商务谈判开局讲义课件.pptVIP

事实了，看你们如何办。这样，外商便说：“你认为我该怎么办？”从这句话，丁松嗅出对方已软了一截。他马上引用广东人的一句话：“假如已跌倒在地，什么都没有了，手上至少也要抓一把沙。”意思是说，如果你愿意的话，我们肯给你们一把沙，让你们不至于落空。他判断对方不愿贸然诉诸法律，因为打官司耗时长久，最后所得利益不见得高 于私下和解。这着险棋，果然赌对了。外商沉思了一会儿问：“你的沙子是什么？”此语一出，便透出了妥协的信息。经过这几句简单的话，丁松稳稳地扭转了局势而占了上风。后来，那位外商同意重新权衡此事，一场官司因而避免了。 案例四 “体态语言” 透露无声信息 作为“非言辞沟通”的面部表情，最直接地展示着人们的内心世界。在谈判桌前，一个极端具有攻击性敌意的谈判者，往往是睁大眼睛瞪着对方，嘴唇紧闭，眉角下垂，有时甚至嘴唇不太动却含混地从牙缝中挤出话来；另一种人是挨着谈判桌，摆出一副纯洁无辜的姿态，半闭或低垂着眼睑，露出淡淡的笑意，态度温厚平和，然而他可能是一个 很有能力而颇具竞争性的人，他相信合作是一种强而有力的过程。听话或说话时，不敢直视对方的人，必然想隐瞒什么；毫无表情的“扑克脸”，则表示不带感情，深藏不露，等等。 双臂交叉于胸前，这往往表示防备、疑窦心理，或表示对对方的意见持否定的态度。若同时还攥紧拳头，则表示否定的程度更为强烈。 两腿经常挪动或不时地来回交叉，表示不耐烦或有抵触。 向后仰靠在椅背上，这是不信任、抵触、不愿继续深谈的迹象。如果再伴之以两臂交叠于胸前的姿势，上述含义的可能性更大。 解开衣扣，甚至于脱掉外衣，这是一种开诚布公的姿态。有人提到：“在一个商业会议上，当人们开始脱掉外套时，便可以知道，他们 在谈论的某种协定，会有达成的可能；不管气温有多高，当一个商人觉得问题尚未解决，或尚未达成协议时，他是不会脱掉外套的。” 两手手指的顶端对贴在一起，掌心则分开，形似尖塔，这通常表示高傲、自信、踌躇满志的心情。 咳嗽、清清嗓音、变换声调，这是紧张不安的表现，是借此稳定情绪；或是以此来掩饰谎话。 当问题逐渐接近解决，隔阂或障碍进一步消除时，双方谈判者就会自然而然地凑近对方，坐得靠拢一些，以显示合作的默契与成功。 诸如此类，上述的一些行为举止代表的意义，在世界各地都很相似，有着一定的共性。而人类的一些后天形成的行为举止，则会因社会不同、各国文化背景不同而有着一定的差异。 选择题 1.ACD 2.AD 3.CD 4.BC 5.A 简答题 1.答：开局的好坏会对整个谈判的格局和前景发生深远的影响： （1）开局阶段谈判人员精力最为充沛，注意力也最为集中； （2）谈判双方要交换立场、观点，并据此确定各自的行为方式； （3）开局瞬间形成的谈判格局一经确定就很难改变； （4）开局的成败直接关系到整个谈判进程中的谈判主动权和控制权，进而最终影响谈判结果。 2.答：谈判气氛是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。 谈判气氛对商务谈判活动的影响表现为： （1）特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理、情绪、感觉和态度，从而引发相应的行为反应。 （2）特定的谈判气氛会影响谈判发展的方向。 3.答：开局目标的设计是指对各种各样的谈判气氛的设想和选择。 开局目标设计的策略方法包括： （1）优势定位法； （2）均势定位法； （3）劣势定位法。 4.答：冲击表达法是指一种以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。 运用冲击表达法应注意的事项有： （1）冲击表达要有突然性和创意性； （2）不要视对方为敌，避免双方情绪对立； （3）不要对对方的行为定性或批评其动机。 5.答：商务谈判人员通常选用的中性话题有： （1）谈判气候、季节； （2）双方互聊个人状况，互致私人问候； （3）会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划； （4）当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事 （5）双方个人的爱好和兴趣； （6）体育新闻、文娱消息； （7）双方彼此熟悉的人员及经历； （8）开些较轻松的玩笑。 6.答：高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 营造高调气氛通常可以采用的方法有： （1）感情攻击法； （2）称赞法； （3）幽默法； （4）问题挑逗法。 7.答：采用称赞法应注意的问题有： （1）选择恰当的称