商务谈判的沟通讲义课件.pptVIP

⑤ 轻轻拿起桌上的帽子或轻轻除掉帽子，表示可能要结束这轮谈判，暗示告辞； ⑥ 打开包可能想再谈新问题，关上则表示到此为止，夹起包则可能无法挽留；如果是关而不提，提而不走则仍然有希望； 7、吸烟所传达的信息 (1) 刚一见面就立即掏烟递给对方，且麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方。寒暄之后才缓慢掏烟，自己先叼一根，然后才送给你的人，是自认为处于交易优势但愿意合作的人。 (2) 吸一口烟后，将烟向上吐，往往表示积极、自信，因为此时伴随吐烟的动作，身体的上部姿势也是向上昂起的，将烟朝下吐，则表示情绪消极、意志消沉、有疑虑，因为此时身体上部的姿势是向下的，即所谓的“垂头丧气”。 (3) 烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折，力求从纷乱的思绪中清理出一条令人意想不到的途径来。 (4) 吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突，这时的吸烟已不是一种生理需要，完全成了吸烟者减缓和消除内心冲突与不安的一种道具，借抽烟的动作来掩饰脸部表情和可能会颤抖的手，十有八九是个新手或正在采取欺诈手段。 (5) 点上烟后却很少抽，说明在交谈中戒备心重，边谈边紧张地思考而忘却了手中的烟卷。另外，心神不定时也会这样。　(6) 没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结束谈话或已下决心要干一桩事。掐掉烟是为了不让吸烟来分散其精力，干扰其刚刚决定的事情的进行。其实，吸烟本身可能不会给他带来什么干扰，但这样做却暴露了其内心的活动。　 (7) 斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信、优越感以及一种悠闲自得的心情，通过斜视仰着头这一动作，主动地拉开了与谈话对象及其目光交流的距离，从而表现出吸烟者内心的那种自信、优越和悠闲自得的心态。 学会用身体语言破译心理密码 毫无诚意的握手 当对方对握手表现出迟疑时，你先伸出手去，可以帮助你判定对方是一 个什么样的人。假若对方先有握手意图，一旦你伸手出去他却只是用手指尖在你掌心轻触一下，这说明这是一个毫无扩张意识和野心的人，绝对不适合与之合伙创业；而握手时手臂不愿伸长，肘部弯曲成直的，喜欢在贴进他身体的地方完成握手仪式的人，你绝对套不出他的真实意图，他没有害人之心，但也没有冒险意识；还有一种人，握手时非要对方主动，当你断定他不想握手而把手缩回去时，他又突然伸手与你相握，表现出十一万分的“迟到的热情”。这种人患得患失成性，一点亏也吃不得，你还指望与他合作愉快吗？ 猛地摔坐在沙发上 表面上，这是一种不拘小节、自由松驰的身体语言，其实它隐藏了他内心的极度不安和不自信。通常，员工到老板那里去对待遇、升迁等发泄不满情绪，或者业务伙伴到公司来讨要久拖不还的货款，即会采取此种坐姿，一开始，这种暄宾夺主式的坐姿会给对方一定压力，片刻，这种身体语言的优势不存在了，对方开始不断移动所坐的位置前倾向你，表现出强烈要你认可的心情来。 双臂交叉抱于胸前 这是我们所见过的最具“传染性”的身体姿态。在谈判长桌的两侧，只要有一个人这么做了，其他人也会不知不觉效仿。双臂交叉抱于胸前代表否定与拒绝，也代表袖手旁观。当我们的发言进行到一半，发现上司和同事们不自觉双臂抱胸，那么，说明发言的可信度和可行性已受人质疑，就应临时调整后半段的发言，不要再一味滔滔不绝下去。 十指交叉 十指交叉动作在谈判桌上，或在下属对上司提出某种耳目一新而又“匪夷所思”的建议时，对方往往将十指交叉，两个大拇指不自觉地轻轻摩擦或互相绕小圈子，脸上露出沉吟的神气来。这个动作并不表示赞同和认可，而是表示“有条件地怀疑”——他虽然颇为称赏你的异想天开，但很明显感觉你提供的证据不够。你怎么认为你的方案一定畅行无阻？你的依据在哪里？一旦看到谈判对手或上司做出这个姿势时，停止铺陈你的“远大前景”，提供有说服力的调查数据，才能搏得对方的认可。 尖塔姿态 所谓尖塔姿态，就是双手指尖相对相抵，掌心相对虚空，形成一种“教堂尖塔”式的手势，这是一种极度自负的手势，傲慢，并带着刚愎自用的神气。越是傲慢自负，“尖塔”的位置越高，从齐胸逐渐升至齐眉，甚至从两掌之间的缝隙里看人。这也是上司对待下属惯用的身体语言。当然，如果谈判双方实力不均等，处于求人位置的那一方，也往往被对方从尖塔的掌缝里窥看。 架起二郎腿 在下棋的过程中，如果其中一方或双方架起二郎腿，有经验的观战者马上感应到，盘面上的局面风云诡谲，已经到了比拼内力的程度；而一旦双方放下架起的腿，身子前倾，那么，胜负立判还是和局已定，数分钟内就会见分晓。商场上，同样如此，谈判双方架起腿来，是互相发出讯号：“放马过来吧！”，而一旦看到对方放下了架起的腿，那么，离终局阶段就不远了。 相反，在上下级关系中，一旦你提出的方案或建议让上司不由自主地架起