商务谈判的准备培训.pptVIP

买卖双方的弹性目标体系 卖方最低限度谈判目标 上限 下限 卖方最优期望谈判目标 卖方可接受的目标范围 卖方谈判的弹性目标 买方最优期望谈判目标 上限 下限 买方最低限度谈判目标 买方可接受的目标范围 买方谈判的弹性目标 确定谈判目标 2、谈判目标可行性分析 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况 如果对方是我方唯一选择的合作伙伴 ，我方应如 何确定目标体系？ 明确谈判的地点和时间 地点 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判 时间 开局时间 考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况 间隔时间 截止时间 确定谈判的议程和进度 典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等 制定谈判的对策 谈判对策的确定应考虑下列影响因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性 谈判计划书的基本要求 谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。 文字表述要简明扼要，高度概括，易于每个谈判人员记住 项目内容要具体，以便把握关键问题 整体安排上要有一定的灵活性，便于应付不可控因素。 整个谈判计划一般由目的、计划、进度和个人四个方面构成。 商务谈判计划书的要求 1．为什么要制定谈判计划 2．制定谈判计划要考虑的因素 制定科学合理的谈判计划要考虑以下几方面的因素。 （1）谈判环境： ① 政治因素：② 宗教信仰因素：③ 法律制度因素：④ 商业习惯： ⑤ 社会习俗：⑥ 财政金融因素：⑦ 基础设施与后勤供应系统因素。⑧ 气候因素。 （2）自身情况； ① 谈判信心的确立。 ② 自我需要的认定。 （3）对手情况。 ３．谈判计划书的一般内容 （1）确定谈判目标 （2）规定谈判期限 （3）拟定谈判议程 （4）安排谈判人员 （5）选择谈判地点 （6）谈判场所的布置与安排 商务谈判计划书的基本格式 标题——说明商务谈判的内容 如《关于引进x x项目的谈判计划书》 正文——整个计划书的主体部分 引文（目的或背景） 谈判的主题 谈判目标 谈判程序或者方法、策略 谈判时间（日程安排或者谈判议程） 谈判地点 谈判人员分工 结尾——计划书落款 计划书制定者的名称 公章 计划书完成时间 商务谈判计划书范例 关于引进日本X X公司电子生产线的谈判计划书 商务谈判计划书示例二 1、示例一的特点？ 2、示例二的特点? 3、示例二的不完善之处，并修改。 关于引进日本X X公司电子生产线的谈判计划书 ??? 由于我公司产品更新换代、提高竞争力的需要，经公司董事会临时会议决定，公司将从日本x x公司引进全套自动化电子芯片生产流水线及有关部件的生产技术。双方定于本月20日在上海x x国际大厦举行正式洽谈。 ??? 一、谈判主题 ??? 以合适的价格引进这条具有90年代先进水平的全自动电子芯片流水线及有关部件的生产技术。 ??? 二、总体目标 ??? (一)技术要求 ??? 1．该流水线要求使用中国工业用电标准，不再需要相应的电压转换系统； ??? 2．流水线在正常工作条件下每小时可生产芯片x x个，合格率保证在95％以上； ??? (二)试用期考核指标 ??? 1．试用周期为6个月； ??? 2．使用温度在—10℃—60℃之间； ??? 3．电子焊头在正常使用下，使用寿命为不低于x个工作日； ??? (三)生产技术转让 ??? 1．日本x x公司应该无偿提供机车的部分技术； ??? 2．? 日方应提供相应的技术图纸、工艺流程图、专用手册等； (四)购买价格 ???? 1．购买交易以美元结算； ???? 2．日方FOB报价为120万美元； ???? 3．我公司最高能接受价格为115万美元／台； ???? 4．按照当日的美元汇价，在允许价格上下10％浮动； ???? 三、谈判程序(略) ???? 四、具体日程安排(略) ???? 五、谈判地点 ???? 上海X X国际大厦? 上海市静安区X号，电话：? X X X X X X X X ???? 六、人员分工 ???? 主谈：顾某，公司谈判全权代表； ???? 副谈：卞某某，配合主谈工作，并及时做补充和纠正； ???? 成员：欧阳某，翻译；赵某某，负责记录和技术条款；尚某，负责法律和财务支持。 ??? 江苏省x x