商务谈判的类型内容和模式.pptVIP

案例 在一次国际海洋法会议上，印度和美国因为海洋矿藏勘探公司是否应当向资源国支付一笔初期费用发生了争执。 由于深海矿藏勘探开发对勘探技术、设备水平、技术人员和管理水平都有很高的要求，因而一般只有发达国家有能力从事这一活动。发展中国家由于各方面的限制对自己海城内的资源只能依靠发达国家的公司进行勘探开发。 为此，印度代表发展中国家提出海洋勘探公司每开发一个区域就应当支付一笔6000美元的初期费用，而美国代表发达国家坚决反对支付初期费用。各方就此间题展开辩论，谁也无法说服对方。由于各方坚持各自的立场，争论变成了一场意志力的较量，会议也因此无法继续进行。 此时有一位会议代表发现了麻省理工学院的一个关于深海采矿的经济学模式。该模式对各种收费对勘探的形响进行了测算，被与会代表普追认为是一个具有客观性标准的模式。该模式的计算显示印度要求勘探公司交付的初期费用对开发确有形响，因为这意味着勘探公司在缴费之后才能取得采矿收入，这可能对公司的正常经营带来一定的困难。 面对这一结果，印度代表表示愿意重新考虑自己的建议。同时，麻省理工学院的模式也告诉美国代表适当的初期收费在经济上是可行的。因为美国代表的资料大都是勘探开发公司提供的，具有片面性，因此美国也同意改变自己的立场。麻省理工学院的模式的应用增加了各方达成协议的机会，有效地化解了冲突，加强了各方之间的关系。 客观标准的依据 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。 客观标准应当具有合法性并且切合实际 。 客观标准应当具有科学性和权威性 。 二、劳务买卖的谈判内容 ★标的边界和不确定性 ★劳务质量不易考查 ★劳务商品的价格比较灵活 三、知识产权转让的谈判内容 ★标的 ★转让方式 ★转让费用 ★违约责任 四、合资合作的谈判内容 ★项目的可行性 ★各方的义务和责任 ★各方的违约责任 讨论 某蔬菜公司与某学校食堂签订蔬菜购销合同，合同规定蔬菜公司每十天向学校提供新鲜蔬菜5000斤，每公斤的单价是0.7元。 一次，蔬菜公司在规定的时间内向该食堂提供了3000公斤小白菜，被拒收，理由是这与签合同时己方想购的蔬菜不吻合，不是合同中所需要的蔬菜，实际上以前也没从对方购过小白菜，双方作为长期供求合作伙伴，蔬菜公司对己方需要什么品种的蔬菜是清楚的。 蔬菜公司则认为，小白菜也是蔬菜，完全符合合同的规定，对方拒收，既无合同依据也无合同之外的相关的法律依据。 双方各执一词，争论不休。 问题 此合同中关于合同的标的是什么？合同标的与实际需求的标的有无矛盾？ 此合同的内容是否完善？理由是什么？双方产生这种矛盾应当如何避免？ 第四节 商务谈判的模式 ★案例:坚持立场 实现公平 ★硬式谈判 ★软式谈判 ★原则式谈判 案例：坚持立场 实现公平 有三个猎人，清晨在热带雨林狩猎。猎人甲突然发现了一头野猪，迅速告诉了两个同伴；猎人乙出枪迅速，一下将野猪击倒；猎人丙箭步如飞向前，到猎物跟前噗的一声补了一刀。三人各有贡献，接下来分配。 三人经过选举，认为甲办事最公平，一贯主持公道，由他负责分配。 甲开始工作。他说，三人各有功劳，先各10磅。分后三人都提出异议，因部位不同，肉质有别，分配不公。如何解决呢？ 其中一智者建议，将肉全部剁碎，使肉质均匀，再分之。大家交口称赞，共同操作。完毕，已夕阳西沉。 分肉泥开始，甲发现野猪有功，乙先行射杀，丙紧随其后补刀勇猛，各自贡献不菲，按功分之，循环往复，肉泥分毕。 可是，各自看看自己所得，再看看别人，都认为自己所得太少，分配仍旧不公。因再无肉可分，只能相互调整，各自争论不休，时至第二天中午，烈日炎炎。 突然，有人惊呼，哪来的刺鼻难闻之味？原来肉泥已不能食之，全弃之，公平终于实现。 一、硬式谈判（立场型谈判） 所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。 案例: 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。 几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱