商务谈判人员和谈判队伍的组织培训.pptVIP

* 商务谈判 （2） 观察法 　　 有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察，得出推断。 （3） 谈话法 　　 通知备选对象，事先设计好提问，问答考察。 商务谈判 　（4） 测验法 　　以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。 　　选拔操作的要点： 一是建立人才档案库。对目标人才进行分类，为采用不同的选拔法作依据。 　　二是严格选拔制度。　　 二、谈判小组负责人的选择 1、具有谈判项目相关专业知识和谈判实际经验 2、具有领导谈判，协调组织成员的能力 3、对谈判的成败得失有直接关系，有很强的责任心 以下人员不适合做谈判小组负责人： 1、只是当时没事干，无相关知识 2、纯粹的技术人员，没有谈判经验 3、与对方负责人或谈判人员有私交的人员 三、重视谈判组织群体结构的优化 性格互补 急性型性格（胆汁质）：头脑灵活，处事果断，敢说敢讲，直爽坦率；但考虑问题不周密，遇事易冲动，自知力不强 沉静型性格（抑郁质）：不爱交际，沉默寡言，过于拘谨，遇事难于处置；但办事细致，责任心强，严守机密 活泼型（多血质）：思维敏捷，幽默、亲切随和，有朝气，善交际，但情绪易波动，不远深入钻研问题 粘液质：工作细致，责任心强，沉着冷静、待人随和，对对手反应机敏，作风民主，但优柔寡断。 互助合作 发挥集体的智慧，相互支持，协作共赢。 主谈口误，透露出相关信息，翻译应恰当的予以更正，主谈人意识到错误，把过失推给翻译，翻译应“忍气吞声”承认自己的技术性错误，为谈判保驾护航； 主谈不便反驳对方观点，专业人员应“挺身而出”，就某一专业问题充当“攻击手” 气氛紧张时，主谈要充当“调和者”，缓和气氛。 四、智囊团成员的选择 1、知识性 既广又专 2、预见性 有丰富的经验‘能在一些征兆中见微知著，把握事物发展趋势，给以预防和引导 3、求实型 事实就是，一切从实际出发，揭示问题的实质，客观公正，不趋炎附势，文过饰非，敢于在分析研究的基础上，直陈己见 4、效率性 处事果断，注重效率，能够抓住谈判中的机会 五、商务谈判人员的管理 1、授权与负责 明确授权，发挥主观能动性和创造性 2、协调 注重垂直领导和横向协作 3、调换和撤换 调换：谈判时间长，有些人员不必自始至终参加，根据工作需要进行调换 撤换： 1、工作失误，犯错误，不再适合谈判 2、根据策略和技巧需要，变换人员一边打开局面 4、高级领导参加谈判 1）访问的必要性及访问时间应听取谈判负责人的意见，不可有高级领导贸然决定 2）高级领导的出场应增强而非削弱谈判负责人的地位和权利，不能让谈判对方、代理人越过谈判负责人与高级领导建立联系渠道 3）高级领导出场时间不已安排过紧，有一定的灵活性，以便处理完所有重要事情 4）出访的高级领导事先应充分掌握被访问国家的政治、经济、文化、宗教等基本情况，熟悉当前谈判的进程和问题。 5）高级领导要认真执行我国的外交路线和方针政策，不要摆出恩赐的姿态，坚持有理、有力、有节。 6）高级领导应按规定把出访计划和日程告知我驻外领事馆。 A很符合 B比较符合 C介于中间 D不太符合 E很不符合 1做事力求稳妥，一般不做无把握的事。 2遇到可气的事就怒不可遏，只有把心里话全说出来才痛快。 3宁可一人做事，不愿很多人在一起。 4很快就能适应一个新环境。 5厌恶那些强烈的刺激，如尖叫、噪音、危险镜头等。 6和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅。 7喜欢安静的环境。 8善于和人交往。 9羡慕那种善于克制自己感情的人。 10生活有规律，很少违反作息制度。 A很符合 B比较符合 C介于中间 D不太符合 E很不符合 11在多数情况下，情绪是乐观的。 12碰到陌生人会觉得很拘束。 13遇到令人气愤的事，能很好地自我控制。 14做事总是有旺盛的精力。 15遇到问题时常常举棋不定，优柔寡断。 16在人群中从不觉得过分拘束。 17情绪高昂时觉得干什么都有趣；情绪低落时觉得干什么都没意思。 18当注意力集中于某一事物时，别的事物很难让自己分 19理解问题总比别人快。 20碰到危险情况时，常有一种极度恐惧感。 A很符合 B比较符合 C介于中间 D不太符合 E很不符合 21对学习、工作、事业抱有极大的热情。 22能够长时间做枯燥、单调的工作。 23符合兴趣的事，干起来劲头十足，否则就不想干。 24一点小事就会引起情绪波动。 25讨厌做那种需要耐心、细心的工作。 26与人交往不卑不亢。 27喜欢参加热烈的活动。 28爱看感情细腻、描写人物内心活动的文学作品 29工作学习时间长时，常感到厌倦。 30不喜欢长时间讨论一个问题，愿意实际动手干。