商务谈判-商务谈判的人员构成课件.pptVIP

[课后案例1] （续） C公司、A工厂代表离开B公司进了D公司的会议室:“贵方条件，我们已仔细分析，也向您的老朋友报告过了。目前的条件还难以定与贵方签约。不知贵方还有没有力量改善条件?有，请直说；没有，也请直说，千万别为难。”C公司代表先发制人：“这已是我们的竞争性条件了。如还不行，我们最后的底线就这么些了。”说着D公司代表就将价格从各部分调整，总价值再降了10万美元。且一再强调:“这是我方最后的立场了。行，就签约；不行，我们也尽力了口”。拿着从B公司和D公司得到的新条件，回到天津A工厂主管部门代表处，C公司、A工厂代表一齐做了分析，认为D公司最后条件与B公司的条件相当，不具明显优势，应予以放弃，仍维持与B公司签约。 [课后案例1] （续） C公司与A工厂的代表再次回到B公司处，C公司代表讲:“贵公司的条件，天津主管部门认为还欠点力量，希望再降5万美元。”“这5万美元虽不多，但在我方目前的条件下的确难以承受。”“您说的也对。不过，对手不弱，给我方造成麻烦。本来贵我双方早已结束谈判,这次再谈是竞争造成的。难是难了点,可事已到这一步,贵方放弃更可惜。”“唉!真为难。”“是难,怎么办呢?您让我怎么回复天津方面呢?”“麻烦您替我公司说明目前状况。”“我愿意,可这要求就这么回绝了?”“我也不想回绝,可的确没这么大力量。”“有没有这样的可能,你能做多大就说多大。”“说少又不好意思,说大了又做不到。”“实事求是能做多大就说多大吧。”“那再降1万美元。”“是小了点，我也不好去说，2.5万美元呢?”“这吃力了些，若您认为可以去替我方说话，那我听您的。” [课后案例1] （续） C公司与A工厂代表随后进了D公司代表所在房间。进门坐定后，c公司代表开门见山:“我先问一句，贵方条件还能再改善吗?”“不能。”“肯定不能?”“是的。”“那好，根据贵方目前的条件，仍不能与B公司条件相比。谢谢贵方参与竞争。希望下次还有机会合作。一会儿天津A工厂主管部门代表会来见您，详细情况由他告诉您。“过了五分钟，天津A工厂代表陪主管部门代表来到D公司会议室，彼此又交换了各方意思，气氛很融洽。这时，C公司代表又回到了B公司所在会议室，宣布:“天津A工厂及主管部门已同意了最后再降2·5万美元的条件，准备尽快完成签约手续。”B公司代表长吁了一口气，紧握着C公司代表的手表示感谢。 [课后案例1] （续） 分析题: 如何评价各方谈判主谈的效果? [课后案例1] （续） 参考题解: c公司主持该项谈判效果良好。最终又改善了与B公司已达成的成交条件，获得了7.5万美元降价，增加了5万美元的备件量，同时又维系了与D公司的友好关系。该案例值得总结的地方较多，突出点有: 第一、重视并遵循了谈判类别特在。如重建谈判、主座、买方地位谈判的特征要求。 第二、主持的依据运用准确。如谈判目标、环境、时间等因素的运用。 第三、主持引导得当。如对内，人员的出场安排、任务的分配，针对性极强。对外的引导，使B、D两公司工作方向明确，配合积极。在收尾之时，再还一手，又扩大了战果，在谈判主持上还显得顺理成章。 [课后案例2] 日本M公司向中国N公司购买电石。双方已合作多年，逐步形成了稳定的关系，并养成了一年一定销售价的习惯。年底快到了，双方又积极联络，准备谈判明年的价格。去年谈判电石价格时，M公司每吨压价30美元，今年又提出每吨再降20美元的要求，即从410美元/吨降到390美元/吨。据M公司代表讲，他们已拿到中国其他公司报价，有430美元/吨，也有390美元/吨，最低还有370美元/吨。言下之意，其要求还是比较客气的。据N公司了解，430美元/吨的单位系生产能力较小的工厂，而报370美元/吨的单位系个体生产者，成本低，质量不稳。由于是年度订货、定价，生产工厂十分重视。厂长及技术人员也要参加谈判，于是N公司与工厂厂长等四人组成了谈判小组，N公司代表为主谈。为了拿到订单，工厂厂长表示，390美元/吨可成交。 [课后案例2] （续） N公司代表告诉厂长:这是绝密，千万别对外讲。谈判在什么价成交是关键，为此N公司主谈与工厂人员一齐分析了市场形势、M公司采购计划，并共同准备了一个方案，然后向N公司主管领导进行了汇报口工厂厂长表了决心，说了可以接受的底线。N公司领导与谈判组一齐进行分析，最后达成统一谈判目标:我们不取最低价，因为是大公司、大厂，讲究信誉与质量。最高价也不可取，要质优价廉。可取中间价，既考虑M公司意见又不全同意。极限价在400美元/吨。具体谈判安排:N公司主谈与工厂厂长相互支持，论述市场与工厂成本。态度需灵活，但是让步要小。若M公司态