商务谈判心理概述课件.pptVIP

A方谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由A方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。  B方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。  B方谈判内容： 1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币； 2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售； 3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释； 4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 谈判目标： 1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。 2、达到合资（合作）目的。  请同学们分组制订： 1、A方的商务谈判计划 2、B方的商务谈判计划 【实训提示】 1、制订谈判计划必须包括如下问题： （1）如何组建你的谈判小组？ （2）如何进行人员分工？ （3）你的谈判目标是什么？ （4）如何确定谈判地点？ （5）如何确定谈判进程？ （6）如何确定谈判策略？ （7）需要哪些方面的资料？ （8）确定你的谈判应急预案。 2、谈判方案必须清楚解答一下问题： （1）我方真正的目标是什么？ （2）我方最关心的目标和条款是什么？ （3）这些问题和条款有无联系？ （4）针对某一条款，我们必须在其他方面做出什么让步？ （5）是否有其他价值相同的交易组合？ （6）谈判对手的真正目标是什么？ （7）谈判双方的共同基础和长远目标是什么？  【实训提示】 3、主要应急预案 （1）成员更换方面。 （2）如果我们是东道主，对方身体出现水土不服不能顺利进行我们要怎么办？场地我们应考虑电力、设备等应急处理措施。 （3）如果我方退让到底线，但对方忍让不满意，我们该怎么办？ （4）如果出现竞争对手，条件比我们优越怎么办？ 轻松一刻：例1: 在一个没星星看不风月亮的时候，有位盲人穿着黑衣步行于公路上，在他的后方，一辆坏了车前灯的汽车奔驰而来，奇怪的是司机在未按喇叭的情况下，却安全将车停在盲人身后，这是怎么回事？ 在妻子刚怀孕时，丈夫便入伍去了北方，家中未留下任何信物，甚至连丈夫的照片都没留下一张，当一群军人来到门前时，小儿子不用人介绍，抱住了其中一个军人，亲切地叫了声爸爸，这一声居然叫对了，这是为什么？ 例2: 谈 判 团队 谈 判 负 责 人 商 务 人 员 技 术 人 员 财 务 人 员 法 律 人 员 翻 译 其 他 人 员 二、商务谈判团队构成的原则 （1）知识互补 （2）性格协调 （3）分工明确 （一）谈判小组负责人的职责 （1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组 （2）负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系 （3）负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度、谈判节奏的掌握，决策的时机和方案作出安排 （4）负责向上级或有关利益方