商务谈判与沟通概述.pptVIP

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1、还价前的运筹 接到报价后,应仔细过目其全部内容(包括细节部分),透过报盘的内容来判断对方的意图,分析哪一项是至关重要的,哪些是次要的,哪些筹码是诱惑让步的。 询问对方报价的根据,以及在各项主要交易条件下有多大的通融余地,同时要注意倾听对方的解释和答复,不要加以评论,更不要主动地猜度对方的动机和意图。 如果双方所开条件和要求差距很大,你应该怎么做? 如果双方所开条件和要求差距很大,建议: (1)建议对方撤回原盘,重新考虑一个比较实际的报盘。 (2)对原报盘中的价格暂不做变动,但对一些交易条件,如数量、档次、付款条件、交货期限等做一些变动。 (3)一种方案不行,再试另一种方案;这个问题谈不拢,可以谈另一个问题;能在大的问题上得到利益,就不必计较次要问题。 2、要求上下限的标价 应该让每个卖主提出他所能提供的最高和最低的标价,写明人工材料费和工作时间的算法,找出各卖主一致忧虑的问题。然后再议价,并试着削减价格,争取更多的额外服务。 3、临界价格过的探测 (1)“假如”的策略。 (2) “诱使撤防”的策略。 (3)“我想我能替你找来的”策略。 (4)“我全部买下”或者“大批订单”的策略。 (5)“合起来多少钱”的策略。 (6)“设托”的策略。 (7)“交易告吹”的策略。 …………. 4、还价的方式 (1)从价格评论的依据出发,可以分为:按分析比价还价和按分析成本还价。 按分析比价还价:指己方不了解所谈产品本身的价值,而以其相近的同类产品的价格或竞争产品的价格作参考进行还价。 按分析成本还价:指己方能计算出所谈产品的成本,然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。 案例 案例背景:1983年日本某电机公司出口其高化硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元,包括了备件,技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,生产的获利提成计算出的。取数是年产3000万支产品,10年生产提成率10%,平均每支产品销价8日元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务费分培训费,12人/月的日本培训,250万日元;技术指导人员费用10人/月,计650万日元。 在上述案例中,日方与中方就技术费进行谈判,日方先提出降价10%。中方不同意要求再降价。理由:日方第一次进入中国市场,日方本土产量大,技术费回收大,优惠态度应明显。日方同意再降5%,并要求中方还价。理由,已做了两次改善,降幅已达15%,应该由中方表态了,不能只讲“不同意”,应告诉日方同意什么. 问题: 中方应如何还价?为什么? 最终中日双方在0.98亿日元成交了。这个过程是怎么实现的? (2)按谈判中每次还价项目的多少,谈判还价方式可分为:单项还价、分组还价和总体还价。 单项还价是指以所报价格的最小项目还价。 分组还价是指把谈判对象划分成若干项目,并按每个项目报价中所含水分的多少分为几个档次,然后逐一还价。 总体还价即一揽子还价,是指不分报价中各部分所含水分的差异,均按同一个百分比还价。 5、还价次序 当按具体还价方式还价时,就存在一个次序选择问题。解决好该问题,还价效果就好:选何项内容先还价有以下几个参照的选择原则: (1)振作对方 (2)先分后合 (3)速战速决 第四节 价格谈判技巧 问题:我们应该主动提出平分差价吗? 1、反提问策略及其破解方法 卖方首先要价,对方不马上递价,向卖方提出连串的问题,买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会,给讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问策略。 问题:你能想出多少反提问的题目呢? 反提问举例 (1)如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他机器设备呢? (2)如果我方加大订货量或减少订货量呢? (3)如果对你方这几种产品我方都订货呢? (4)如果我方买下你方的全部产品呢? (5)如果我方向你方长年订货呢? (6)如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢? (7)如果在淡季我方仍然向你方下订单呢? (8)如果我方向你方提供技术力量呢? (9)如果我方自己去提货,免除你方那些服务项目呢? 问题:如何破解反提问策略? 破解反提问策略的方法 (1)不要对对方的设问立刻做出估价。 (2)分析对方设问的真正原因,不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住。 (3)以对方先确定订货量为条件再行报价。 (4)回避问题,拖延时间,以为报价做好准备。 (5)以其人之道还治其人之身,将“球”再踢回去,提出种种附加条件请对方考虑。 二、低价策略及其破解 为防止对方杀价,卖方力图使对方相信所出价格低廉合理,这种策

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