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* ③笔直站立，上身微前倾，头微低，目视对方，表示谦恭有礼，愿意听取对方的意见。 ④坐着的时候无意识地抖动小腿或脚后跟，或用脚尖拍打地板，表示焦躁、不安、不耐烦或为了摆脱某种紧张感。 * ２．行为沟通的控制 （1）树立良好的第一印象 1）树立自信 2）穿出品位 3）体语恰当 * （2）恰当地把握时空距离 1）时间控制 2）空间控制 ①亲密距离 ②人际距离 ③社会距离 ④公共距离 * 6.2.3书面沟通 1. 书面沟通的利弊书面沟通是借助特定文体进行交流的，根据趋利避害的习惯，人们自然是取其长、弃其短。 书面沟通的长处是具有准确性、权威性，比较正式，不受时、空限制，信息可以长期保存，便于反复察看、核对，若有疑问，可随时查阅，减少因多次传播、解释而造成的失真。 其短处是形成书面文体后，便不易随时修改，有时文字冗长，也不方便阅读；另外，书写、打字、印刷费时费力。 * 2. 书面沟通的注意事项 （1）写作目的 （2）接收对象 （3）主要思想 （4）渠道和媒介 * 一天，哈佛大学的中国留学生小黎正在公寓中休息，忽然，电话铃响。原来是一个朋友在路途中汽车抛锚，请求救援。小黎不敢怠慢，在车库抓起一把绳子，飞车而去。 半小时后，他来到了朋友的坏车地点，用绳子将坏车系好，一路拖行而去。行了一公里左右，看见一个修车场。老板检查了一会儿：“自动变速箱坏了，修理不如换新的，约需五百美元”。朋友一听，心想：“太黑，买车时才花了三千美元。”既然如此，小黎只有抱着朋友的坏车回家。 又走了约十公里，忽然听到身后警笛长鸣，忙减速靠边，停车。发现一个美国老警察已站在他的车旁，小黎下车后，忙问：“发生了什么事?” 典型案例: * 警察答道：“有违法律，不可用软物拖车。” 小黎又问：“您能给我法律条文学习吗?” 警察说：“你可向法官要求。” 回到家里，小黎越想越觉得不甘心。他来到商店，请店员帮他查找拖车绳子的技术参数，美国商店一向奉 “顾客就是上帝”为最高准则，店员不敢怠慢，费了九牛二虎之力，终于帮他从绳子批发商处找到技术参数，并签字画押为证。 随后，小黎迅速返回朋友坏车现场，详细绘制地图。 一个月后，法庭开庭审理小黎的交通违规案件。 法官问小黎：“你违反了法律。如果有什么理由，请你陈述。” * 小黎答道：“法官先生，你在审判之前宣称我违反法律，我提出抗议，你有歧视之嫌，请你收回你的宣告。” 法官诧异：“你可以讲你的理由。”小黎坚持道：“你必须先收回你的宣告!” 法官直视他片刻：“好，我宣布，我收回我刚才的言语。” 小黎说：“法律并未明文规定不许用绳子拖车。如果有，请你给我条文，以供我阅读。” 法官说；“法律规定只能用硬物拖拉汽车。你使用的绳子是软物。” 小黎说：“法官先生，我想请问你一个问题，你是基督徒吗?” 法官说：“此与本案无关。” * 小黎说：“有关，如果你是基督徒，应该知道，基督告诉我们，救民于难，与人为善。我是为了救援朋友才违规的。” 法官：“你的行为不错，但已违反法律，应当受罚，但你可以减轻。 小黎答道：“我想为自己辩解。在一湖边钓鱼，假如，您某日度假，看见一个女子掉入湖中，向你呼救，你会见死不救?” 法官说：“当然不会。” 小黎说：“可是，湖旁立有告示：不可游泳入水。您会怎么做?” 法官想了想：“理应救人。但你已违法是事实，除非警察局撤消对你的控告。否则，我还要罚你，只是可以只罚一元。而且，你可以不必支付，由我代支付。” （资料来源：商务沟通/徐宪光著．—北京：外语教学与研究出版社，200l） * 问题： 小黎跟法官的沟通是有效的吗？小黎采用了什么方法来说服法官？ * 本章小结: 沟通包含着意义的传送和理解，没有沟通，人的谈判就不可能进行。沟通过程包括信息的传递与信息的反馈。每一个完整的沟通过程，都包括以下六个要素，即发讯者或信息源、接收者、编码、解码、渠道或称媒介、信息、反馈。在任何沟通过程中一般都存在着某种沟通的障碍，导致沟通障碍的因素很多，要想达到有效沟通，必须克服沟通障碍。 要提高商务谈判的有效性，就要从语言沟通、书面沟通、行为沟通三方面提高自己的沟通能力。 * 复习思考题： 1