商务谈判心理培训课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 相关建议 严谨型的人有很强的责任心，做事细心周到，适合的职业有警察、业务主管、社团领袖等，而随便的人则适合艺术家、社会工作者、社会科学家、作家、记者等职业。 相关建议 开放型的人易于与他人相处，容易适应环境，适空中小姐、服务员等职业，闭锁型的人适合的职业有编辑、科学研究工作等。 目录 商务谈判心理 商务谈判心理战 商务谈判流程与模式 1 2 3 商务谈判流程 准备阶段 开局阶段 营造良好气氛 确定谈判流程 背景资料调查 组建谈判班子 制定谈判方案 确定人员及规格 磋商阶段 签约阶段 谈判成果总结 报价 交锋 妥协让步阶段 协调不一致 合约的草拟和签订 APRAM谈判模式 制定计划 项目评估 建立关系 达成协议 Appraisal Plan Agreement 需求评估 可行性分析 项目总体安排 项目授权 谈判项目预演 确定自己目标 理解对手目标 比较彼此目标 制定计划做出风险评估 使对方信任自己 表现自己诚意 记住使对方信任自己的行动 维护关系 Relationship Maintenance 核实对方目标 确定双方意见一致点 协调不一致 共同解决剩下的不同点 自己信守协议 对对方遵守行为给予适时情感反应 谈判方格 （1，9） 竞争型 十分重视谈判任务 不关系谈判关系 （9，9） 合作型 承认任务完成，公司获利 更承认满足客户需求 （5，5） 折中型 关心谈判任务完成程度 关心对方满意程度 （1，1） 回避型 不关心谈判任务 不关心谈判关系 （9，1） 迁就型 不关心谈判任务 只关心谈判关系 对谈判关系的关心程度 对 谈 判 结 果 的 关 心 程 度 对生产的关心程度 对 人 的 关 心 程 度 Thank You! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Neusoft 东软 罗阿玲 信管系商务教研室 商务谈判 目录 商务谈判心理及其规律 商务谈判心理战 商务谈判流程与模式 1 2 3 让我们开始今天的学习吧！ 思考：原因在哪里？ 以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35人一组。对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！” 随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。 1.1 商务谈判心理内涵及特征 概念 商务谈判心理：是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 心理的表现 ：彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人 1.2 商务谈判心理规律 商务谈判 心理规律 是个体心理活动的根本动力； 不同层次需求给予不同的满足。 科学设定己方谈判期望；准确探测对方谈判期望；合理利用“谈判期望激励法”。 成功的商务谈判应是一场合作性的非零和动态多重博弈。 需求 心理 期望 心理 博弈 心理 人的需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我实现的需要 商务谈判人员的需要 吃喝拉撒 与老客户打交道；出行安全 人际交往，团队合作 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务 商务谈判需要类型 1.2 商务谈判心理规律 目录 商务谈判心理 商务谈判心理战 商务谈判流程与模式 1 2 3 2.1 谈判者的心理素质要求：信心、耐心、 诚心。 2.2 谈判心理禁忌 2.3 谈判心理战基本方式：唬、诱、搅。 2.4 心理战的实施步骤 2.5 心理战的原则 2. 商务谈判心理战 心理战典型目标：动摇对方意志； 瓦解对方斗志；诱使对方反戈。 2.1 谈判者心理素质——信心 自信心，就是相信自己的实力和能力。 　自信不是盲目的自信和惟我独尊。 良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必胜的信念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使自己成为谈判活动的主宰。??? 信念是人的精神支柱，它是人们信仰的具体体现。一个人持有什么样的信念，往往决定了他的行为活动方式。 2.1 谈判者心理素质——诚心 谈判是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还要取决于双方合作的诚意。 诚意是双方合作的基础。 诚意也是谈判的动力。 诚意不仅能够保证谈判人员有良好的心理准备，而且也使谈判人