商务谈判的谈判人讲义课件.pptVIP

三、思维艺术 （一）散射思维 谈判中同时对谈判论题的各方面进行全方位扫描的思维形式，消除思维死角，称之为散射思维。 （二）快速思维 谈判中的快速思维艺术，是指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效的不在说服对手，主要在震吓动摇手意志。与散射思维不同的是，快速思维可能体现在全方位，也可能仅在于某一点或某一线。 （三）逆向思维（反问、否定与反证） 传统的破冰船，都是依靠自身的重量来压碎冰块的，因此它的头部都采用高硬度材料制成，而且设计得十分笨重，转向非常不便，所以这种破冰船非常害怕侧向漂来的流水。前苏联的科学家运用逆向思维，变向下压冰为向上推冰，即让破冰船潜入水下，依靠浮力从冰下向上破冰。新的破冰船设计得非常灵巧，不仅节约了许多原材料，而且不需要很大的动力，自身的安全性也大为提高。遇到较坚厚的冰层，破冰船就像海豚那样上下起伏前进，破冰效果非常好。这种破冰船被誉为“本世纪最有前途的破冰船”。 洗衣机的脱水缸，它的转轴是软的，用手轻轻一推，脱水缸就东倒西歪。可是脱水缸在高速旋转时，却非常平稳，脱水效果很好。当初设计时，为了解决脱水缸的颤抖和由此产生的噪声问题，工程技术人员想了许多办法，先加粗转轴，无效，后加硬转轴，仍然无效。最后，他们来了个逆向思维，弃硬就软，用软轴代替了硬轴，成功地解决了颤抖和噪声两大问题。这是一个由逆向思维而诞生的创造发明的典型例子。 案例 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。” 问题： 1．如何看美方的论述？ 2．如何看中方人虽调设备的行为? 3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4．最终结果应如何? 分析： 1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。 4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。 * * * * * * 三、谈判人心理的阶段变化 （一）谈判人心理的阶段性 主观性与客观性 （二）阶段性心理变化的对策 感情的阶段变化与对策（真宽则宽、假宽则严、不明则稳） 追求的阶段变化与对策（饱而不贪、饥而不急、荒而不慌、予之不松、紧之有望） 第十七章 商务谈判的思维 第一节 文化背景与谈判思维 第二节 辩证逻辑思维 学习目的:了解区域、民族文化对谈判思维的影响；通晓辩证逻辑学；提高思维能力。 学习重点:国内六大文化区与国际六个代表性的民族文化对谈判思维的影响；应对不同文化背景的谈判手的谈判思维方式的手法；辩证逻辑的基本思维要素；诡辩术的表现形式及应策。 第一节 文化背景与谈判思维 一、国内商务谈判中的典型文化背景 二、国际商务谈判中的典型文化背景 一、国内商务谈判中的典型文化背景 （一）东海文化 （二）南海文化 （三）东北文化 （四）中原文化 （五）西部文化 （六）燕都文化 二、国际商务谈判中的典型文化背景 （一）美国文化 （二）德国文化 （三）法国文化 （四）英国文化 （五)日本文化 （六）阿拉伯文化 一只载着各国乘客的豪华轮船装上了冰山，马上就要沉了。船长为了鼓励乘客跳海逃生， 　　对中国人说「看起来很好吃的鱼在游泳呢」 　　对北朝鲜人「现在是亡命的机会哟,?现在跳的话就用不着返回朝鲜共和国了」 　　对英国人,「作为绅士这个时候可是要跳下去的哦」 　　对德国人,「按照规则是应该跳的」 　　对意大利人「刚才一个美女跳下去了」 　　对美