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心理学实验 最能干的服务员的实验 核心组合：告诉客人今天什么菜不好, 然后推荐几个便宜的菜! 武汉某红火酒店最有效的服务套路: 您今天点的菜可能多了,是否去掉几个? 5 和好消息关联起来 建议：选择合适时间、合适地点、用 合适的方法交往。 用告诉对方其他类别的好消息及有关系的人介绍、送小礼品、聊天时找有兴趣的话题、寄送卡片等有好感的方式与对方长期交往。 （二） 懂得双赢 1 双赢是感觉而不是利益 2 了解趋同心理 更懂得其实很多时候并不是这样 案 例：便宜的礼品 西奈半岛 设计费收款 空调赔偿 （二） 懂得双赢 3 对事要对人 4 根据不同的需求造成不同的双赢结果 案例：DVD购买 涂料采购 润滑油的推广 海轮遇难 三 对手分类模式 客户决策模式分析: 理性--- 非理性 果断---不果断 四种组合: 理性果断 理性不果断 不理性果断 不理性不果断 不同模式的不同处理 a 理性果断（决策型） 不聊天、不讲闲话、不套近乎 陈述事实，让他自己作出判断 不同模式的不同处理 b 理性不果断 （技术型） 准确讲数字 聊天讲兴趣 协商问问题 不同模式的不同处理 c 不理性不果断 （随和型） 慢慢建立信任 不冒犯、不施压、不改变 不同模式的不同处理 d 不理性果断 （好友型） 友善 兴趣 等待 因人而异 关系导向型 慢性子 急性子 任务导向型 分类注意要点： 任务导向：工作第一 关系导向：关系和感觉第一 1 喜欢交谈吗？喜欢谈什么？ 2 愿意交朋友吗？ 3 靠什么决策？ 因人而异 1 关系导向型＋慢性子 1 喜欢交谈，尤其是面对面交谈。喜欢谈 论家庭、朋友、经历过的活动或者其它 个人问题。 2 愿意花时间建立良好的私人关系或“商 业”友谊。 3 不喜欢被迫快速决策。 因人而异 2 任务导向型＋慢性子 1 喜欢就手边的任务展讨论，不愿意闲聊。 2 希望获得大量的数据。 3 通常会在分析完所有细节后决策。 4 不喜欢被迫快速决策。 因人而异 3 任务导向型＋急性子 1 喜欢开门见山谈生意。 2 完成工作放在交朋友前。 3 可能会问很多问题，使你觉得自己在被 “审问”。 4 经常依赖事实（书面报告等）进行快速 决策。 因人而异 4 关系导向型＋急性子 1 喜欢谈论自己的经历。 2 愿意花时间与他人建立良好的私人关 系或“商业”友谊。 3 不喜欢了解无关紧要的细节，只想知道 关键事实。 4 经常依赖私人关系进行快速决策。 商务谈判技巧（1） 主讲：何泳 谈判的核心与要素 谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。 谈判就是综合运用信息和力量，去影响别人的行为和反应。 资料来源：赫布.科恩《谈判天下》 什么是谈判？ 合适的地点、合适的时间，运用信息和力量，谋求合适的合作条件。 何泳 是什么阻碍了我们成为谈判高手？ 1 缺乏谈判常识！ 2 缺乏成熟的文化！ 这是个谈判的时代！ －－ 贝鹤能 超级商务谈判 一 谈判前的准备 二 职业谈判手的标志 三 对手模式分类 四 身体语言 五 情绪管理 六 倾听 七 表达 八 策略技巧 游戏：荒岛余生 游戏背景： 私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。此时的逃生工具只有一个能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物，你必须竭尽全力说服其他人让你登上橡皮气球。 游戏：荒岛余生 六个人的身份分别为： 一 孕妇：怀胎八个月，即将孕育小生命 二 发明家：正在研究新能源汽车，可以使人 类摆脱能源污染、保护生态环境 三 医学家：研究艾滋病药物，有突破性进展 四 宇航员：马上远征火星，寻找人类适合居 住的新环境 五 生态学家：负责热带雨林抢救工作 六 流浪汉：没有固定职业 游戏：荒岛余生 游戏规则： 1 针对由谁先行