商务谈判的原则与基础理论.pptVIP

假如双方合作所带来的利益总量为A B（为弹性空间） C: 　　谈判双方都有自己必须获得的最低利益(即临界点)，甲为A，乙为C，如果最低利益得不到满足，就会退出谈判。甲乙双方应将利益争夺空间定为B，而不能将C和A纳入双方争夺范围。当甲乙双方中任何一方的利益接近临界点A B或C B时，就应适可而止。 3、达成分享剩余的协议 　 　如果难以继续谈判，各方就不能进行有效地合作，也就无法创造出新的价值，实现更大的利益，同时也有可能使自己自身的利益受损害。达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系合作的纽带。 （四）博弈论 在商务谈判中的要素 ： 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 　 4、博弈的信息 （五）、 “博弈论”中的经典案例 田忌赛马 囚徒困境 这个故事说明，在一个集体里，有可能每个人都是理性的选择，但对于整个集体来说却是不理性的。而传统经济学认为市场经济有一只“看不见的手”，每个人的理性选择最终会造成对整个集体的最大利益。问题是，就像囚徒困境一样，这只看不见的手在参与选择的人数只有少数几个的时候会失去作用，因为人们决策的过程会考虑其他参与者的想法，就像赌博和下棋的时候一样，这就与买家和卖家数量都巨大时的竞争出现了不同的情况。这样，要让整个集体获得最大的利益，就要另寻一套思路了。 贸易自由与壁垒 污染博弈 美丽心灵 （六）、博弈论对实现 商务谈判双赢的启示 1、树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提 2、沟通是双赢的手段 　 3、诚信是双赢的关键 4、信息是双赢的法宝 5、一次性利益和长远利益的关系 二、公平理论与商务谈判 （一）何谓公平理论？ 公平理论又称社会比较理论，它是美国行为科学家亚当斯 1965年提出的 。 该理论的基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。人们总会自觉或不自觉地将自己付出的劳动代价及其所得到的报酬与他人进行比较，并对公平与否做出判断。公平感直接影响职工的工作动机和行为 （二）公平理论的基本内涵 Op/Ip=Oh/Ih 　(1) Op/Ip＜Oh／Ih (2) Op/Ip＞Oh／Ih 调查和试验的结果表明，不公平感的产生，绝大多数是由于经过比较认为自己目前的报酬过低而产生的;但在少数情况下，也会由于经过比较认为自己的报酬过高而产生。 　　我们看到，公平理论提出的基本观点是客观存在的，但公平本身却是一个相当复杂的问题，为什么这样呢？ 理由： 第一，它与个人的主观判断有关； 第二，它与个人所持的公平标准有关； 第三，它与绩效的评定有关； 第四，它与评定人有关 。 公平理论重要的启示： 第一，影响激励效果的不仅有报酬的绝对值，还有报酬相对值。 第二，激励时应力求公平，使等式在客观上成立，尽管有主观判断的误差，也不致造成严重的不公平感。 第三，在激励过程中应注意对被激励者公平心理的引导，使其树立正确的公平观，一是要认识到绝对的公平是不存在的，二是不要盲目攀比， (三)“公平”的判定标准 公平或公正的实际分配方法也会影响公平理论的贯彻。这里介绍两种有代表性的方法，即朴素法和拍卖法。 朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“公正”分配遗产的方法。 拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得。 （四）公平理论的指导意义 由于人们选择的角度与标准不同，人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的差异，完全绝对的公正是不存在的。 公平感是一个支配人们行为的重要心理现象，如果人们产生不公平感，则会极大地影响人的行动积极性，而且人们会千方百计地消除不公平感，以求心理平衡。 无论是在什么样的公平分配方法中，心理影响作用越来越重要了。 (五）公平理论对实现商务谈判双赢的启示 1、由于人们选择的角度与标准不同，完全绝对的公正是不存在的。谈判就是要对合作中利益的公平分配标准达成共识与认可。 2、无论是在什么样的公平分配方法中，心理因素的影响作用越来越重要了。 三、控制论与商务谈判 在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的系统和区域称为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为“灰箱”。 一般来讲，社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。例如，当人们不知道究竟哪把钥匙是门锁钥匙时，通常总是把钥匙一一插入锁孔，看哪一把能打开门，而不必把门锁卸下来，察看其内部构造。在现实中还有许多事物，常以为不是“黑箱”，但实际上却是“黑箱”。 黑