商务谈判概述1.pptVIP

４根据谈判地域不同 主座谈判（主场谈判） 客座谈判 （客场谈判） 主客座轮流谈判 第三方 主座（场）谈判 客座（场）谈判 主客座轮流谈判 双方都是公平的，也可各自考察对方的实际情况，各自都担当东道主和客人的角色，对增加双方的了解，融洽感情有好处。 一般都是大宗商品买卖，成套项目的买卖 注意：◆确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 ◆坚持谈判主谈人的连贯性，换座不换人 在双方地点之外的第三方 ５根据谈判理论、评价标准的不同  传统式谈判（输赢式谈判） 确定 维护 让步 妥协 立场 立场 破裂 现代式谈判模式（双赢式） 认定自身 的需要 探寻双方 的需要 　　－成功 设想解决 的途径 　　　　－失败 （二） 商务谈判的内容 1.合同之外的谈判 1)谈判时间的谈判 2)谈判地点的谈判 3)谈判议程的谈判 4)其他事宜的谈判 2. 合同之内的谈判 1)价格的谈判 价格术语、价格计量、单价、总价等 2)交易条件的谈判 数量、质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等 3)合同条款的谈判: 是履行合同的保证。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条款、附件等。 商品贸易谈判概念 商品贸易谈判主要内容 技术贸易谈判 概念 技术贸易的特点 技术贸易的种类 专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专有权等 技术贸易谈判的主要内容 劳务合作谈判的基本内容 围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。 劳动力供求的 1 层次 2 数量 3 素质 4 职业、工种 5 劳动地点、时间、条件 6 劳动报酬、工资福利和劳动保险 案例：东方时空 求职记.flv * * 结果体现先动优势，“先下手为强”，应用于友好企业或有互补企业，是相对优势策略的组合，也可应用于谈判中。 4、斗鸡博弈 纳什均衡：（进，退），（退，进） 应用：两户富人修路， 美苏两个军事集团强占地盘， 夫妻吵架 谈判时应懂得进退的时机与分寸，有时，“退一步海阔天空”。 5、市场进入阻挠 纳什均衡：（进入，默许），（不进入，斗争） 三、完全信息动态博弈：子博弈精炼纳什均衡 将纳什均衡中不可置信的威胁剔除出去。 应用：姑娘爱上农村小伙子，父亲反对，威胁不可置信 承诺行动，是当事人使自己的威胁战略变得可置信的行动。 “绑起手，能让你得到更多的自由”，通过主动束缚自己的行为改变别人对自己的预期是最好的选择。 谈判中也可以通过主动束缚自己的行为来改变别人对自己的预期，使自己的威胁战略变得可置信，同时，能够判断对方的威胁是否可置信，从而作出合理的决策。 四、不完全信息静态博弈：贝叶斯纳什均衡 海萨尼把“不完全信息博弈”转换成“完全但不完美信息博弈”。 不完美信息指自然作出了它的选择，但其他参与人并不知道它的具体选择是什么，仅知道选择的概率分布。 应用：求爱博弈 应用：垄断限价模型 信号传递模型 传递信息支付的成本是由信息的不完全性导致的。 五、不完全信息动态博弈：精炼贝叶斯均衡 要点：当事人要根据所观察到的他人的行为来修正自己有关后者类型的“信念”，并由此选择自己的行动。 如判断张三的人品， 恃强凌弱的张三通过吃辣椒选择是否欺负你 东方时空丨朝美博弈“记者事件”.flv 思考：“海盗分金” 船上有若干个海盗，要分抢来的若干枚金币。他们是由投票来解决的。投票的规则如下：先由最凶残的海盗来提出分配方案，然后一人一票表决，如果有50%或以上的海盗同意这个方案，那么就以此方案分配，如果少于50%的海盗同意，那么这个提出方案的海盗就将被丢到海里去喂鱼，然后由剩下的海盗中最凶残的那个海盗提出方案，依此类推。 　　假设： 　　1．每个海盗的凶残性都不同，而且所有海盗都知道别人的凶残性，也就是说，每个海盗都知道自己和别人在这个方案中的位置。另外，每个海盗都是很聪明的人，都能非常理智地判断得失，从而作出选择。最后，海盗间私底下的交易是不存在的，因为海盗除了自己谁都不相信； 　　2．一枚金币是不能被分割的，不可以你半枚我半枚； 　 　　3．每个海盗当然不愿意自己被丢到海里去喂鱼，这是最重要的； 4．每个海盗当然希望自己能得到尽可能多的金币； 　　5．每个海盗都是功利主义者，如果在一个方案中他得到了1枚金