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5.过筛子：有意、甚至反复将对方的各种条件进行核对整理，趁机插入己方立场，或进行分类攻击的做法。该策略有两种功效：程序功能和策略功能。前者有小结作用，后者有策略功能。交替使用更具有迷惑性，可出其不意，又可自我保护的去实现某些预期目标。僵局时用，效果更好。 #做法：1）清理 （将双方已谈过的议题、对方所持的态度和立场进行归纳、分析。） 2）调包（在不经意重的相互核对中，将模棱两可、含糊不清的条件和理由加以利用，变成于己方有利的条件和理由。3）过滤（全面清理双方的立场和条件，重点掌握，“全”、“性”、“进”。 #忌讳：忌滤不清、忌标不准。 （九）决胜战：指的是在谈判的最后关头，所采用的代价最小效果最好的手法。作为商业谈判，原则上，只有合同建立的成败之说，而非谈判手之间的胜负。 包括：抹润滑油、折衷调和、好坏搭配、防线钓鱼、谈判升格等五种。 1.抹润滑油：为解决最后的分析，做一些对自己总体利益影响不大，但对对方来讲，仍不是为有利条件的让步，以促使对方做出相应的让步。 #做法：1）备润滑油，即准备有价值意义但份量不大且可以退让文字或数字条件。 2）抹油：1）掌握抹油的时机和抹的量。时机有三（进入终局，但尚有一定分歧；只有一步之遥，但双方欲再争一手；准备最后一搏时。） #忌讳：条件错位（必须是量小的次要的) 2）操之过急。 2.折衷调和：指的是，在后期，以错小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判的最后分歧。双方相对而行，互向“中间”走，其意为共同努力，考虑对方立场，进行自愿的妥协，意向“调和”矛盾. #做法：1）折衷条件：即相互妥协的条件；2）折衷时机：（辩解理由已尽、立场已明、无意破裂成交欲望盛、均有力未使、均感摊牌之时）3）折衷方式：由谁提出、提什么条件、如何应对 #忌讳：出手过早、手中无余地。 3.好坏搭配：为突破僵局，将相对己方或对方要求优劣不同的条件组合在一起，作为一个完整的方案，让对方要么一起接受，要么一起拒绝的做法。 #做法: 1)条件定性、将让步分为大、中、小 2）搭配：将优劣不同的多种条件进行组合。在中期，搭配以优劣为重；在后期则以分量为重，主要特征是不对称。以最经济的条件进入对方的成交底线。 3）待机端出：中期运用，需主动打破僵局时；后期运用，在激战无果，又不甘失败，作为挽救的最后一搏时，才出手。 #忌讳：好不突出、量不平衡。 4.放线钓鱼：在谈判中，故意让对方先得到某个有利于它的条件，以及其他的欲望，使其不得不与你谈判到底。它给对方的是“让步”、“退却”和真实利益，期待的是未来的结果。一般运用于中期之前，看似退，实在进；看似守，实为攻。 #做法 ： 1）选择诱饵：诱饵可针对事（商品性能、价格、支付条件、保证条件），也可针对人（“公欲”：对国家、企业、民族的责任感；“私欲”：对名誉、地位、金钱和物质的追求） 2）掌握放线：下饵的技巧（出“诱饵”的时机，基本说辞、谈判应持的态度；谁来放线；时间与总进度和总目标的实现相匹配。） #忌讳：诱饵不香、放线不灵。 5.谈判升格：双方主谈无力解决分歧时，或为了获得更大利益，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判。其力在“面子”和“权利”，具有较强的攻击力和防守力。 #做法：1）选择时机。领导出场的时机和方式要得当。可有主动出场和被动出场。 2）明确目标，领导出场前向其汇报谈判形势及拟实现的目标。 3）准备说辞，包括双方的主要观点和论据。 #忌讳：频繁升格、领导走题。 策略选择规则 （一）谈判对象（地位、经验、态度和性格） 地位高：不宜用“假扮疯相”、告将法 经验：对手及自身皆丰富：应策略多变； 对手及自身皆欠丰富：针锋相对、请君入笼 挤牙膏、连环马、满意感等 态度：对手态度好：可用“攻心战”及“强攻战”， 可“以柔对柔”，又可“以刚对柔” 对手冷漠： “以柔克刚”，又可“以刚对刚”： 选“攻心战”、“蘑菇战”、“影子战”中柔性策略， 调其积极性，再辅之以“擒将战”的策略，迫其谈判。 性格：急躁：扮菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零 欲擒故纵；温文尔雅：奉送选择权、扮红白脸、稻草人、感将法 (二）谈判内容 1.成套项目： 1）合同文本：车轮战、扮菩萨、奉送选择权、针锋相对、连环马、扮红白脸 2）技术附件：挡箭牌、声东击西、针锋相对、激将法、赶将法、针锋相对 2．单项交易谈判： 1）合同文本：稻草人、扮菩萨、针锋相对、连环马、磨时间 2）价格谈判：鸿门宴、头碰头、挤牙膏、扮红白脸、预备队、货比三家、折衷调和、谈判升格 （三）谈判阶段 1．初期（目的在布阵）：稻草人、空城计、欲擒故纵、满意感、针锋相对、赶将法、导将法 2．中期：均可采用 3. 后期：主要用“决胜战”、“攻心战” 如：1）有破裂可能，又意在必得：激将法、告将法 2）出现拖延局面：最后通牒、绝