商务谈判的流程概述课件.pptVIP

第二节 商务谈判磋商阶段 二、商务谈判让步策略： 4、阻止对方进攻的策略 权力有限策略 示弱策略 财政极限策略 先例控制策略 软磨硬泡策略 第二节 商务谈判磋商阶段 三、商务谈判僵局的处理 谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。 第二节 商务谈判磋商阶段 三、商务谈判僵局的处理 1、出现僵局的原因 观点的争执 偏激的感情色彩 人员素质的低下 信息沟通的障碍 软磨硬泡式的拖延 外部环境发生变化 第二节 商务谈判磋商阶段 三、商务谈判僵局的处理 2、打破僵局的策略 (1)气氛改变策略 (2)休会策略 (3)换题策略 (4)换将策略 (5)升格策略 (6)借题发挥策略 (7)最后通牒策略 (8)从不同的方案中寻找替代 （9）调解人调解策略 (10)仲裁策略 第三节 商务谈判成交阶段 成交阶段的定义 随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。 成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。 成交阶段的判定 从谈判涉及的交易条件来判定 考察交易条件中尚余留的分歧 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 考察双方在交易条件上的一致性 从谈判时间来判定 双方约定的谈判时间 单方限定的谈判时间 形势突变的谈判时间 从谈判策略来判定 最后立场策略 折衷进退策略 总体条件交换策略 成交阶段的任务 1、向对方发出成交信号 2、最后一次报价 不要过于匆忙报价 最后让步的幅度大小 让步与要求并提 成交阶段的任务 3、对一些重要的问题进行必要的检索 4、检索谈判成交的条件 使对方信任谈判者和其公司的信誉 使对方完全了解企业的产品及产品的价值 对方必须有成交的欲望 发现并准确把握每一次成交时机 明确促成交易的各种因素 不应轻易放弃成交的努力 为圆满结束做出精心安排 各种可能的谈判结果 达成交易，并改善了关系 达成交易，但关系没有变化 达成交易，但关系恶化 没有成交，但改善了关系 没有成交，关系也没有变化 没有成交，但关系恶化 商务谈判结束的方式 成交 中止 破裂 第三节 商务谈判结束阶段 二、商务谈判结果的各种可能 1、谈判破裂： 正确地对待破裂 把握最后可能出现的转机 第三节 商务谈判结束阶段 二、商务谈判结果的各种可能 2、谈判成交 1）．谈判记录及整理 2）．签订书面协议（或合同） 第三节 商务谈判结束阶段 三、谈判总结 1.我对本次谈判结果是否满意？谈判的目的是否已经达到？ 2．本次谈判准备得是否充分？这种准备对谈判的影响如何？ 3．谁让步更多？为什么？ 4．哪些战略和行动对本次谈判帮助最大？ 5．哪些行动妨碍了本次谈判？ 6．我在本次谈判中是否信任对方？影响这种感情的最大因素是什么？ 7．谈判时间利用得怎么样？是否可以利用得更好？ 8．双方互相倾听的认真程度如何？谁说得更多一些？ 9．谈判之初我是否很好地理解了对方最关切的问题？谈判之后对方是否理解了我们最关切的问题？ 10．我在本次谈判中学到了什么？下次将如何改进？ 签约的六大要诀 　　　　双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。 谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每个字词、语句都要细加推敲，以免日后产生不必要的争议。 别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄。 尽可能由己方起草合同，并充分考虑各种细节。如果是对方草拟的合同，则要认真研读合同内容，谨防遗漏某些对己方有利的条款，同时也要防范可能存在的风险。 签约后，不可得以忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。 即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。 谈判实训 实训项目：中国山东某塑料编织袋厂与日本某纺织株式会社的谈判 中国山东某塑料编织袋厂与日本某纺织株式会社就该厂向日方购买编织袋生产线事宜与日本代表团在青岛谈判。 日方的报价是：240万美元 中方的最优期望目标是：110万美元 中方的可接受目标是：120万美元 实训项目一：日方根据报价策略报价 实训项目二：中方根据迫使对方让步的策略迫使日方在240万美元报价上让步。 日方根据让步策略，最终让步价