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LOGO 第五章 商务谈判准备 杜晓蓉 一、商务谈判背景调查 商务谈判背景调查的内容 谈判环境信息 （1）政治环境 （2）宗教信仰 （3）法律制度 （4）商业习惯 （5）社会习俗 （6）财政金融状况 （7）气候因素 案例：伊朗与日本合作石化项目 对谈判对手的调查 （1）对客商身份调查 （2）谈判对手资信调查 （3）参加谈判人员的权限和谈判目的的调查 对己方自身的评估 问题：如何对海外客户的情况进行调查？ 一、商务谈判背景调查 Diagram 收集信息的渠道 报纸 知情人士 杂志 广播 互联网 各种会议 各种专门 机构 专业书籍 商务谈判背景 调查的信息渠道 一、商务谈判背景调查 案例：日本向中国出售油田专用设备 （1）20世纪60年代，《人民日报》刊登的北京公共汽车上没有“大煤气包”——中国可能找到大油田。 （2）《人民日报》刊登王进喜扛钻井部件照片，照片上隐约可见火车站站名“萨克图”——大庆油田在东北松嫩平原。 （3）《人民日报》上一幅钻塔照片——中国大庆油田的油井直径。 （4）我国国务院工作报告——大庆油田的实际生产能力。 （5）1966年王进喜参加全国人民代表大会——大庆油田出油了。 一、商务谈判背景调查 背景调查 方法 试验法 访谈法 观察法 文献法 问卷法 电子媒体收集法 一、商务谈判背景调查 背景调查的方法 准 确 及 时 全 面 一、商务谈判背景调查 背景调查的原则 背景调查的基本原则 练习 在谈判休息时间，中方人员赞赏日方技术人员:“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。” 技术员很高兴：“我在公司地位重要，知道的事也多。” 中方：“贵方主谈人是你的朋友吗？” 技术员：“那还用问，我们常一起喝酒，这次与他一起来中国就是为了帮他。” 中方：“为什么非要你来帮他，没有你就不行吗？” 技术员：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可以提升了。” 中方：“这么讲，我也得帮他了，否则就不够朋友。” 此番谈话后，中方在谈判中巧妙对主谈人加大压力，成功实现了目标，也给对方得到合同和晋升的条件。 一、商务谈判背景调查 问题： （1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？该信息属于哪一种类别信息？ 提问法得到信息，该信息属于非公开信息。 （2）中方怎样利用谈判信息？ 中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合签订合同，争取晋升机会。 （3）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 信息保密问题。 Return 一、商务谈判背景调查 二、商务谈判的组织准备 谈判人员的遴选 外围层：才 中间层： 学 核心层：识 案例分析：陶朱公救儿子 二、商务谈判的组织准备 谈判组织的构成 选择谈判