商务谈判前的准备培训课件.pptVIP

洽谈具体条款的分工与合作 技术条款 专业技术人员处于主谈的地位，相应的财务人员和法律人员则处于辅谈人的地位 商务条款 商务人员和财务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位 法律条款 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任 8.4.3谈判地点的选择 三种可能：已方根据地、对方根据地和中立地 8.4.3.1 已方根据地 优点：谈判时可以自由使用场所；以逸待劳，无需分心熟悉环境或适应环境；可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题时，还可以随时搜集和查询有关资料；谈判遇到意外时，可以直接向上级请示。 缺点： 谈判可能受到其他事务的干扰；要承担繁琐的接待工作；对方对他们的责任和义务容易找借口逃避。 8.4.3.2对方根据地 优点： 已方可以全心全意投入谈判，不受或少受干扰；能越级同对方的上司直接谈判，避免对方节外生枝；现场观察对方的经营情况，取得第一手资料；必要时可以推说资料不全面拒绝提供情报资料。 缺点： 在谈判中遇到意外时和上级的沟通较困难；临时需要有关资料没有主场谈判时方便；不容易做好保密工作。 8.4.3.3中立地谈判 心理上感觉公平，有利于缓和双方的关系。但双方都远离自己的根据地，会给谈判的物质准备、资料收集、与上级的信息沟通等方面带来不便，因而在商务谈判中较少见。 8.4.4谈判现场的布置 8.4.4.1 场地安排 最好安排两个房间，一间作主谈室，一间作备用室，有可能的话再配一间休息室。 ⒈主谈室 谈判的主要场所，应当宽敞、舒适、光线充足，并应备齐应有的设备和接待用品。除非征得双方同意，否则主谈室不要安装录音、录像设备、因为这会增加双方的心理压力，言行举止都会谨小慎微，很难畅所欲言。 ⒉备有室 是双方都可以使用的单独房间，它既可以作为某一方谈判小组内部协商的场所，又可供双方进行小范围讨论之用。备用室最好能靠近主谈室，室内也要配备应有的设备和接待用品。 ⒊休息室 应布置得轻松、舒适，条件许可也可以适当配置些娱乐设施，以便能使双方松弛一下紧张的神经，缓和彼此之间的气氛。 ⒋座位安排 ①最常见的安排 主谈 主谈 已方 对方 门口 说明： 商务谈判通常用长方形的条桌，其座位安排若以正门为准，主人应坐背门一侧，客人则面向正门面坐，其中主谈人或负责人居中，我国及多数国家习惯把译员安排在主谈人的右侧即第二个座位上，但也有少数国家让译员坐在后面或左侧，这都是可以的。 续： 若谈判长桌一端向着正门，则以入门的方向为准，右为客方，左为主方。其座位号的安排也是以主谈者（即首席）的右边为偶数，左边为奇数，即所谓的“以右边为大”。 优缺点： 这种排位方法使谈判小组容易产生安全感和实力感，便于查阅一些不想让双方知道的资料，可以近和已方人员交换意见，但也容易造成双方的冲突感和对立感。 ②随意就座排法 这种方法能减少对立感，体现双方谋求一致的指导思想，利于形成轻松、合作、友好的气氛。但谈判人员内部的信息传递比较困难，不利于主谈人对已方谈判人员言行的控制，如果一方事先有这方面的心理准备，还会产生谈判人员被分割、包围、孤立的感觉。 5、照像和签字位序 ?? 如果人数为偶数时，主要人物居中，2号人物在1号领导左手位置，3号人物在1号领导右手位置。 续： ?? 如果人数为单数时，主要人物居中，2号领导在1号领导左手位置，3号领导在1号领导右手位置。 签字仪式的座次安排 1、并列式? ? 并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。 签字桌子 客人 主人 续1 续2： 2、相对式? ? 相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。? ? 3、主席式? ? 主要适用于多边签字仪式。其特点是签字桌须在室内对正门横放，只设一个签字作为。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座。 【本章小结】