商务谈判-重建谈判概述.pptVIP

10.1文字条件 七、独家条件 1.独家条件的权利与义务 独家代理（委托人不能既是“裁判员”又是“运动员”） 独家经销（代理多类产品的商业资本） 2.独家条件的代价 独家代理（代理提成报酬） 独家经销（代理此类产品的商业利润） 10.1文字条件 八、税收条件 买方所在地税收 关税 增值税 个人所得税 企业所得税 卖方所在地税收 销售增值税 企业所得税 个人所得税 合同印花税 其它可能的关税 10.2数字条件 一、商品费 通用商品 专用商品 附件商品 1）市场通行价：价目表价、传闻价 2）比较同类商品价：国外同类、国内同类 3）季节价：季节商品、季节时间 4）政策价：国家政策价、企业政策价 1）成本核算 2）效益核算 （卖方计价方式：买方利益总量、买方计价方式：买方投资回收速度） 3）比较价（对专用商品的通用部分可以运用） 4）政策价 1）成本核算 2）效益核算（使用寿命与效益成正比） 3）比例核算（附属商品与主体商品的价格比例） 10.2数字条件 二、备品备件费 1.通用备品备件 1）标准价 2）费用核算 3）利润核算 2.专用备品备件 1）成本核算 2）费用核算 3）利润核算 2）比例核算 10.2数字条件 三、原材料费 绝大多数通用原材料可以查到标准价，即市场流通价； 与同类供家商品比价； 个别专门原料的价格可参用成本和效益核算法； 原材料价格还受订购量的影响，数量折价的幅度视供货商、商品有所不同。 10.2数字条件 四、技术费 （一）专有技术费 1.入门费 （1）心理取值法 （2）比例取值法（总额比例关系、提成比例关系） 2.提成费 （1）销售额提成=年产量×单价×年数×提成率 （2）创利提成=年产量×单价×年数×利润率×提成率 3.投资回收费 （1）科研投资回收=科研开发时间（开发年限）×年投资×提成率 （2）投资效益回收年限=投资总额÷年净利润 10.2数字条件 四、技术费 （二）专利费 1.专利许可证转让费 2.专利买断交易价 （1）开发投入费用 （2）预期利益分成 专利买断费=专利产品年产量×年限×产品单价×利润率×提成率 10.2数字条件 四、技术费 （三）技术资料费 1.人工费 （1）人工水平 （2）劳动工具 2.材料费：材料之和 3.技术含量费 （1）技术费单列， 应遵循以下原则： 1）反比估价原则 2) 总量控制 （2）技术费不单列，其估价相当于技术转让介质费之和。 10.2数字条件 四、技术费 （四）工程设计费 1.成本核算方式 工程设计费成本由人工工时费与已定会议费用构成，其计算公式为： 工程设计费=投入人数×时间×工时费+差旅费（人数×次数×平均费用） 2.材料费：材料之和 （1）与工程总费用（总投入）的比例。 （2）与技术总费用的比例。（1∶9到3∶7之间） （3）与工程总设计费的比例。 3.同业比较方式 （1）工程设计的内容来衡量工程设计费。 （2）计价方式。 10.2数字条件 五、服务费 （一）卖方专家技术指导费的定价 成本核算方式 （1）工时 （2）单价 市场可比方式 （1）同一地区市场 （2）不同地区市场 3. 标准通用方式 4. 按劳取酬方式 （二）买方专家的实习培训费定价 1. 标准通用方式 2. 成本核算方式 （1）理论课 标准通用方式 成本核算方式 （2）实践课 随线实习 专线实习 3. 成果补偿方式 思考题 货物交付的文字价值的控制点有哪些内容？具体如何操作？ 验收价值反映哪几个层面？验收的控制点有哪些？ 支付方式的谈判中从文字角度看应考虑哪几点？各点又应如何考虑？ 投资回收费计算有哪两个角度？每个角度如何计算该费用？ 如何计算专利转让费和买断费？ 核定技术资料费有哪几个因素？ 实习培训费的核定方法有哪几种？各种方法如何计价？ 案例分析（一） 印度一家公司到美国采购成套设备。印度谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责印度代表不遵守时间，没有信用。如果老这样下去的话，以后的工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、金钱和生命。对此印度代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。 谈判开始以后美方似乎还对印度代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得印度代表不知所措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多交易条件也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，印度代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当。但为时已晚。 请问：礼仪能够与