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4、说服用语要推敲 说服对方，用语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。 通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，即使在表述自己的情绪时，比如像担心、失意、害怕、忧虑等等，也要在用词上注意推敲，不伤对方的面子与自尊，这样才会收到良好的效果。 在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。 当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意，有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通交往，则会变得十分困难。 曾有一个保险公司的推销员，在几次拜访了一个客户后，却未能说服他，临走时，他说了一句话：“我将来会说服你的，老家伙!”这句话表明了他值得称赞的决心，但这却是他决不该说的话。对方立刻嚷到：“不，你做不到——绝无希望!”后来，尽管这位推销员在近十年的时间持续不断地拜访他，但他却没有成功。 在谈判中应避免的言辞： ①极端性的语言。这类语言如“肯定如此”、“绝对不是那样”，即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇。 ②针锋相对的语言。这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。如“开价5万元，一点也不能少”，“不用讲了，事情就这样定了”。 ③涉及对方隐秘的语言。这类语言如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头?”与国外客商谈判尤其要注意这一点。 ④有损对方自尊心的语言。这类语言如“开价就这些，买不起就明讲”。 ⑤催促对方的语言。这类语言如“请快点考虑”，“请马上答复”。 ⑥赌气的语言。它往往言过其实，造成不良后果，如“上次交易你们已经多赚了5万元，这次不能再占便宜了”。 ⑦言之无物的语言。这类语言如“我还想说…”“正像我早些时候所说的……”“是真的吗……”许多人有下意识的重复习惯，俗称口头禅，它不利于谈判，应尽量克服。 ⑧以我为中心的语言。过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。如“我的看法是……” “如果我是你的话……”在必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”，一字之差，效果会大不相同。 ⑨威胁性的语言。“你这样做是不给自己留后路”，“如果你这样做，后果自负”。 ⑩模棱两可的语言。这类语言如“可能是—“好像……”“听说……”“似乎……” 小组讨论题： 1 “低效的沟通是由于发送者的错误导致的。”你是否赞同这一观点?谈谈你的看法。 2 根据积极倾听的要求，谈谈你自己是否是一个好听众? 3 如何认识“生意不成，仁义在”? 4.你认为怎样才能更好地建立工作外的个人交情? 小组实训作业： 讨论商务谈判中是“说”重要还是“听”重要? 要求：①分小组讨论； ②积极倾听别人的陈述； ③陈述自己的观点前，必须概括、准确地复述别人所说的话。 试就某新产品进行上门推销。 要求：①想想你准备怎样与陌生的被推销者沟通? ②无论是否推销成功，都要把整个过程进行分析、评价。 （二）、提问技巧 1986年，伊朗门事件发生后，里根采取各种办法，来洗刷自己，但最后依然难以过关，在一次记者招待会上，记者向里根发问：“您作为总统是否事先知道伊朗门事件?” 如果里根总统事先知道伊朗门事件，那么，总统本人是严重违法的，应受到弹劾和追究；如果里根总统事先不知道伊朗门事件，那么表明里根领导无能，因为他竟不知道部下在干什么，这样的总统难以让人信任。这种提问在谈判法中常会使被问一方陷入进退维谷的尴尬之中。 记者的这种提问方法在谈判中叫做双重假定或二难推理，它的应用是十分广泛的，这样的谈判方法会把对方推向被动局面，进退两难。 商务谈判中“问”的方法： 在一般的谈判场合，“问”的方法主要分为开放式问法和封闭式问法两大类。 1、开放式问法。 开放式问法---是指在广阔的领域内具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作出答复。 如：“你对当前的谈判工作有什么看法?”“你看我们的谈判工作应该如何开展”等等。这类问法因为不限答复的范围，能让对方充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。所以能使谈判对方获得更多的信息。 当需要了解对方需求，对条款的看法、意见时，应使用开放式询问方式。 开放式问法一般包括以下形式： （1）协商式。 协商式问法---是指为使谈判对方同意己方的观点，采用商量的口吻向对方提出问题。 如“你看给我方的价格折扣定为1％是否合适?” 这种问法，语调平和，态度诚恳，令对方容易接受，并且，即使对方不接受你的条件，也没有破坏融洽的谈判气氛，谈判双方仍有继续合作的机会。 （2）探索式。 探索式问法是针对谈判对方答复问题的内容，准备继续引申的一种问法。 如“我们想增加进货量，贵方能否在价格上