商务谈判沟通概述.pptVIP

三、商务谈判的非语言沟通 姿势： （1）身体的倾仰 （2）深坐 vs. 浅坐 （3）就坐时双腿的方法 （4）双手摸额头 vs. 双手撑下巴 注意：避免在沟通中被认为是不礼貌和不足取的姿势 三、商务谈判的非语言沟通 服饰：服装和饰品是一个人的自我形象的延伸和扩展 服饰语言的要素：色彩、款式和品质 时间：时间的掌握、利用因人而异 （1）姗姗来迟 （2）较长时间的迟到 （3）准时或稍微提前到达 （4）较早地提前到达 位置：就座的位置常常是一个人的身份显示 三、商务谈判的非语言沟通 三、商务谈判的非语言沟通 距离 （1）亲密距离：0.4米以内 （2）私人距离：0.4－1.0米 （3）社交距离：1.2－3.0米 （4）公众距离：3米以外 案例：差点断送的一笔买卖 案例导读 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂财务账目反映的原资产总价值有分歧。 美方：贵方财务报表上有模糊之处。 中方：贵方可以查核。 美方：检查也难，因为被查的依据就不可靠。 中方：贵方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。 美方：所有财务证明均系你方工厂所造，我无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的、不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验而是事实。如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理？我奉陪！ 美方：不是我方不想讲理，而是贵方的账没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？ 美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面价值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考反向。 美方：贵方应该理解一个投资者的顾虑，尤其像我们打算与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会令我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心理恐惧面前，我方不能只申辩，这不是“老虎账”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于账面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 问题： （1）前述谈判中，双方运用了哪些谈判语言？ 商业法律语言、外交语言、军事用语和文学语言。 （2）双方语言运用有何不妥之处？ 美方：“（外国人）无法一一检查”、“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”、“请贵方自己纠正后再谈” 中方：“贵方不想讲理？我奉陪！” LOGO LOGO 第九章 商务谈判沟通 杜晓蓉 准备知识 你是一位宇航员，与另外几位宇航员驾驶一艘太空船飞向月球，原计划去与已降落月球、作为基地的太空母船会合。然而，因机械故障，你们的太空船只能迫降在距离太空母船200英里之外的月球表面。降落时许多设备受到损坏，而为了生存你们必须充分利用未受损坏的装备自行达到太空母船。下面列出了15样未受损坏的物资和装备，请依据其重要性分别标出1-15（必须全部标出），以供你们出发时酌其重要性决定取舍。 准备知识 (1) 一盒火柴 (2) 压缩饼干 (3) 50英尺尼龙绳 (4) 丝质降落伞 (5) 袖珍取暖器 (6) 2支0.45口径手枪 (7) 1箱宠物喝的脱水牛奶 (8) 2大瓶氧气 (9) 星际图 (10) 救生筏 (11) 磁罗盘 (12) 5加仑水 (13) 烟火信号枪 (14) 包括注射器的急救箱 (15) 太阳能无线电收发器 一、商务谈判沟通概述 沟通:人与人之间通过语言、文字、符号或类似的表现形式，进行信息、知识和思想交流的过程。 商务谈判沟通即在商务活动过程中，为了实现各自的目标而进行的信息等交流。 沟通的直接目标：双方的互动 沟通的最终目标：协调 一、商务谈判沟通概述 沟通的基本模式 编码 渠道: 媒介 解码 主体 客体 反馈 反应 目标： 您被理解了吗？ E.g.1 JOSH BIRNBAUM:? Our desk began to accumulate s