商务谈判技巧内部讨论版.pptVIP

-*- 游击战之红鲱鱼策略—你该怎么办 ？ 一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。经过对数家公司的考察对比，你公司于另一家公司入围。在谈判中，对方提出一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了10%以后，就坚持不动了（你还有10%的降价幅度）。对方却做出如下表示，此时你该怎么办？ 要你摊牌，给一个实价，他不想再继续纠缠下去了； 对方让你解释10%的降幅是怎么来的； 对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判； 对方绕开价格，提出3个要求，1、你方负责安装调试并承担费用；2、扣15%的质保金，无质量问题一年后返还；3、从1年保修期延长至2年，保修期满后系统升级维护享受5折优惠； 休会时，你无意间听到对方代表的谈话：“那家公司有诚意的多，给了我们20%的折扣，不然和它谈......” 对方谈判代表中一位看起来面善的人偷偷告诉你，说你公司还是大有希望，关键看你们两家的报价谁更低，让你好好把握机会。 -*- 防御战之釜底抽薪战术 防御战术之釜底抽薪战术 适用情况： 卖方为了维护自身利益采用的一种手段，即在原报价基础上再提价，或在原有的谈判条件上再加上苛刻的条款，以引导对方在提价或新条款的范围内进行谈判。旨在保护原价不被压低，或催促对方尽速成交。 卖方认为报价偏低，期望推翻之前报价； 卖方为了保住原价不被买方压低； 买方犹豫不决，卖方希望催促其尽速成交。 -*- 防御战之釜底抽薪战术—你该怎么办 ？ 你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼格式引进一条继电器生产线。双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价360万元，其中技术费和服务费为110万元，设备价为250万元。经过前几轮谈判，技术和服务费已敲定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价8%，并称他们把价格报上后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。 此时，你会....... 赶紧调整谈判策略：1、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价；2、调高预赛；3、尽力把8%给打下来； 认为对方在耍花招，根本不理会其提价要求，仍按原来主张与其谈判； 提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压； 表示愤怒，并威胁对方如果不恢复原价，就退出谈判。 -*- 蚕食战之步步为营策略 蚕食战之步步为营策略 使用要求： 看似保守，实则进取，是一种稳扎稳打的谈判策略，一面严防布阵，保持守势；另一面又低调进攻，小幅推进，步步紧逼，逐步扩大战果，直至预期谈判效果。 使用这种策略，实施方必须对目标极为清晰，知道什么该让，什么不该让，何时让步，以及如何在让步中换回对己方有价值的筹码。 -*- 蚕食战之步步为营策略—你该怎么办 ？ 半年来你一直努力向国内一家电信运营商推荐维保项目，一开始对方并不认同，经过多次沟通，以及为其量身定制解决方案后，对方态度才有所缓和，并针对项目中的许多细节提出了很多问题。你试图说服其做全维保，但其老总反复强调只做硬件维保，并一再狠命压价。 你认为这是什么原因？ 对方对全维保并不抵触，只是担心价格太高，难以承受； 对方确实只想做硬件维保，对其他方面并不关心； 对面要么对你公司未完全信赖，要么对这项服务的价值还未想透，他只是想尝试一下； 对方是声东击西，期望以硬件维保的价格来购买全维保； 对方是想让你知难而退，放弃全维保的打算。 -*- 封闭性问题：节省时间、控制内容、搜集信息不全面、气氛较紧张； 开放性问题：信息更全面、气氛愉快、不易控制 加速、放缓 医院的例子 问什么 听：捕捉信息 确认：得到准确信息，不易更改 Witwidth Information Technology Guangzhou Witwidth General-Assistant Operations Witwidth Information Technology 商务谈判技巧（内部讨论版） 智连博宇 2009年7月 -*- 为什么要谈判？ 我们为什么要谈判？ 为了利益而妥协 -*- 3. 中场谈判技巧 4. 终局谈判策略 5. 谈判常见策略 2. 开局谈判技巧 目 录 1. 谈判概述 -*- 谈判类型划分 沟通的状态 谈判的类型 谈判的性质 谈判的战略 谈判的结果 相互猜忌，缺乏信任，封锁消息，双方都不愿意投入 分配型谈判 对抗、竞争 竞争型战略 你输我赢 我输你赢 双输 相互理解和信任，共享信息，开放积极的心态，更具灵活性和创造性 一体化谈判 对话、合作 问题解决型战略 双赢 VS 大蛋糕 中蛋糕 小蛋糕 “一体化”谈判 甲方 乙方 “分配型”谈判 -*- 你该怎么办？ 你们是一家大型电厂，急需购进一批柴油发电机组，A、B两家公司预中标，它们的供