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2是对方的资本信用与履约能力。 对方的资本信息，主要看其注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。 信誉与履约能力则主要考察其经营历史、经营作风、产品市场声誉、与金融组织和其他公司之间的交易关系 2．谈判目的与谈判人员的权限。 即对方为什么要进行此次谈判？想解决什么问题？其真正的原因是什么？对方谈判人员的背景？包括其级别、权益？是否有谈判时限？ 3．谈判风格与谈判作风。 对方谈判人员的组成，谈判人员的素质能力以及习惯偏好，在以往谈判中表现出来的谈判风格。 四．谈判信息的收集 1．收集公开传播的有关信息 2．向有关单位索取信息 3．委托收集 4．通过信息交换来收集 5．实地收集 6．从谈判对手的雇员中收集信息 1）从前来应聘的人员中探取信息。 2）从对手内部受排挤的人员中套取信息。 通过与这些人的交谈，施之以关心、同情，往往能获得非常有用的信息。 3）在会议或社交场合，通过与对手的顾问和助手交往收集信息。 7．从曾与对手打过交道的人中获取信息 1）拜访那些与对手打交道曾经成功或失败的人，了解并体会他们的主观感受。 2）通过对手的供货商了解信息。 3）加入对客户的某些活动。 做到：1)灵活性。2)系统性。3)可比性4)连续性。5)可靠性。 第三节 拟定谈判方案 一．基本概念 1.谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所作的安排。 2.基本要求 简明、具体和灵活。 二．选择谈判对手 考虑对方的信誉、可靠性、诚实程度等因素 在选择谈判对手时，一般应确定在三四个之内 三．确定谈判的主题和目标 1谈判主题的确定 谈判的主题必须简单明了，一般都能用一句话来加以概括和表述，比如“以最优惠条件引进某项技术”。 2谈判目标：是指谈判的双方想通过谈判而得到的经济利益。 可以分为三个级别， 即：即最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。 基本目标，它是指对企业的经济利益具有根本作用的目标。在谈判中，这些目标是不可侵犯的，有关人员必须尽全力加以维护。谈判必须要保证这些目标的实现，否则就会放弃谈判。 二级目标，也称为可协议目标。 掩护目标，这类目标具有很大的虚假成分。 意义：1起交易的作用。 2迷惑对手的作用。 目标的弹性。 四.确定谈判的议程 1.确定谈判的议题 首先，要将与本次谈判有关的问题都罗列出来； 其次，将罗列出的各种问题进行分类，确定问题的重要程度，以及与己方的利弊关系； 最后，确定主要的议题，即必须讨论的议题。 2.选择谈判方式 谈判方式有横向谈判和纵向谈判之分。 3.谈判时间的安排 谈判时间的安排，即确定谈判在何时举行，为时多久。如果是分阶段的大型谈判，还需要确定分为几个阶段，每个阶段所花的时间大约是多少等。 影响因素： 谈判准备的充分程度； 谈判议题的多少； 谈判对手的情况； 谈判人员的身体和情绪状况； 谈判的紧迫程度等。 五．选择谈判的地点 1.谈判场所的确定 主场谈判的优势：能随时向上级领导和专家请教； 查找资料和数据方便； 在生活方面不受影响 不利：可能会时常受到单位事务的干扰， 要花费一定精力照顾对方等。 客场谈判的好处：便于观察对方和实地验证某些猜测； 有利于和对手的上级和其他有关人员接触； 较容易寻找借口摆脱困境等。 2.布置谈判空间 谈判桌的选择与布置： 方形谈判桌：正规，严肃、对立。 圆形谈判桌：和谐、交谈方便。 不设谈判桌：轻松、便于加强人际交流，消除紧张感和陌生感 不足：不够正式 谈判的座位安排： 双方人员座位之间的距离远近 A、 7 5 3 2 4 6 6 4 2 3 5 7 主方首席 客方首席 正门 B、 7 5 3 2 4 6 7 5 3 2 4 6 主方首席 客方首席 正门 C、 2 4 6 7 5 3 2 4 6 7 5 3 主方首席 客方首席 正门 双方人员座位之间的距离远近 人与人之间的空间距离与心理距离联系密切，空间距离的大小直接影响洽谈双方心理上的距离。了解和掌握谈判双方的距离十分重要，不同地区和不同民族存在差异。