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项目三：商务谈判的基本原则 1 达到目标 2 建立和改善关系 3 谈判富有效率 判断谈判成功的标志 项目三：商务谈判的基本原则 原则式谈判法 按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。 原则式谈判也称价值型谈判。 这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心罗杰 费希提出，故又称哈佛谈判术。 项目三：商务谈判的基本原则 原则式谈判法 原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人； 他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益， 而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。 原则式谈判的提出者将谈判的关键概括为四个基本点： 区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和； （参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。） 利益——谈判的重点是利益不应该是立场； （谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点，而不要争执立场问题。） 选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案； （事先制定方案，可以避免临时决定的极端和片面。） 标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。 （在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。） 训练项目： 猜猜我是谁？ 课本第十页 1、举例说出1~3项生活中的游戏规则 2、为什么会有人被取消提问资格？ 3、写下你对这个游戏的思考 如果你想知道自己的谈判水平和行为特点，请先完成以下自测题：1、你认为谈判是为了（1）与对方达成协议（2）战胜对方，获得自己想要的利益（3）在照顾对方需要的基础上尽可能获取更大的利益（4）采取一切可能的办法让自己的利益最大化 2、你是某环保设备厂商的销售代表，参加上海某集团的采购竞标。共有8家供货商参与竞标。此时，你的报价是（1）最高，以显示自己的信心　（2）中等或偏上，给自己留一定的余地?（3）略高于自己的防御点报价（4）直接报在防御点上 3、你作为销售主管，与一大型制造商进行新产品价格谈判。对方精通财务并表示采购量相当大，但是要求你提供详细的零配件材料及价格构成表。你是 （1）要求财务部门如实提供原材料及成本价格信息（2）请求财务部门配合编制不精确的信息报表（3）拒绝提供任何信息（4）向对方表示歉意，这是公司机密 4、你想购买一家食品店，对方报价35万元，你认为该价格尚属合理。此时你是（1）还价28万元（2）问他能不能再便宜一些（3）找理由要求对方重新报价（4）要求对方对该报价进行解释 5、在你与甲进行的一场谈判中，你发现自己因为不熟悉市场行情而作了太多的让步，你希望继续谈判但这样下去势必对自己很不利，此时你会（1）否认以前对自己不利的承诺（2）责怪对方欺骗了自己（3）寻找借口换一个人与他谈判（4）为了信守承诺，打算承受自己失误造成的后果 6、你是一家玩具厂的厂长，有位客户同你讨价还价后告诉你，如果单价再降1元，他就和你成交，否则他就到别处去买。此价格比防御点略低。此时你是（1）低于防御点成交，就少赚一点吧（2）告诉他要走就走，你没办法了（3）告诉他市场上不可能有更便宜的价格了（4）建议改变其它成交条件 根据谈判者对利益的不同看法、行为特征及谈判水平，谈判者可以分为以下几种类型：第一类型“驴”特点是只考虑自己的需求和利益，不考虑对方的需求和利益。不爱动脑筋，不做谈判准备，寄希望于临场发挥。顽固强硬，缺少灵活性，必然丧失很多谈判成功的机会。第二类型“羊”特点是缺乏为自身利益而斗争的意识，为达成协议，会无原则地妥协退让。听人摆布，屈从于压力。老是担心对方退出谈判，甚至连对方不高兴也要害怕。 第三类型“狐”特点是为达到自己的需求和利益，经常耍阴谋诡计，诱使他人落入圈套，有时甚至不择手段。能洞察他人弱点，对软弱的“羊”他会威胁施压，对愚蠢的“驴”则会隐瞒欺骗。第四类型“枭”特点是关注谈判双方的需求和利益，眼光长远，重在建立“双赢”的关系以获得共同发展。面对威胁与机遇都能处变不惊，灵活地应用谈判“原则”，以自己的言行赢得对方的信赖和谈判的成功。 项目四：商务谈判心理 一、需要层次理论 1、需要：人类对客观事物的某种欲望 具体、有针对性 反复、连续性 不断发展、提高的 2、 Diagram 谈判的需要 谈判的直接动因和所要达到的目标，是谈判关系主体的需要。 商务谈判中的 需要类型 谈判者的需要 谈判行为主体的需要。不是谈判的目的，但是却直接影响着谈判的