商务谈判理论讲座.pptVIP

公平理论与商务谈判： 在谈判活动中，谈判各方在接触中，都或多或少地对双方的心理产生影响 由于人们选择的角度和标准不同，人们对待公平的态度和所采用的公平分配方式也可能不同，因此，要做到完全公平是不现实的 心理因素的影响越来越重要，因此，在谈判中要善于分析对手的心理状况，在掌握对方心理状况的情况下，进行谈判将会取得更好的谈判成果 第三节 公平理论与商务谈判 控制论简介 控制论的基本理论是美国科学家维纳于1948年在《控制论：或关于在动物和机器中控制和通信的科学》一书中奠定的。 第四节 黑箱理论与商务谈判 第四节 黑箱理论与商务谈判 控制论简介 控制的基础在于信息。没有信息，控制就会是盲目的，就不能够达到控制的目的；而控制正是要从有关的信息中寻找正确的方向和策略。 信息不但是控制的基础，同时又是控制的出发点、前提和控制的归宿——改变控制对象的运动状态方式，使之适合于控制者设定的目的。 控制论中，我们通常把不知的区域称为“黑箱”，而把全知的区域称为“白箱”，介于之间的区域称为“灰箱”。 黑箱理论 黑箱就是指人们一时无须或无法直接观测其内部结构，只能从外部的输入和输出去认识的现实系统。 艾什比断言“所有的事物都是黑箱，我们从小到老，一辈子都在跟黑箱打交道。” 第四节 黑箱理论与商务谈判 研究“黑箱”理论的意义 控制论的贡献不仅在于把一无所知的系统视为黑箱，而且在于它提供了认识黑箱的方法，即黑箱方法。 黑箱方法，就是指采用打不开系统的“活体”，即从系统的整体联系出发，通过系统的输入和输出关系的研究，从外部去认识和把握系统的功能性，探索其结构和机理的研究方法。 第四节 黑箱理论与商务谈判 黑箱方法对领导控制具有重要的意义： 1.黑箱方法是研究和全面把握结构复杂的施控对象（执行组织）的有效工具。特别是对巨大系统、复杂多变系统的控制。 2.黑箱方法是研究动态系统和组织的主要方法。 3.黑箱方法是研究尚不能打开系统的唯一手段。 第四节 黑箱理论与商务谈判 商务谈判中的“黑箱”问题 在商务谈判中“黑箱”问题也经常出现。处理“黑箱”问题的关键在于：多观察，少说话。 第四节 黑箱理论与商务谈判 本章小结: 需要理论 博弈论 公平理论 黑箱理论 Thank you ! * * 第三章 谈判理论 主讲人：张晶晶 章节分布： 第一节 需要理论与商务谈判 第二节 博弈论与商务谈判 第三节 公平理论与商务谈判 第四节 黑箱理论与商务谈判 第一节 需要理论与商务谈判 马斯洛需求层次理论 马斯洛需求层次理论结论 五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。 需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。 第一节 需要理论与商务谈判 马斯洛需求层次理论结论 一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。 五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我 第一节 需要理论与商务谈判 马斯洛需求层次理论结论 实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。 马斯洛和其他的行为心理学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发 第一节 需要理论与商务谈判 马斯洛需求层次理论结论 展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。 第一节 需要理论与商务谈判 需要理论在商务谈判中的应用 商务谈判与生理需要的满足 商务谈判与安全需要的满足 商务谈判与社会需要的满足 商务谈判与尊重需要的满足 商务谈判与自我实现需要的满足 第一节 需要理论与商务谈判 衣食住行 人身、财产安全、谈判内容本身的风险情况 就谈判而言，它是满足人们社会需要的一种典型活动。 商务谈判通常都需要很强的