商务谈判概论篇讲义.pptVIP

2.1谈判目标分类法 四、索赔谈判 直接索赔谈判 （1）重合同。 （2）重时效。 （3）重证据（记录好习惯）。 （4）重关系。 间接索赔谈判 三种表现形式 调解（成本低） 仲裁（成本较高，一裁终局制） 诉讼（成本高，一般可两审） 十一届全国人大三次会议期间，最高人民法院副院长张军：“普通老百姓、邻里家庭生活当中发生一些矛盾是很正常的，能不打官司尽量不要打官司，更加不要敢于打官司，也就是说，能够通过人民调解、通过德高望重的长者替你主张权利，替你说话，把问题解决了，就不要打官司。 打官司，既劳民伤财，又伤感情。我们中国的古话就是以和为贵，一打官司就伤了和气。所以，我们在诉讼当中能够通过调解解决的邻里、家庭纠纷，会尽最大的努力去调解，目的就是想让当事人今后能够有一个更和谐的工作、生活、学习环境。 如果硬判下来，对方气没有消，不自动履行应该履行的赔偿义务，法院再强制执行，恐怕当事人之间一生都会生分，弄不好还会激化矛盾。” 业主索要“阳光权” （湖北住宅与房地产信息网 /） 家在武汉江岸的杨先生，为新买的一套房子苦恼不已：主卧和客厅的日照一天不足一个钟头，远低于国家标准。在换房遭拒后，他决定向法院起诉索赔。该起纠纷涉及的房产开发方回应：几十层高楼房，底层日照不足很正常，要充足的日照就买别墅去。 。 杨先生的新房位于盘龙城歌林花园第20栋4楼。他说，该房是2008年11月28日交的，总共93平米花费27万余元。2007年交的钱，没曾想该楼盘二期项目又建了一栋18层楼，“这栋楼把我家遮挡住，导致房间每天日照不足一个小时”。按国家建设部发布的《城市居住区规划设计规范》要求：大城市住宅日照，要满足大寒日(约1月20日)底层窗台的日照不得少于两小时。另按《高层建筑日照分析规则》规定，日照时间是指受遮挡建筑主要朝向窗户的日照有效时间。 杨先生拟写的诉状：索赔因阳光遮挡导致的电费、采暖设施增加费用，健康补偿费等，共计8.5万元。 2.1交易地分类法 买方地位的谈判 卖方地位的谈判 代理地位的谈判 合作地位的谈判 一、买方地位的谈判 谈判特点 市场营销的观点认为，买方是市场的核心，是上帝，是商品生产、销售者的衣食父母。可见从事该类谈判时，买方谈判手天然地拥有一定的谈判优势。 谈判组织要求 1.广集信息 2.度势压人 (1)挑刺 (2)货比三家 (3)“寒风刺骨” 3.善于压价 (1)随行就市理由-实压(2)诚意及远景理由-虚压(3)在条件范围内探底价-狠压 二、卖方地位的谈判 谈判特点 通常，卖方推销商品，表面看有求人的感觉，作为谈判来讲，求人者势必弱。 谈判组织要求 1.主动出击（宣传，沟通） 2.紧疏结合（欲擒故纵） 3.虚实相映（有所保留） 4.待价而沽（有利不利，时间松紧，让利空间大小） 课堂提问及讨论： 生产者之间，消费者之间，生产者和消费者之间是合作关系还是竞争关系？ 什么是生产和消费？什么是供应和需求？ 课堂提问及讨论： “在竞争中处于劣势方的个人会不顾本方的成员利益而行动，处于优势方的个人会团结其成员同劣势方相抗衡。但是，不管是劣势方还是优势方，这些人的内部冲突或合作不是稳定的，只是暂时的。如果一方占了优势，每一个属于这一方的人就都会得到好处；好像他们实现了一种共同的垄断一样。如果一方处于劣势，每个人就企图通过自己的努力来取得优势，尽量摆脱这种劣势，此时他就根本不顾他周围的人了，尽管他的做法不仅影响他自己，而且也影响到他所有的同伙。”源自：马克思, 恩格斯. 马克思恩格斯全集第二十五卷（《资本论》第三卷）. 第一版.中共中央马克思、恩格斯、列宁、斯大林著作编译局译. 北京: 人民出版社, 1975. P216-217 有时是伙伴，有时是敌手。 课堂提问及讨论： 王朔的小说《一半是火焰，一半是海水》：就像爱情一样，市场是盲目的。 曹桂林的小说《北京人在纽约》： “如果你爱他，请送他去纽约，因为那里是天堂；如果你恨他，也送他去纽约，因为那里是地狱。” “纽约既不是天堂也不是地狱，而是战场。” 纽约既不是天堂也不是地狱，而是“市场”。 市场竞争造就的双重人格：一半是天使，一半是魔鬼 斯密：左手《国富论》，右手《道德情操论》 课堂提问及讨论： 生产和消费、供应和需求是“同义反复” 当“社会劳动”在市场上进行交换时，“社会劳动”在交易当事人之间产生了“生产和消费”、“供应和需求”的社会关系。 一分钱的价值：值得珍惜。 “视金钱如粪土”的实质：对某些获得金钱方式的不满。 三、代理地位的谈判 尊重两边利益，方便两边沟通，影响两边的谈判态度，说法、做法 （一）全权代理的谈判 1.明确交易线（底线机密） 2.姿态超脱（客