商务谈判面对面谈判阶段课件.pptVIP

怎样成为一流谈判高手 　　一、调整当前的心态 　　1、谈判成功的基石：尊重与信任 　　2、谈判的本质 　　3、认识主要的目的 　　4、学习失去的感觉 　　5、善于当个好听众 　　6、积极的肯定对手 　　二、自我优化的素养 　　1、了解对方的文化 　　2、友善的入乡随俗 　　3、培养分析的能力 　　4、科学的抽丝剥茧 　　5、理性的追根究底 　　6、遏止问题的扩大 　　7、自我认知的能力 　　8、培养超人的耐心 　　9、诚信走得万里路 “商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。 谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need， options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。 　　NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 　　NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 　　T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 　　NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。 　　I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 　　C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 　　K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 　　S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维…… 　　总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力，再加上NO TRICKS。 商务谈判的技巧 1.确定谈判态度 2.充分了解谈判对手 3.准备多套谈判方案 4.建立融洽的谈判气氛 5.设定好谈判的禁区 6.语言表述简练 7.做一颗柔软的钉子 8.曲线进攻 9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 10.控制谈判局势 11.让步式进攻 总结 其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。 111 * 111 * 111 * Face-to-face-negotiation 6.面对面谈判阶段 2011 12月 Ch.6 Stages of the Face-to-face-negotiation 教学目的与重点 教学目的： 1. 了解商务谈判过程各个环节 2. 掌握商务谈判过程的技能与技巧 教学重点 1. 商务谈判的让步与僵局 2. 商务谈判各环节的知识 讲解内容构架 小 结 商务谈判的磋商阶段 商务谈判的价格谈判 商务谈判的开局阶段 电