商务谈判中的价格谈判案例课件.pptVIP

针对卖方的报价，并结合讨价过程，对己方准备作出的还价进行周密的筹划。 通过对报价内容的分析、计算，设计出各种相应的方案、对策，以使谈判者在还价过程中得以贯彻，发挥“后发制人”的威力 还价前的筹备 按照谈判中还价的依据：按可比价还价，按成本价还价。 按谈判中还价的项目：总体还价，分别还价，单项还价。 还价方式 原则：（1）起点要低 （2）不能太低 参照因素： （1）报价中的水分较少，还价起点应较高。 （2）成交差距越小，还价起点应越高。 （3）还价次数较少，还价起点应越高。 还价起点的确定 最后通牒 感情投资 最大预算 吹毛求疵 积少求多. 还价技巧 还价技巧 最后通牒原指一国提出的必须接受其要求，否则将使用武力或采取其他强制措施的外交文书。 在商务谈判中运用的“最后通牒”是指买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。 最后通牒 美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司提供优惠电价。这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。因此电力公司推说如给航空公司提供优惠电价，公共服务委员会不批准，不肯降低电价，谈判相持不下。 这时航空公司突然改变态度，声称若不提供优惠电价，它就撤出这一谈判，自己建厂发电。此言一出，电力公司慌了神，立即请求公共委员会给予这种类型的用户以优惠电价，委员会立刻批准了这一要求。但令电力公司惊异的是航空公司任然坚持自己建厂发电，电力公司不得已再度请求委员会价低价格，到这时，电力公司才和航空公司达成协议。 案例 某卖方，初始报价160元，理想价格为100元，该卖方为达到预期目标需做出的让步即为60元。假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可归结为八种（如表所示）： 3.4 讨价还价中的让步策略 常见的让步方式 让步方式 从八种让步方式可以看出：不同的让步方式传递着不同的信息，对对方形成不同的心理作用。 在实际的价格谈判中，普遍采取的让步方式是第四种“希望型”和第五种“妥协型”。 注意选择让步的时机。 在重要的关键性问题上力争使对方先做出让步 不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺。 不要承诺作出与对方同等幅度的让步。 让步要有明确的导向性和暗示性。 要注意使己方的让步同步于对方的让步。 一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。 让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推到重来。 让步策略运用的原则 最大预算 吹毛求疵 吹毛求疵 吹毛求疵 * /show/l4D0vht9kXmRnJjNW4xJuw...html * /show/l4D0vht9kXmRnJjNW4xJuw...html /show/l4D0vht9kXmRnJjNW4xJuw...htm * /show/l4D0vht9kXmRnJjNW4xJuw...html /u23/v_NzMyMTI5MzI.html 第七章 商务谈判中的价格谈判 学习目标 报价的依据和策略 价格磋商 价格解评 案例视频 卖方 温州瓯海茶具有限公司 买方 新加坡农产品进出口有限公司 案例分析 谈判中，影响瓯柑价格的因素有哪些？ 谈判中买卖双方用了哪些策略？ 7.1 报价的依据和策略 影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 报价策略 影响价格的因素 产品的复杂程度 1 货物的新旧程度 2 附带的条件和服务 3 产品和企业的声誉 4 交易性质 5 交货期要求 6 支付方式 7 销售时机 8 市场行情 9 利益需求 10 柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人，罗威商人精于谈判，开出一个很高的价格，而柯泰伦识破了对方的用意，双方坚持自己的价格，谈判一时无法进行，为了打破僵局，柯泰伦对罗威商人说：“好吧，我只好同意你们的价钱了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资支付差价，当然要分期付款，可能要支付一辈子。”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低鲱鱼的价格。 支付方式 back 例如，当对方购买产品是为了投资需要，他对产品质量和效用往往超过对价格的关心；如果买方是为了转卖给他人而赚取利益，往往在购买时压低价格，好在转卖时获取更大利益。 利益需求 back 附带条件和服务 胜达科技有限公司需要购进一批电脑，公司采购部联系到了长远电脑有限公司作为供货商，为本次交易进行谈判。 胜达公司希望以市场最低团购价购买到这批电脑，但又担心影响到日后合作关系，而长远公司期望利益最大化，又不