商务谈判概论课件.pptVIP

图7.1　　商务谈判人员的知识结构 J 表示基础理论知识　　T 表示谈判基础知识 S 表示谈判实务知识　　Z 表示谈判专业知识 7.5.1优秀商务谈判人员应具有的素质 7.5.2优秀商务谈判人员的标准 1商务谈判技术的要素 2优秀商务谈判人员的标准 3优秀商务谈判人员的技术要求 7.5.3优秀商务谈判人员的培训 1培训目标 2培训途径 （1）社会培养 （2）企业培养 8.1国际商务谈判中的文化因素 8.1.1不同文化对时间利用的不同观念 8.1.2个人主义与集体主义倾向 第8章 国际商务谈判 　相关实务 表8.1　　部分国家的个人主义状况 得行 经理们的所在国或地区 ９１ 美国 ９０ 澳大利亚 ８９ 英国 ７７ 加拿大 ７５ 丹麦 ７４ 意大利 ７４ 比利时 ７１ 瑞典 ７０ 瑞士 ７０ 法国 ５５ 以色列 ５３ 西玫牙 ４８ 印度 ４６ 日本 ４６ 阿根廷 ３８ 巴西 ３２ 墨西哥 ２５ 香港 ２０ 新加坡 １７ 台湾 １６ 委内瑞拉 8.1.3角色等级和协调 8.1.4不同文化中的信息交往 1.语言交际 2.非语言交际 （1）体势学和视线 （2）近体学和静态姿势 （3）辅助语言和类语言 （4）艺术性的非语言 8.2国际商务谈判中的策略 8.2.1对谈判做出详细策划 8.2.2使用简单易懂的方式沟通 （1）多听少说 （2）巧提问题 （3）避免跨国文化交流产生的歧义 8.2.3多提问 表8.2 提问和倾听的重要性 谈判行为 老练谈判者 一般谈判者 问题作为所谈判行为的百分比 ２１．３％ ９．６％ 积极倾听 ９．７ ４．１ 测试理解 ７．５ ４．２ 概括 8.2.4让步方式 8.2.5保持耐心 8.2.6适应于东道国环境 8.3世界主要国家商人的谈判风格 8.3.1日本人的谈判风格 （1）有强烈的群体意识，集体决策 （2）诚信是合作成功的重要保证 （3）讲究礼仪，要面子 （4）耐心是谈判成功的保证 8.3.2美国人谈判风格 （1）自信心强，自我感觉良好 （2）讲究实际，注重利益 （3）热情坦率，性格外向 （4）重合同，法律观念强 （5）注重时间效率 （1）他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准 （2）德国人在世界上享有名副其实的讲效率的声誉 （3）德国人在谈判之前的准备比较充分 （4）重合同、守信用 8.3.5法国人的谈判风格 8.3.6英国人的谈判风格 （1）英国人不轻易与对方建立个人关系 （2）英国人对谈判本身不如日本人、美国　　　　　　　　　　　　　 　　　人那样看重 （3）英国商人的共同特征，就是不能保证　　　　 　　　合同的按期履行，不能按时交货 （4）英国人在谈判中缺乏灵活性 8.3.7意大利人的谈判风格 8.3.8北欧人的谈判风格 8.3.9阿拉伯人的谈判风格 8.3.10拉美人的谈判风格 8.3.11韩国商人的谈判风格 （1）谈判前重视咨询 （2）注重谈判礼仪和创造良好的气氛 （3）注重技巧 8.3.12新加坡商人的谈判风格 8.3.13泰国商人的谈判风格 8.3.14大洋洲商人谈判风格 （2）互惠互利的让步策略 3阻止对方进攻的策略 5.4突破谈判僵局 5.4.1僵局的种类和起因 1僵局的种类 （1）按僵局出现的时间划分 （2）按出现僵局时的谈判内容划分 2僵局成因分析 （1）僵局产生的根本原因 （2）僵局产生的具体原因 5.4.2突破僵局的一般方法 （1）采用换位思考的方式审视问题 （2）从客观的角度来关注利益 （3）扩展谈判领域，寻找替代方案 （4）对对方的无理要求据理力争 （5）休会 （6）更换谈判人员 （7）改变谈判环境，利用场外交易 （8）当双方利益差距合理时可釜底抽薪 （9）借题发挥 （10）有效退让 5.5成交与合同签约 5.5.1谈判的总体利益评估 1商务谈判目标的实现程度 2谈判效率高低 3谈判后人际关系的维系 5.5.2谈判结束时机的选择 2选择谈判结束时机的策略 3未成交时的策略 5.5.3合同签约时的注意事项 5.6谈判过程管理 5.6.1谈判中的保密问题 1谈判过程中的保密 （1）公共场所里的保密 （2）洽谈中信息的保密 （3）洽谈休息时的保密 （4）与公司联系时的信息保密 2谈判后资料的保存和保密 （1）资料的保存 （2）资料的保密 5.6.2商务谈判的引导 （1）明确达到目标需要解决多少问题 （2）抓住分歧的实质是关键 （3）不断小结谈判成果，并能够提出任务 （4）掌握谈判的节奏 5.6.3商务谈判结束后的总结和奖惩 1总结 2奖惩 6.1初始接触与开局技巧 6.1.1以逸待劳 （1）基本做法 （2）目的 （3）操作要点 第6章商务谈判技巧 （4）利弊与适用范围 （5）应对方法 6.1.2盛情款