商务谈判语言技巧培训.pptVIP

理论、技巧、案例 一、商务谈判语言的类别 口头语言 行为语言 一、商务谈判语言的类别 二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用 （一）语言技巧是商务谈判成功的必要条件 二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用 （二）语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节 二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用 （三）语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式 三、正确运用谈判语言技巧的原则 （一）客观性原则 （二）针对性原则 （三）逻辑性原则 （四）隐含性原则 （五）规范性原则 一、陈述技巧 （一）入题技巧 1.迂回入题。 2.先谈细节，后谈原则性问题。 3.先谈一般原则，后谈细节问题。 4.从具体议题入手。 一、陈述技巧 （二）阐述技巧 1.开场阐述。 2.让对方先谈。 3.坦诚相对。 二、提问技巧 （一）引导性提问 （二）坦诚性提问 （三）封闭式提问 （四）证实式提问 （五）多层次式提问 （六）注意提问四要素 三、应答技巧 1.含糊式回答 2.针对式回答 3.局限式回答 4.转换式回答 5.反问式回答 （一）回答的方式 （二）回答应遵循的原则 三、应答技巧 1.谈判是交流的过程，其中少不了要倾听的因素。 （二）回答应遵循的原则 三、应答技巧 2.谈判之前应做好充分准备，预先估计对方可能提出的问题，回答前应给己方留有充分的思考时间，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好应答策略。 （二）回答应遵循的原则 三、应答技巧 3.对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要随意回答，贸然作答是不明智的。 （二）回答应遵循的原则 三、应答技巧 4.对一些值得回答的问题，或一些不便回答的问题，决不“和盘托出”。 一、无声语言的作用 代替作用 补充作用 四个作用 1 2 调节作用 4 3 暗示作用 二、人体语言技巧 （一）眼睛语言 （二）表情语言 （三）声调语言 （四）手势语言 （五）姿态语言 三、物体语言技巧 物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息，在商务谈判中可能随身出现的物品有笔、本、眼镜、提包、帽子、香烟、打火机、烟斗、茶杯以及服装、衣饰等。这些物品拿在手中，戴在身上，呈现不同姿势，反映不同内容与含义。 四、无声语言表现规律 （一）表示思考状态的无声语言 四、无声语言表现规律 （二）表示情绪不稳定的无声语言 四、无声语言表现规律 （三）表示性格的无声语言 四、无声语言表现规律 （四）表示心情不满的无声语言 五、运用无声语言技巧应注意的问题 第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并非一定和内在本质相一致。 第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。 第三，应善于观察。 　 1.商务谈判语言从不同的角度可以分为不同的类型：按语言的表达方式可以分为有声语言和无声语言；按语言表达内容可以分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。 2.正确运用商务谈判语言要坚持四个原则：客观性、针对性、逻辑性、规范性。 3.陈述就是叙述自己的观点或问题的过程。陈述大体包括入题和阐述两个部分。 4.商务谈判的入题可以根据实际情况分别从以下四个方面切入：（1）迂回入题；（2）先谈细节，后谈原则性问题；（3）先谈一般原则，后谈细节问题；（4）从具体议题入手。 5.开场阐述要开宗明义，表明我方通过洽谈希望得到的利益，及我方的基本立场。 　 6.提问是商务谈判中经常运用的语言技巧，他通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并能准确表达己方的思想，其目的是了解情况、启开话题、以利沟通。 7.应答是谈判中的一个重要环节，因此在谈判前就要做好充分准备，预先估计对方可能提出的问题，回答前应给己方留有充分的思考时间，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好应答策略；在谈判中对对方提出的问题要谨慎作答。 8.无声语言也是谈判语言的一个重要组成部分。表达无声语言的媒介有两大部分：一是人体语言；二是物体语言。在谈判过程中谈判对手通过表情、动作等可以反映出有声语言以外的一些信息。谈判人员应当注意观察谈判对手的无声语言，更深入地了解谈判对手的心理。 如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方案。 理论、技巧、案例