商务谈判过程概述1.pptVIP

分析： ①——坚持不变，充分体现了你的勇气和原则 ②——以量来换取价格，值得肯定，但是必须获得公司的授权 ③——相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何问题 互 动 谈判能力测验D 谈判对手故意忽视你——客户嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会…… ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请客户在你的权限范围内先行协商 互 动 谈判能力测验E 分析： ①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面 ②——这种方式没有达到解决问题的目的 ③——先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体 互 动 谈判能力测验E 客户坚持主帅出面谈判——客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会…… ①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以 ③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心 互 动 谈判能力测验F 分析： ①——如果时间紧迫，这种方法显然不合适 ②——找人替代不是恰当的方式 ③——让客户把你当作对手，有勇有谋 互 动 谈判能力测验F 面对强势客户造成僵局 ——客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会…… ①换人谈判 ②换时间 ③换地点谈判 互 动 谈判能力测验G 分析： ①换人谈判可以在陷入困境时转换思路 ②时间拉长，会让对方知难而退 ③换地点容易转换对方心情 互 动 谈判能力测验G §3商务谈判成交阶段 成交阶段的定义 成交阶段的判定 成交阶段的任务 各种可能的谈判结果 商务谈判结束的方式 一、成交阶段的定义 随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。 成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。 二、成交阶段的判定 从谈判涉及的交易条件来判定 考察交易条件中尚余留的分歧 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 考察双方在交易条件上的一致性 从谈判时间来判定 双方约定的谈判时间 单方限定的谈判时间 形势突变的谈判时间 从谈判策略来判定 最后立场策略 折衷进退策略 总体条件交换策略 三、成交阶段的任务 1、向对方发出成交信号 2、最后一次报价 不要过于匆忙报价 最后让步的幅度大小 让步与要求并提 三、成交阶段的任务 3、对一些重要的问题进行必要的检索 4、检索谈判成交的条件 使对方信任谈判者和其公司的信誉 使对方完全了解企业的产品及产品的价值 对方必须有成交的欲望 发现并准确把握每一次成交时机 明确促成交易的各种因素 不应轻易放弃成交的努力 为圆满结束做出精心安排 四、各种可能的谈判结果 达成交易，并改善了关系 达成交易，但关系没有变化 达成交易，但关系恶化 没有成交，但改善了关系 没有成交，关系也没有变化 没有成交，但关系恶化 五、商务谈判结束的方式 成交 中止 破裂 谈判是一个交换利益的过程，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力。比如： 买方会以大量采购和长期合约为筹码，逼迫卖方在价格上做出让步； 卖方也可以以交货期和运输作为筹码，要求买方出高价。 总之，要学会利用权势筹码，为对方制造压力，这样才能在谈判中占据优势。 3、筹码类型 ——权势筹码 商务谈判中的权势应用 软势策略 同姓、同乡、志趣相投 肯定和赞美顾客 口牌优势 服务优势 硬势策略 提供促销价格优惠 限时优惠 时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感 ，在谈判中巧妙利用时间筹码来获得最好的交易条件 3、筹码类型——时间筹码 3、筹码类型 ——时间筹码 买方 卖方 1 合约逾期：故意不签 1 等待买方主动出价后再进行谈判 2 卖厂产量过剩：延后下单 2 等待买方对我方产品有较大兴趣后再报价 3 预期抢购：提早订货 3 坚持不降价，直至顾客有迫切需求时再以降价缔结成交 4 卖方急于终结谈判，提出最好条件时再下订单 4 引导顾客讨论商品，时间愈久愈容易成交 5 在卖方有业绩压力时进行采购 5 ？ 卖方要等买方主动出价以后再进行谈判，这样对卖方自身比较有利。从下面的案例，可以看出卖方掌控时间筹码等买方主动出价的益处所在。 案例：老板甲和乙都是做