调查 商务谈判组织准备 商务谈判计划的制定 教学难点 商务谈判计划制定 * * [引导案例] 中荷精仪谈判 * * 第一节 商务谈判背景准备 一、谈判背景分析的主要内容 二、谈判背景分析的主要方法 * * 一、商务谈判背景分析的内容 （一）谈判环境调查 （二）谈判对手的调查 （三）对谈判者自身情况的了解 * * （一）商务谈判环境调查 1、政治状况 2、宗教信仰 3、法律制度 4、商业做法 5、社会习俗 6、财政金融状况 7、基础设施与后勤保障供应系统 8、气候因素 * * （二）商务谈判对手调查 1、客商的身份调查 2、谈判对手资信调查 * * （三）商务谈判自身的了解 1、谈判信心的确立 2、自我需要的认定 * * 二、谈判背景分析的方法 （一）背景调查的信息渠道 （二）背景调查的方法 （三）背景调查的原则 （四）资料的加工整理 * * （一）背景调查的信息渠道 1、印刷媒体 2、电脑网络 3、电波媒介 4、统计资料 5、各种会议 6、各种专门机构 7、知情人士 * * （二）背景调查的方法 1、案头调查法：利用已公开的资料信息，采用各种统计分析的方法进行系统研究而得到的有关情报。 2、直接调查法：通过直接的接触而收集到的情报资料。 （1）面谈法 （2）邮寄调查法 （3）电话调查法 3、观察法 * * （三）背景调查的原则 1、可靠性 2、全面性 3、可比性 4、针对性 5、长期性 * * （四）资料的加工整理 1、鉴别分析 2、归纳分类 3、研究分析 4、调研报告 * * 案例介绍 * * 第二节 商务谈判的组织准备 一、谈判人员的遴选 二、谈判组织的构成 三、谈判组织的管理 * * 一、谈判人员的遴选 （一）谈判人员的“识” 1、气质性格 2、心理素质 3、思想意识 （二）谈判人员的“学” 1、知识结构 2、谈判经验 （三）谈判人员的“才” 1、社交能力 2、表达能力 * * 二、谈判组织的构成 （一）谈判组织的构成原则 1、知识互补 2、性格协调 3、分工明确 （二）谈判组织的构成 1、谈判人员配备 2、谈判人员的分工与配合 * * 三、谈判组织的管理 （一）谈判组织负责人对谈判组织的直接管理 1、谈判组织负责人的挑选与要求 2、谈判组织负责人的管理职责 （二）高层领导对谈判过程的管理 1、确定谈判的基本方针和要求 2、谈判过程中的指导与调控 3、关键时刻适当干预 * * 案例分析 某县一饮料厂想购买意大利固体橙汁饮料的生产设备与技术，确定派往意大利的谈判小组人员包括：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任，从完成谈判任务的角度看，这样的组合合理吗？为什么？ 应该怎样组织才对？ * * 第三节 商务谈判计划的制定 一、商务谈判计划的要求 二、商务谈判计划的内容 三、商务谈判地点的选定 四、商务谈判场景布置 * * 一、谈判谈判计划的要求 （一）合理性 （二）实用性 （三）灵活性 * * 二、商务谈判计划的内容 （一）谈判目标的确定 1、最低目标 2、可接受目标 3、最高期望目标 * * 二、商务谈判计划的内容 （二）谈判策略的部署 * * 二、商务谈判计划的内容 （三）谈判议程的安排 1、时间安排 2、确定谈判议题 3、通则议程与细则议程 * * 二、商务谈判计划的内容 （四）谈判组织的安排 * * 三、商务谈判地点的选定 （一）谈判地点的安排 * * 四、商务谈判场景的布置 （一）谈判场所的选择 （二）谈判场所的布置 （三）谈判双方座位的安排 * *