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商务谈判 辽宁农业职业技术学院 经贸系　曹军 商务谈判 商务谈判概述 商务谈判礼仪 商务谈判实务 商务合同谈判 国际商务谈判 第五章　国际商务谈判 学习目标 通过本章的学习，使大家了解国际商务谈判的含义和特征及要求；掌握世界主要国家的商人的谈判风格。 学习内容 国际商务谈判的特征及要求 国际商务谈判风格的国别比较 第五章　国际商务谈判 第一节　国际商务谈判的特征及要求 一、国际商务谈判的概念及意义 1、国际商务谈判的概念：是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动的主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的商务洽谈活动的总称。 第五章　国际商务谈判 根据有关研究表明，在国际商务活动过程中， 销售人员、企业在各个地区的管理人员、律师以及工程技术人员等50％的工作时间用于各种各样的商务谈判之中，其中多数是与来自不同文化背景或不同国家的对手之间的谈判。 第五章　国际商务谈判 2、国际商务谈判的迫切性 　　1999年11月15日下午， 中国和美国在北京就加入WTO达成协议引起世人瞩目，它表明了中国在世界经济一体化过程中的步伐正在不断地加快。今天，我们比以往任何时候都需要国际商务谈判的知识与技巧。 1).经济逐步全球化　　 2).国际商务合作形式多样化 3).中国的外国企业不断增长 4).提高国际商务谈判的个人技巧 第五章　国际商务谈判 3、国际商务谈判的意义 第一、是经济全球化的需要 第二、是国际商务活动合作多样化的需要 第三、我国的外资企业不断增长的的需要 第五章　国际商务谈判 第五章　国际商务谈判 二、国际商务谈判的特征 1、国际性:其是国际商务谈判的最大的特点，又称为跨国性。其谈判主体属于两个或两个以上的国家。 2、跨文化性：国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同。 第五章　国际商务谈判 二、国际商务谈判的特征 3、复杂性：复杂性是由跨文化性和国际性派生而来的，是指从事国际商务谈判的参与者面临比从事国内商务谈判的参与者的环境更加复杂多变。 4、政策性：由于国际商务谈判常常涉及到谈判主体所在国家之间的政治和外交关系，所以，政府会经常干预或影响商务谈判。 5、困难性：国际商务谈判协议签订之后的执行阶段，如果出现纠纷或其他意外，需要协调的关系多，经历的环节多，解决起来相当困难。这就要求谈判者事先估计到某些可能出现的不测事件并进行相应的防范与准备。 第五章　国际商务谈判 第五章　国际商务谈判 三、国际商务谈判的要求 为了做好国际商务谈判工作， 谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注意以下几个基本要求： 1、树立正确的国际商务谈判的意识 2、做好开展国际商务谈判的调查和准备 3、正确认识和对待文化差异 4、熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 5、善于运用国际商务谈判的基本原则 6、具备良好的外语技能 第五章　国际商务谈判 第二节　国际商务谈判风格的国别比较 一、商务谈判风格的特点与作用 1、商务谈判风格的概念 是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建设在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等特点。　 第五章　国际商务谈判 2、商务谈判风格的特点 1）对内的共同性 2）对外的独特性 3）成因的一致性 第五章　国际商务谈判 3、学习商务谈判风格的作用 1）营造良好的谈判气氛 2）为谈判策略提供依据 3）有助于提高谈判水平 第五章　国际商务谈判 二、主要国家的商人的谈判风格 （一）、 美国人谈判风格 1、自信心强，自我感觉良好 2、讲究实际，注重利益 3、热情坦率，性格外向 4、重合同，法律观念强 5、注重时间效率 6、热情奔放 第五章　国际商务谈判 （二）日本人的谈判风格 1、具有强烈的群体意识，集体决策 2、信任是合作成功的重要媒介 3、讲究礼仪，要面子 4、耐心是谈判成功的保证 5、日本人惯于相当随便地做出口头承诺 第五章　国际商务谈判 （三）韩国人谈判风格 1、重咨询 2、重气氛 3、重技巧 4、重策略 第五章　国际商务谈判 （四）法国人的谈判风格 1、喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。 2、法国人具有一个人的共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。 3、法国人偏爱横向谈判。 4、法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。 5、法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差。 第五章　国际商务谈判 （五）德国人的谈判风格 1、他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序。 2、德国人在谈判之前的准备比较充分。 3、重合同、守信用。 4、追求