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四、谈判的发展现状 谈判伴随着人类社会的产生而产生，也伴随着人类社会的发展而发展。 　　　到第二次世界大战以后，国际形势发生了巨大的变化，世界局势朝着有利于用和平方式解决国际争端的方式发展。各国间的联系与交往越来越频繁，越来越密切，因此，谈判活动也越来越受到人们的普遍重视。这主要体现在以下几个方面： 1．应用范围越来越广泛 2．作用越来越重要 3．谈判活动越来越正规 4．谈判科学越来越受到关注 谈 判 学 一、课程介绍 着重讲授有关谈判学的基本概念、分析框架、思维的基本方法，谈判学的基础理论，谈判的过程，谈判的技巧，谈判的礼仪、语言艺术、谈判风格等，了解谈判活动及其规律性。 二、教学目标 通过较为全面的介绍和分析，使同学们： 1、掌握基本的谈判学理论和分析框架及方法； 2、阅读有关的著作； 3、写一篇学术论文； 4、锻炼口头表达能力，加强课堂交流； 5、为未来生活和学习中更好地与人沟通交流，合作共赢提供帮助。 三、参考书目 1、蒋春堂.谈判学.武汉大学出版社，2004 2、易开刚.现代商务谈判. 上海财经大学出版社，2006 3、张强.谈判学.华中科技大学出版社，2005 4、张扬等.商务谈判禁忌大观.地震出版社, 5、丁建忠等.国际商务谈判的组织与策略.中国商业出版社, 6、田志华等.实用谈判学.青年出版社, 7、刘阳.商务谈判手册.中国计量出版社, 四、指定参考书: 《谈判学》蒋春堂 武汉大学出版社 序言：谈判的作用 从古至今，谈判一直是人们生活的组成部分，是人们为了解决争议，建立和改善社会关系而采取的行为。 生活在大千世界的人们，存在着各种各样的争议、矛盾或利益冲突。 谈判也是解决争端的重要方法和有效途径。 随着社会的进步和科学的发展，出现了一系列带有全局性的问题。 当前，经济建设已达到国际化的程度，任何一个国家的经济繁荣都取决于国际经济关系的正常发展。 和平发展的新形势，不仅推动着社会经济发展与繁荣，而且在社会生活的各个领域也深刻地影响着人们。 在新的形势下，每个社会成员都面临着如何处理和建立改善人际关系的问题。 因此，大量的人与人之间的谈判出现在日常生活之中，而且遍及各个领域。 日常生活谈判有助于调解和缓和人际之间的冲突与矛盾，有利于创造和谐的生产、工作、生活、学习环境，有益于物质文明和精神文明建设。 第一章 谈判和谈判学 第一节 谈判的含义与特点 第二节 谈判学的基本范畴 第三节 谈判的起源与发展 第一节 谈判的含义与特点 一、谈判的概念 什么是谈判？ 谈——说话，讨论 判——分辨，判决 谈判充斥着人类交往，每个人都可能有意或无意地参与谈判活动，那么，到底什么是谈判呢? “谈判”有许多同义词，如“洽谈”、“会谈”、“会晤”、“商谈”、“对话”、“磋商”、“协商”等。这些词的含义大同小异，与“谈判”一词没有本质区别。 按我国出版的工具书《辞海》的解释：“洽”为“协和、和睦”之意，也有“商量，交换意见”之说；而“谈”是“讲论”，彼此对话”；“判”解释为“评断”。 据法国著名字典拉罗斯(LAROUSSE)解释：“Discussion”(洽谈)即:“讨论、争议、异议”；而“Negotiation”(谈判)则为“谈判、协商， 例：‘使大宗交易得到良好结果的行动’或‘政府间的对话’”。 美国谈判学会主席尼尔伦伯格在《谈判的艺术》中写道： “谈判的定义最为简单，而涉及的范围却较为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少是诱发人们展开谈判过程的动因。” 英国学者PDV马什在《合同谈判手册》中指出： “所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。 谈判的代表性定义 法国克里斯托夫·杜邦综合了欧美谈判专家的著述后著了《谈判的行为、理论与应用》： “谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互独立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间创造、维持、发展某种关系。” 美国著名谈判咨询顾问C.威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中指出： “谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。” （一）谈判的定义 谈判：当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。 我们通过对各种界说的分析，可以将谈判的基本涵义综合概括为以下几点: 第一，谈判