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腿部动作（下肢）“语言” 2.并腿：谈判中经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，成交期望值很高。 3.分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、 自觉交易地位优越的人， 但要指望对方作出较大让步是相当困难的。 4.摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，——焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。 5.双脚不时地小幅度交叉后又解开——情绪不安。 腰部动作“语言” (1) 弯腰动作——尊敬、服从、屈从。 (2) 挺直腰板——情绪高昂、充满自信。经常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有较强的自信心及自制和自律的能力。 (3) 手插腰间——胸有成竹，对自己面临的事物已作好精神上或行动上的准备，同时也表现出某种优越感或支配欲。 ⑹ “吸烟”的语言 掏烟的时机与动作。 吸一口烟后，将烟向上吐，往往表示积极、自信；将烟朝下吐，表示情绪消极、意志消沉、有疑虑 烟从嘴角缓缓吐出，表示苦思冥想 斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表示自信、优越感 不停的磕烟灰，往往意味着内心紧张 点上烟后，很少抽，表示在专注思考 没抽几口，立刻掐灭，表示其想尽快结束谈话或已下决心 （7）协商式提问 采用商量的口吻向对方提问。 如：“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？” （8）开放式提问 不限定答复的范围，对话者可畅所欲言——引导对方阐述真实意见和看法。如 “贵方对我公司的电脑产品在质量方面有何需求？” “您的意思是。。。？” “您对当前的市场有何看法？” 问句分类 1、你的报价是怎样算出来的？ 2、你同意这个价格吗？ 3、你对我方的报价有何看法？ 4、根据你的陈述，我理解。。。是这样的吗？ 5、在交货时，难道我们不考虑入境的问题吗？ 6、我们增加订货量，贵方在价格上是否考虑考虑？ 7、你是否认为“上门服务”没有可能？ 8、我们请教了XX顾问，贵方报价较高，请你考虑是否把价格再降一些？ 请问上述问句的提问类型是哪一种？ 1、4是澄清式发问 2、7封闭式发问 3、开放式发问 5诱导式发问 6探索式发问 8借助式发问 3、提问的技巧 1、应该预先准备好问题。 2、抓住契机，适时提问。 3、不要强行追问。 4、既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 5、提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 6、要以诚恳的态度来提出问题。 7、注意提出问题的句式应尽量简短。 4、不该问的问题： 关于对方私生活、工作、收入、家庭情况、女士年龄、宗教、党派的问题； 带有敌意的问题； 怀疑对方品格的问题； 过多与谈判内容无关的问题。 （四）“答”的技巧 商务谈判中，需要巧问，更需要巧答。谈判由一系列的问答所构成，巧妙而得体的回答与善于发问同样重要。掌握应答的基本技巧与原则，是谈判者语言运用的具体内容。 引例： 在一次记者招待会上，一位西方记者问周总理：“中国人民银行有多少资金？”这个问题涉及国家机密，周总理说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅币人民币，合计为十八元八角八分。”总理的回答，既未泄密，又极风趣地回答了问题，赢得了听众的热烈掌声。 1、不要彻底回答 当全部回答对方的问话会对己方不利时，可缩小对方的问话范围；或者只回答其中的一部分问题，避开对方问话的主题；或者闪烁其词、似答非答，作非正面的间接回答。 例如：问：你们对这个方案怎么看？ 答：我们正在考虑、推敲，关于付款方式只讲两点，我看是否再加上。。。 2、不要马上回答 对于未完全了解对方意图的问题，千万不要马上回答。有些问题可能会暴露己方的观点、目的，回答时更要谨慎。对于此类问题，或以资料不全或不记得为借口，暂时拖延；或顾左右而言他，答非所问；或回避话题，提出反问；或把有重要意义的问题淡化，掩盖问题的重要性；或找一些借口谈别的、做别的事情，如到洗手间去、突然感到肚子饿了等，有意推托；或提出一项新的建议，转移对方的思路……这样既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的思考时间，实为一箭双雕之举。例如 问：你们能给我们的最优惠的价格是多少？ 答：请问你们准备出价多少呢？ 除此之外还有一些比较常见的回答方法： 请您把这个问题再说一遍。 我不十分了解您的问题。 那不是“是”或“否”的问题，而是程度上“多”或“少”的问题。 我并不是想逃避这个问题，但是…… 3、不要确切回答 在谈判中，有时会遇到一些很难答复或者不便于答复的问题。对于此类提问，并不一定都要回答，要知道有些问题并不值得回答，而且针对问题的回答并不一定就是最好的回答。所以，有时使用含糊其辞、模棱两可的回答，或使用富有弹性的回答，