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商务谈判理论与实务 泉州经贸学院慈山分院 范锦明 TELQQ 主项目一：商务谈判基础知识 模块一：商务谈判基础概念 项目一：认识谈判 一、谈判的概念 人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 3个基本条件：1）有需求并且无法自我满足 2）代价 3）双方同时具备上述两个条件 二、谈判的特点 （1）目的性 （2）相互性 （3）协商性 （4）博弈性 （5）公平性 项目二、了解商务谈判 一、商务谈判的概念 定义：谈判参与方为了协调彼此间的商务关系和满足商务需求通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。 商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 二、商务谈判的基本要素 1）商务谈判主体：参加谈判活动的双方或多方；可以是组织、企业及自然人；有行为主体关系主体之分。 2）商务谈判客体：谈判的内容指向即谈判的议题 3）商务谈判的目标：“希望是什么” 4）商务谈判方法：“如何谈”谈判中策略、方式技巧。 三、商务谈判的特点 1）以获得经济利益为目的 2）以价值谈判为核心 3）合同的准确严密性 四、商务谈判的三个层次 1）竞争型谈判 2）合作型谈判 3）双赢型谈判 五、商务谈判的分类 1）以谈判主体所在地分：国内商务谈判和国际商务谈判 2）以谈判客体分：货物贸易谈判和非货物贸易谈判 3）以谈判的组织形式分：一对一谈判和小组谈判 4）以谈判条款的关联关系分：横向谈判和纵向谈判 5）以谈判地点分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判 模块二：商务谈判原则 项目一：商务谈判的基本原则 1、合法原则 （1）谈判主体合法 （2）谈判客体合法 （3）谈判方法合法 2、双赢原则 3、诚实守信原则 4、坚持最低目标利益原则 （1）最优期望目标 （2）实际需求目标 （3）最低目标 （4）可接受目标 项目二：原则式谈判法 1、评价谈判成功的标志 （1）达到目标 （2）建立和改善关系 （3）谈判富有效率 2、原则式谈判法 哈佛谈判法、事实谈判法和费希尔模式 3、原则式谈判法的使用 区分、利益、选择、标准 模块三：商务谈判心理 项目一：需要层次理论 1、需要的含义 （1）需要是具体的、有针对性的 （2）需要是反复的、连续性的 （3）需要是不断发展、提高的 2、商务谈判中的需要类型 （1）谈判的需要 （2）谈判者的需要 3、需要层次理论 人是有需要的，需要是有层次的，只有低一级的满足，才要高一级的 （1）生理需要 （2）安全需要 （3）社交需要 （4）尊重需要 （5）自我实现需要 4、商务谈判中的需要 （1）满足谈判者的基本生理需要 （2）营造一个安全的谈判环境和氛围 （3）建立起一种友好、信任、平等、融洽的谈判气氛 （4）使用谦和的语言态度满足谈判对手被尊重和自尊的需要 （5）对谈判者的利益需求尽可能满足 （6）综合看待谈判需要，整体分析谈判需要 项目二：谈判者的心理特征 1、气质和谈判 （1）多血质谈判者 （2）胆汁质谈判者 （3）粘液质谈判者 （4）抑郁质谈判者 2、性格和谈判 （1）权力型 （2）关系型 （3）顺从型 （4）疑虑型 3、能力和谈判 （1）观察能力 （2）表达能力 （3）思维能力 （4）决断能力 （5）心理承受能力 项目三：心理素质训练 1、谈判中的谋略和成功心理 （1）谈判谋略心理 （2）成功心理 2、谈判中的心理挫折 3、成功谈判者的心理素质 （1）自信 （2）敬业 （3）谦让 （4）耐心 （5）自我调控能力 主项目二 商务谈判调研 模块一 商务谈判调研的目的和内容 项目一 商务谈判调研的主要目的 1、谈判信息 2、谈判信息的作用 （1）谈判信息是制订谈判战略的依据 （2）谈判信息是控制谈判过程的手段 （3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 3、谈判调研的主要目的 （1）知情 （2）知彼 （3）知己 模块三 谈判信息整理的方法 项目一 信息资料的整理 1、资料的评价 2、资料的筛选 3、资料的分类 4、资料的保存 项目二 信息资料的交流与传递 1、谈判信息的传递方式 明示 暗示 意会 2、选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素 模块四 谈判双方实力的分析与评估 1、谈判实力与企业实力 2、实力评估的方法 1）谈判者的知识 2）看双方对商业行情的了解程度 3）与对手的关系 4）企业信誉 5）交易内容对双方的重要程度 6）给对方的安全感 7）双方谈判艺术与技巧的运用 8）谈判者的地位 9）冒险精神 10）竞争者状况 11）退路 12）谈判时间 13）谈判目标是否合理 14）各方对交易内