商务谈判心理课件.pptVIP

为国家利益而谈判 为企业的经济利益而谈判 为摆脱困难而谈判 为了发财而谈判 谋求自身的经济利益 为求胜心理的实现而谈判 为兼顾双方利益而谈判 （二）谈判者的动机要求 （三）谈判者的行为动机 为谈判准备必要的物质条件 谈判者之间要注意建立友好的人际关系 注意尊重谈判对手 适时对对方所做的努力表示赞赏 在曼哈顿购物 　　　　一天，一个在美国纽约大学学习的中国学生走进曼哈顿第五大道的一家阿拉伯人开的电器店。一个印度店员招待了她，并殷勤地问她想买什么。她刚脱口说出：“摄像机”。店员立即示意她进入一间单独隔开的小屋。在小屋里，店员对她感兴趣的几种摄像机毫不理会，而是极力向她推荐所谓性能极佳的型号。随着店员周到服务的热情不断升温，对摄像机了解甚少的她已经完全没有了主意。 　　　尽管她感到浑身不自在，希望尽快结束交易，但又不好意思对热情的店员说“不”。店员最后推荐了一个摄像机并报出1200美元的价格。这个价位大大高出她的承受能力，见她不同，店员马上十分慷慨地提出给予20%的优惠之后，为增加说服力，店员又慷慨免费赠送了一个装摄像机的小包和两盒录像带。此时她只好找借口说现金不够。然而，这也没有难倒那位店员，他立即叫来一个伙计，跟随她去银行取钱。她虽然心里很不是滋味，但还是鬼使神差般的到附近一家银行取了钱。 　　　 　　　第二天上课，她将自己的遭遇告诉同学小黄，小黄听后拍着胸脯说，他最善于对付此类奸商。下课结束后，他们便直奔那家店铺。在门口小黄让她隐而不露，等他先进去把事办妥当，过了一会，小黄一脸得意地出现了，他说已经谈好了一台摄像机，和他进去换就是了。可是当她和小黄一起进去后。店老板立即看穿了这一把戏，矢口否认同意换摄像机的事。直气得小黄连连说应该把录音机带来。尽管小黄随后不断威胁。扬言要把全部中国人叫来搅乱他的生意，然而店老板脸上那副轻蔑的样子表明他根本不在乎。他们只好离去。 　　　 过了两天上商法课，教授刚宣布下课，不甘失败的小黄拉着她向教授请教。曾当过多年律师的教授建议他们去纽约消费者协会试一试。 当她最终拿着摄像机走出这家商店时，一种被愚弄的感觉越来越强烈。她回到住处后赶紧打电话询问几家电器商店，才知道这家店的价格超出其他店大约40% 左右。愤怒与受骗感使她愤然而起，急忙去那店要求退货。但店老板声称发票上有明文规定该店只换货而不退现金，就是换货也只能换更贵的，她只好无奈地走了。 　　　在接下来的一周里，这位中国学生忙着和纽约消协联系，填写消协寄来的申诉表格，然后就是焦急地等待回音。几天后回执寄来，但按照正常的程序需要等三周左右。可她早在几周前就已定好了回国探亲的机票。在纽约只有一周的时间了。抱着试一试的心，她再次拨通消协电话，被告知可以带上必要的证据直接去消协。 　　　她下午上完课直奔华尔街，当赶到消协门口时，离下班还有仅15分钟。一位值班老人问清她的来由后，又加了一句：你希望用什么语言来谈此事？她不假思索地说“中文”，我希望找一位中国人。 按照老人的指点，她走进一间工作室，王先生接待了她。她用几分钟的时间简短介绍了一下情。王先生简单问了几个问题并拿过发票看了看，当听说她一周后就要回国，王先生略略沉思片刻，便在计算机中察看起什么。接着拨通了那家商店的电话，在和店老板短短几句的交锋中，他一开始便展开了咄咄逼人的攻势，并且步步紧逼。 　　　他首先责问店老板，他的店员是否采取了顾客指东他拿西，将顾客引入单独的小屋，以及派人跟随顾客前往银行取款等一些列方法。他严厉指出这纯属胁迫顾客购货的不正当行为。接着，他提出根据这些事实，店主应退还全部货款。 　　　对方仍继续以该店不退款为由负隅顽抗，绝退货。是对方的狡辩立即遭到了王先生更有力的反击，警告对方，查证对该店的投诉决不止此一起。目前正值圣诞节前销售的黄金时节。如果他不在乎的话!将通过法律程序正式对他提起诉讼。短短几句话，字字击中要害。那店老板显然被彻底击垮了，王先生转过身对她说：“可以去退货了”。 　　问题 　　1、中国学生在电器店与店员的谈判失利原因是什么？你认为她是哪一种性格类型的人？ 　　2、比较她的性格类型与纽约消费者协会王先生的性格有何不同？ 　　3、你认为那位中国学生的行为表现在中国人中很普遍吗？ 案例1 　阳光刺眼 有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付