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（续） 4。反语 谈判中有时为了达到某种目的，说话者说出的意思和自己的真实意图会刚好相反，从而成功地达到预期目标。 5。沉默 沉默的内涵极为丰富： 无言的赞许、无声的抗议、欣然的默认、保留己见、威严的震慑、心虚的无言、毫无主见、附和众意、决心已定、不达目的不罢休。 （续） 6。幽默 （1） 幽默是具有智慧、教养、道德上的优越感的表现。 （2） 幽默的作用 活泼气氛 变局促为缓和 紧张情景中的缓冲剂 含蓄拒绝 提高批评效果 有效反击 五、有生语言表达技巧的具体运用 1、提问 （1）提问的作用 。引起他人的注意，为他人的思考提供即定的方向。 。获取自己所需要的信息 。传达消息，说明感受 。启发对方思考 。鼓励对方继续讲话 。出现冷场或僵局时，用来打破沉默 。作出结论 （续） （2）如何提问 注意提问的方式和措辞。 要注意：问什么，何时问，怎么问。 可以明确、委婉、诱导性、间接性、拒绝性、跳跃性地提出问题。 2、回答 . “答”要有艺术性 . 通常不同的人对同样的问题有不同的回答，不同的回答会产生不同的谈判效果. (续) 回答问题的技巧: (1)回答问题之前,要给自己留有思考时间。 (2)针对提问者的真实心理答复。 (3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答. (4)逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它 （5）对于不知道的问题不要回答。 （6）有些问题可以答非所问。 （7）以问代答。 （续） 3。辩 要求：坚定立场和原则、思辩严密、 符合逻辑、措辞准确、 态度客观、注意仪表风度、 避免失态 方式方法：（1）直接证明或反驳 注意论点、论据和论证 （2）间接论证或反驳：不正面交锋，而是运用比喻、对比、推理、归谬等方法来论证原论点的正确性。 （续） 4。说服 。说服贯穿谈判的始终 。谈判中的说服，综合运用“听”、“问”、“答”、“辩”等的技巧。 。说服别人是通过：依靠理性的力量，依靠情感的力量。 说服别人的技巧： 。站在他人的角度思考问题——移情思考 。消除对方戒心，取得对方信任 。推敲说服用语 （续） 说服顽固者的技巧： 。“下台阶”法 先说其正确的地方，给对方面子 。等待法 等待其改变态度，不可急于求成 。迂回法 迂回前进，先找对方感兴趣的事情，攻破对 方的心理设防。 。沉默法 在纠缠不清的问题，没必要反驳的问题上，保持沉默 第八章、商务谈判礼仪 授课人：颜士梅 一、什么是礼仪 礼仪：是人们在人际交往时用来约束自己以示尊重他人的行为规范。 包括：礼节和礼貌 礼节：指人们在人际交往过程中应遵循的程序和规则。 礼貌：指人们在人际交往时应具备的仪表风度。 礼仪的核心和目的为：约束自己、尊重他人。 二、见面的礼节 1、???招呼和介绍 （1）招呼： 最常用的也是普遍使用的 在美国最常用的 在日本最常用的 在巴基斯坦、阿拉伯等信奉伊斯兰教的国家 在泰国、缅甸、斯里兰卡等佛教国家 续 （2）介绍 介绍： 为他人介绍 介绍的秩序：长者、女士、身份高的人有优先知道对方 姓名的权力（根据文化差异少做修订）。 自我介绍：一般应先说“您好”。 续 2，? 称呼和姓名 称呼： 姓名： 姓在前，名在后。如日本、中国、匈牙利等国家。 名在前，姓在后。如欧、美各国。大多数欧美各国人的姓总是一个词，而名字则是由两个或更多的词组成。 大抵所有基督教文化国家，一般取名字都得 取个“教名”，从圣经中取或依圣徒名字取。教名一般放在姓名的最前面。 法国 德国 阿拉伯国家 续 3，敬礼和答礼 握手礼 鞠躬礼 拥抱礼 三、场所礼仪 乘车礼 餐馆礼 一般交际礼节 女士优先 守时 不妨碍他人的原则 吸烟之戒 小费 第六章 不同国家商人的谈判风格 引言一、国际商务谈判的特殊性 国际性 跨文化性 复杂性 困难性 政治性 其中跨文化性是核心 引言二、什么是谈判风格 谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判