商务谈判原理及基本理论.pptVIP

* （三）“暗箱”理论 在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的系统和区域称为“白箱”，介于“黑箱’’和“白箱”之间或部分可知的称为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。 * * 保险黑箱 一位有经验的谈判专家替他的委托人与保险公司的业务员商谈理赔事宜。对于保险公司能赔多少，专家心里也没底数，这就是我们通常认为的“黑箱”，于是，专家决定少说话，多观察，不露声色。 保险公司的理赔员说：“先生，这种情况按惯例，我们只能赔偿100美元，怎么样?”专家表情严肃，根本不说话，良久以后说：“抱歉，无法接受。” “要不再加100美元如何?”专家又是沉默，良久以后说：“抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，那就再加100美元。”专家还是不说话，继而摇摇头。 理赔员显得有点慌了：“那就400美元吧。”专家还是不说话，但明显是不满意的样子。 理赔员只好又说：“赔500美元怎么样?” 就这样专家重复着他的沉默，重复着他痛苦的表情，最后的谈判结果是以保险公司赔950美元而告终。而他的委托人原木只希望要300美元。 * * 第六讲 商务谈判原理及基本理论 泸州医学院 马 飞 frankmafei@ QQ:552466420 * 一、商务谈判原理 谈判之所以发生，是因为谈判者之间存在认识上的差别。谈判就是要拉平谈判者之间的差异，使谈判者达成一致的认识。 只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人们才会通过谈判合作来增进利益。 合作为什么会产生更大的利益？ * 利益的认识差别---是否识别利益的所在 利益的判断差别---利益的估值差别 资源差别---拥有利益的载体差别 资源利用能力差别---实现利益的手段差别 * （一）利益的认识差别 不同的谈判者对利益是否存在的认识差别，不仅促成了交易，而且决定了交易的条件。 如：两人就以一部旧手机折抵债务的谈判。 如果最终旧手机折价200元，这说明了双方对拥有手机的利益差别在哪里？ * 利益认识差别的原因 （1）利益认识差别取决于谈判者的知识 （2）利益认识差别取决于谈判者的思维方式 思考：谈判者如何利用这种思维方式的差异？ * （二）利益估值差别 利益估值差别决定了谈判者的交换条件。 日本花生贸易---买壳还米 买椟还珠 艺术品价格 * 利益估值差异的原因 （1）谈判者的环境。利益在不同的环境有不同的估价 （2）利益对谈判者的需求迫切程度 * （三）资源差别 谈判的本质是利益的交换，而利益是资源在利用过程中产生的效用或者受益。 谈判者拥有不同的资源时，资源所带来的效用是不同的。谈判不仅要创造利益，最终还要确定利益的分配条件。 * （四）资源利用能力差别 谈判者知识和技能存在差别，引起合作的需要并产生合作的利益。 甲和乙：都有X、Y 两种资源， 甲的利益函数P1=X+2Y,甲的X≤a,Y ≤ b 乙的利益函数P2=2X+Y,乙的X ≤ a,Y ≤ b 谈判前，甲乙经济利益总和3a+3b 甲乙合作，所有Y资源归甲使用，所有X资源归乙使用。结果甲生 产了4b，乙生产了4a，甲乙合计的经济利益是 4a+4b. 合作的结果是多产生了a+b 的利益。 * 二、商务谈判的基本理论 * （一）需要理论 需要是万能的！ 案例：聪明的罗恩斯坦 * 1.需要的层次 * 1）生理需要 在人类的一切需要中，物质和生存需要是最优先的需要，人类最重要的需求是能够生存下去，即必须有食物、水、住房等，在这种维持身体健康的需要未得到满足之前，他不会对其它需要发生更大的兴趣。因而，生理需要是最基本的需要，它支配着其它需要。 * 2）安全需要 当人类的物质需要得到基本满足以后，就会想满足安全需要，即需要努力达到舒适、稳定和安全。这种安全包括：身体上的安全和心理上的安全。如劳动安全、职业安全、生活稳定、心理健康。 * 3）社会需要 当一个人的物质需要和安全需要获得了相对的满足以后，即人们不再为饥饿所困扰，并且有了足够的安全感以后，就会产生一种感情需要，希望与他人建立亲密的关系，希望得到友谊，希望为团体所接纳。从他人那里得到爱的关怀，也给别人以爱的温暖。因此，人是要交往的人，是社会的人。 * 4）获得尊重的需要 除非病态者以外，所有的人都有自尊心，人们一旦在物质需要、安全需要和感情需要方面都得到相对的满足以后，他就非常注意自己的尊严，他开始有自尊心，需要受到别人的尊重，希望得到别人的赏识、认可，为此，他会产生如下的追求： （1）渴望有实力，有成就，能胜任自己的工作； （2）渴望得到名誉和声望。 * 5）自我实现的需要 当人类一旦上述四种需要得到满足