商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件.pptVIP

谈判活动与心理挫折 （1）成就需要与成功可能性的冲突 （2）创造性与习惯定向认识的冲突 （3）角色多样化与角色期待的冲突 Return 二、商务谈判的心理 谈判成功的心理素质 信念 诚意 耐心 二、商务谈判的心理 案例：坚持下去，在意 志上瓦解谈判对手 二、商务谈判的心理 提高谈判技能的有效途径 研究非语言的心理表达方式 （1）动作和姿态 （2）表情: 信息的全部表达＝7％语调＋38％声音＋55％表情 （3）眼神 积极的心理暗示 发挥激励作用 Return 皮格马利瓮效应：在有目的的情境中，个人对自己或他人的期望在以后的行为结果中应验 二、商务谈判的心理 三、商务谈判的伦理 商务谈判伦理观的内容 职业道德：谈判者从事谈判职业应遵守的行为规范，在表现形式上具有共性。 ——谈判者应遵循“礼、诚、信”的职业准则 对所从属的经济组织负责的道德 ——谈判者应具有责任感和组织利益感的道德观念 伦理观是调整人们相互关系的行为规范 法律与商务谈判伦理观 “H. Ross Perot给年青的商人们这样一条 建议：‘不要让你的人生由什么是合法或什么 是不合法统治，而是让它由什么是正确的或 什么是错误的统治。” “不道德的谈判行为，是非法的或者在它 被揭发以后会成为非法的。” ——Richard Shell, When it is legal to lie in negotiations 三、商务谈判的伦理 法律与道德 法律：一整套前后一致的、公开的、被广泛接受的、通常带有强制性的普遍规则。 —— 法律要求从消极被动的角度提出 道德 —— 道德标准是主动的 三、商务谈判的伦理 法律与道德的区别——实施的手段不同 （1）法律义务:由国家以法律的形式规定的，在内容和方式上都有精确切实的具体规定，如果不履行这种义务，就要受到相应的法律制裁。 谈判内容合法 谈判手段合法 谈判形式合法 三、商务谈判的伦理 （2）道德义务：不是由国家以法律形式规定的，往往是对行为的一种原则性的要求，而没有确切的具体规定。 三、商务谈判的伦理 商务谈判的行为超出一定的范围将由受伦理约束上升为受法律制裁，逾越了法律与伦理之间的界线。 例如：典型的伦理观——“真实表达” Return 谈判者应该充分认识谈判伦理观与法律的界线，以便准确地把握自己谈判言行的分寸 三、商务谈判的伦理 正确对待商务谈判的伦理观 谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已，绝不是阻止人们运用业务或职业技巧去争取更加有利的条件或更为有利的谈判结果。 不在禁区犯规。谈判伦理禁区主要有能使谈判无效的犯规以及使合同无效或撤销的犯规，甚至遭起诉追索损失赔偿的犯规。 案例：汽车买卖谈判 三、商务谈判的伦理 练习 你是一家广告公司的市场调查经理，公司正在处理一项很大的客户业务。但你的调查表明，公司的广告创作存在一个主要的毛病，广告战根本没起作用。你是否要： A、在某个会议上公开地把这一情况同时告诉公司和客户 B、让公司的主管经理们去处理它 C、以一种不致暴露你的调查结果的方式来分析数字 D、干脆编造调查结果 三、商务谈判的伦理 LOGO LOGO 第四章 谈判中的思维、心理和伦理 杜晓蓉 一、商务谈判中的思维 辩证逻辑思维的构成要素 概念：反映事物及其特有属性的思维形式。 基本逻辑准则：概念要明确 明白 准确 一、商务谈判中的思维 两极性 断定性 同异性 真假性 判断的 逻辑特征 判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用在于其认识功能。