商务谈判活动的组织与管理.pptVIP

二、谈判活动的信息管理 　　 ３谈判活动的管理 1.谈判信息搜集的作用 制定谈判战略的重要依据 控制谈判过程的手段 谈判双方的中介 ３谈判活动的管理 　2.谈判信息搜集的主要内容 　－市场信息的主要内容 国内外市场分布信息 消费需求信息 产品销售信息 产品竞争信息 产品分销渠道 　2.谈判信息搜集的主要内容 　－有关谈判对手的资料 确定“贸易商”的类型 客商合法资格审查 谈判对方公司性质和资金状况审查 谈判对手公司营运状况和财务状况审查 谈判对手商业信誉情况审查 ３谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容 科技信息的具体内容 (1)要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等 方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的 资料； (2)收集同类产品在专利转让或应用方面的资料； (3)(收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等 方面的资料； (4)收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后 服务方面的资料； (5)收集该产品开发前景和开发费用方面的资料； (6)尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或 指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导 致该产品发生技术问题和各种潜在因素 ３谈判活动的管理 3谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容 有关政策法规的内容 有关国家或地区的政治状况 国内的各项法律、法规与政策 谈判双方有关谈判内容的法律规定 对外谈判中有关国家或地区的进出口政策 3谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容 谈判信息的保密 ①谈判过程中信息的保密 1)公开场所的信息保密 2)洽谈中信息的保密 3)洽谈休息时的信息保密 4)与公司管理机构联系时的信息保密 ②谈判后资料的积存与保密 1)资料的保存2)资料的保密 三、对谈判双方谈判实力的判定 　　 3谈判活动的管理 1.己方实力认定 自我需要的认定 需求满足能力的认定 谈判信心的确立 谈判者态度、观点、情绪的认定 三、对谈判双方谈判实力的判定 　　 3谈判活动的管理 2.对方实力认定 了解对手的基本状况 谈判对手的特点、性格认定 对手的时限、权力及战略战术认定 认定对手的方法 谈判人员素质的高低，影响着谈判活动的进程与结果，谈判人员水平与能力可以从平时的积累与经验中得到 。 谈判的成功既取决于谈判人员个人的素质,更在于谈判团队的合作与分工，组织谈判团队有一定的原则与结构要求。 做好洽谈场所的布置、洽谈时间的安排以及洽谈议程的安排等,有利于双方建立融洽的谈判氛围。 在谈判活动中，加强谈判组织的管理有利于本方的利益 。 在谈判活动中，应该加强在活动中的信息管理，特别是对于谈判信息的保密工作 。 本章小结 3 - * 李蔚田 博士 中原工学院信息商务学院 国际商务谈判 International business negotiation 第2章　商务谈判　　活动的组织与管理 2 C H A P T E R 　　认识到一个优秀的谈判组织，需要不同结构的专业人员所构成，提高谈判人员的素质与能力至关重要。掌握组织谈判团队的原则与分工，做好谈判的地点安排与议程安排。在谈判过程中，要做好谈判组织的管理，认识到信息保密的重要性。掌握谈判人员双方人员的实力，制定相应的策略，保证谈判活动向有利于自己的方面发展。 【学习目标 】 　　国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。 第一节 国际商务谈判中的环境因素 第二节 国际商务谈判中的法律因素 第三节 国际商务谈判中的心理因素 一、商务谈判人员的个体素质 谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。 （一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守：— 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念— 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 3、发扬团队精神：— 避免暴露己方弱点，增强己方整