商务谈判讲座课件.pptVIP

四、说服的方法 1、说服的方式 2、说服方法 3、说服技巧 思考与练习（一） 假设你正在寻找就业机会，应聘面谈是你必须面对的一种谈判，你若在谈判中不能说服对方，可能会失去这个机会，你面对下列问题该怎么办？ 1、请说说你的主要缺点。 2、你要花多长时间在能在本公司发挥才智？ 3、你前份工作的顶头上司有什么缺点。 4、假如加入本公司五年后你升到什么职位？ 5、你希望在本公司呆多久？ 第九节 谈判肢体语言 手势语言 在不同国家、不同地区、不同民族，由于文化习俗的不同，手势的含意也有很多差别，甚至同一手势表达的涵义也不相同。 掌心向下的招手动作，在中国主要是招呼别人过来，在美国是叫狗过来。　　 翘起大拇指，一般都表示顺利或夸奖别人。但也有很多例外，在美国和欧洲部分地区，表示要搭车，在德国表示数字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亚就表示骂人“他妈的”。与别人谈话时将拇指翘起来反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交谈对象外的另一人，是对第三者的嘲讽。 OK手势。拇指、食指相接成环形，其余三指伸直，掌心向外。OK手势源于美国，在美国表示“同意”、“顺利”、“很好”的意思；而法国表示“零”或“毫无价值”；在日本是表示“钱”；在泰国它表示“没问题”，在巴西是表示粗俗下流。 手势语言 V形手势。这种手势是二战时的英国首相丘吉尔首先使用的，现在已传遍世界，是表示“胜利”。如果掌心向内，就变成骂人的手势了。 举手致意。它也叫挥手致意。用来向他人表示问候、致敬、感谢。当你看见熟悉的人，又无暇分身的时候，就举手致意，可以立即消除对方的被冷落感。要掌心向外，面对对方，指尖朝向上方。千万不要忘记伸开手掌。 　　与人握手。在见面之初、告别之际、慰问他人、表示感激、略表歉意等时候，往往会以手和他人相握。一是要注意先后顺序。握手时，双方伸出手来的标准的先后顺序应为“尊者在先”。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。如果是服务人员通常不要主动伸手和服务对象相握。和人握手时，一般握上3到5秒钟就行了。通常，应该用右手和人相握。左手不宜使用，双手相握也不必常用。 手势语言（三） 　双手抱头。很多人喜欢用单手或双手抱在脑后，这一体态的本意，也是放松。在别人面前特别是给人服务的时候这么做的话，就给人一种目中无人的感觉。 　　摆弄手指。反复摆弄自己的手指，要么活动关节，要么捻响，要么攥着拳头，或是手指动来动去，往往会给人一种无聊的感觉，让人难以接受。 　　手插口袋。在工作中，通常不允许把一只手或双手插在口袋里的。这种表现，会让人觉得你在工作上不尽力，忙里偷闲。  手势宜少不宜多 多余的手势，会给人留下装腔作势、缺乏涵养的感觉。 要避免出现的手势　　在交际活动时，有些手势会让人反感，严重影响形象。比如当众搔头皮、掏耳朵、抠鼻子、咬指甲、手指在桌上乱写乱画等。 眼神 身体姿势 嘴部语言 腿部语言 面部表情 * 标题 * 第一节 * 标题 * 第一节 * 标题 * 第一节 * 第一节 * 第一节 * 标题 * 第一节 * 第一节 * 第二节 * 标题 * 第一节 * 第一节 * 第一节 * 标题 * 第一节 * 第一节 一、可能的谈判结果 1、最佳结果 2、次佳结果 3、再次结果 4、不理想结果 5、最愚蠢结果 6、无法想象结果 二、结束谈判的方式 （一）结束谈判的三种方式 （二）发出结束谈判信号 （三）运用变通策略结束谈判 二 最后一次报价 一、让步时机和幅度的选择 1、将让步分两次进行 2、应考虑双方人员的级别 二、让步与要求并提 1、示意对手 2、声明 三 结束谈判 一、签约前的最后总结 1、明确是否所有的预期内容都已经谈妥。 2、明确所有的交易条件内容是否已达己方期望的交易或谈判目标。 3、最后的让步项目、幅度及目的是否达到。 4、着手安排交易记录事宜。 5、整个谈判过程还存在什么问题。 6、合同文本准备齐了吗。 二、准备合同文本 自己撰写协议草稿的四大好处： 1、主动提出 2、可让己方更有利 3、以母语为母本 4、可控制合同的表现形式 三、正面评价对手 这是谈判目标的基本要求 用正面评价代替抱怨，效果会显著不同 满足对手的虚荣心 四、对谈判过程的反思 自我评估 回忆成功经验 总结失败教训 思考与练习（一） 假设你的谈判陷入僵局，双方翻来覆去都在维护既有的立场，此时你该怎么办？ 1、等候对手提出新方案。 2、稍做退步以打破僵局。 3、改变谈判主题。 4、提出休会。 思考与练习（二） 假设你是小货车制造商，你经过一场马拉松谈判后终于取得买卖协议，但在协议签定之前，对手又要求将货车漆成红、蓝两色，而这两种颜色正是你心中要用的颜色，面对这个“额外”要求，