商务谈判概述课件.pptVIP

1、商务谈判情绪 情绪---是人脑对客观事物与人的需要之间关系的反映。 商务谈判情绪---是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 2、商务谈判情绪的调控 在谈判桌上，过激的情绪应尽量地避免。当有损谈判气氛的情绪出现之后，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现而导致谈判的破裂。 谈判人员对自身的情绪要有自控能力，不管谈判是处于顺境还是处于逆境，都能很好地控制自己的理智和情绪，而不是被谈判对手所控制。 (1) 情绪策略 p62 A、攻心术----是谈判一方利用使对方心理上不舒服(如使有负罪感)或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。 常见的形式有以下几种： a．以愤怒、指责的情绪态度使谈判对方感到强大的心理压力，在对方惶惑之际迫使其做出让步。 例如，赫鲁晓夫当年在联合国大会上用皮鞋敲桌子“示怒”，实际上并不是真正到了怒不可遏的地步，只不过是想借此来加强其发言的效果，提醒别国注意苏联的立场。 b．以眼泪或可怜相等软化方式引诱谈判对方同情、怜悯而让步。 例如，说可怜话：“这样决定下来，回去我要被公司炒掉”、“求求您，高抬贵手”。 扮可怜相：脸上挂着愁容，显示—副病态：“头疼、胃痛、腰难受，被你们压得心里急。” c．以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对方的情绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。 d．谄媚讨好谈判对方，使对方在意乱情迷之下忘乎所以地做出施舍。 B、红白脸策略---红脸、白脸的运用是心理策略的一种具体形式。 红脸通常表现出温和友好、通情达理的谈判态度，以换取对方的让步； 白脸通常喜欢吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益。 红白脸策略案例： 美国大富豪霍华·休斯一次要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华·休斯提出要在协议上写明他的具体要求。内容多达三十四项。而其中十一项要求非得满足不可。他在谈判时态度跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与他谈判。 霍华·休斯派他的私人代表出面洽商，条件是只要能获得他们要求的十一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽商后，取得了霍华·休斯希望载入协议三十四项中的三十项。当然那十一项目标也全部达到了。 霍华·休斯的私人代表是如何取得这样辉煌战果的？，“很简单，在每次谈不拢时，他就问对方，你到底希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华·休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。 (2) 情绪调控的原则 注意保持冷静、清醒的头脑； 要始终保持正确的谈判动机； 将人事分开； (3) 调控情绪的技巧 p63 在与谈判对手的交往中，要做到有礼貌、通情达理，将谈判的问题与人划分开来。 在阐述问题时，侧重实际情况的阐述，少指责或避免指责对方，切忌把对问题的不满发泄到谈判对手个人身上。 当谈判双方关系出现不协调、紧张时，要及时运用社交手段表示同情、尊重，弥合紧张关系，清除敌意。 考虑到对手的尊重需要，即使在某些谈判问题上占了上风，也不要显出我赢了你输了的神情，并在适当的时候给对手台阶可下。 对于对手无礼的态度，侮辱的言行适当地反击，以富有修养的针对性的批评、反驳，以严肃的表情来表明自己的态度和观点。 在提出我方与对方不同的意见和主张时，为了防止对方情绪的抵触或对抗，可在一致的方面或无关紧要的问题上对对方的意见先予以肯定，表现得通情达理，缓和对方的不满情绪，使其容易接受我方的看法。 当对方人员的情绪出现异常时，我方应适当地加以劝说、安慰、体谅或回避，使其缓和或平息。 （四） 商务谈判中心理挫折的防范与应对p64 1、商务谈判中的心理挫折 挫折----行为活动受到阻碍达不到目标。 心理挫折----是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。 在商务谈判中，心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与对手的对立和对对手的敌意，容易导致谈判的破裂。 因此，谈判人员都有一种小心调控自我情绪的习惯，常用“据我了解”、“是否可以这样”、“我个人认为”等到委婉的说法来阐述自己的真实意图，避免对方情绪激动。 (2) 心理挫折的行为表现 p65 A、攻击 攻击是人在遭受挫折时最易表现出来的行为，即将受挫折时产生的生气、愤怒的情绪向人或物发泄。 例如语言过火、激烈、情绪冲动、易发脾气，并伴有挑衅、煽动的动作。 B、退化 退化是指人在遭受挫折时所表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。 例如情绪上失控，出现孩子似的无理智行为。 C、病态的固执 顽固地坚持某种不合理的意见或态度，盲目地重复某种无效的动作，不能像正