杭州考察游学--解码娃哈哈集团渠道掌控之道.docVIP

解码娃哈哈集团渠道掌控之道 --杭州考察游学之旅 “标杆学习法”源于美国通用电器前CEO、世界企业管理之父：杰克－韦尔奇所提出的“向标杆学习”相关理论,即选择一个标杆企业或标杆个人，针对其某一领域、某一管理系统里值得学习的管理方法和经营方式，然后不折不扣、系统全面的去学习他们。 此次商务考察游学主要考察我国快速消费品行业标杆企业----娃哈哈集团。旨在探索娃哈哈集团的成长历程，解码娃哈哈集团新产品推广之道，渠道掌控之道。 娃哈哈集团是一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列，集团连续10多年保持60%以上的增长速度， 2011年，全年集团公司实现营业收入678.55亿元，位列2011年中国企业500强第148位，中国民营企业500强第12位，中国企业效益200佳第60位。 考察游学行程安排参考 日期 城市/交通 行程安排 用餐 酒店 D1 飞抵杭州 乘机前往人间天堂——杭州。 到达后送酒店入住。晚上欣赏【印象西湖 中国七大古都之一的杭州向来以风景秀丽、物产丰饶而闻名，来到杭州旅游就像来到人间仙境。由导演张艺谋、王潮歌与樊跃三位大师，配上喜多郎的音乐，共同打造的印象西湖这大型水上音乐声光舞蹈秀，吸引了更多雅山水之人前来。 晚 杭州 D2 杭州 上午考察【娃哈哈集团生产基地】： 中/晚/ 杭州 D3 杭州/杭州 早餐后游览【杭州西湖景区】：【】 中/晚/ 杭州 D4 杭州/返程 根据航班时间，安排活动。 或安排【灵隐飞来峰】：灵隐一带的山峰怪石嵯峨，风景绝异，印度僧人慧理称：“此乃中天竺国灵鹫山之小岭，不知何以飞来？”，因此称为“飞来峰”。 飞来峰是江南少见的古代石窟艺术瑰宝，可与四川大足石刻媲美。苏东坡曾有“溪山处处皆可庐，最爱灵隐飞来峰”的诗句。 或安排【御茶园龙井问茶】闲聊，享受杭州本土休闲生活。 或安排【河坊街 南宋御街】旧址--中山北街，号称“中华老字号第一街”，逛逛百年老店，追寻南宋古都文化和历史。是一条充分体现市井民俗风情特色的老街。 适时安排送机，返回温馨的家 中/晚/ 杭州 喝龙井茶是杭州人最喜欢的假日生活。 御茶园——这里乾隆种植“十八棵御茶”，也是体验茶文化的好去处，春茶出产时节还能亲自采茶看炒茶 若时间宽裕，可以在安排上海、苏州、宁波、无锡、南京、千岛湖等地的旅游考察，详情可进一步沟通 其他可考察浙江企业：传化集团、吉利集团、浙江传化集团、万事利集团、华立集团等 附1：《解码娃哈哈集团渠道掌控之道》培训课纲 第一章 渠道布局 一、渠道布局的种类 案例：娃哈哈集团的渠道布局分析 二、产品价差及渠道设计 三、怎样判断一个企业是不是已经完成了经销商布局阶段的工作 第二章 企业推新战略 一、什么样的战略背景下应该推新品 案例：娃哈哈会在什么背景下推新产品的 二、不同行业推新的周期 三、新品上市时机 案例：娃哈哈在推广非常可乐、茶饮料时入市时机的经验教训 四、如何减少推广风险 五、新品推广成功的收益 案例：娃哈哈推新给公司带来的收益，经销商发展案例 第三章 渠道下沉 一、为何要进行渠道下沉 案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例 二、应该何时进行渠道下沉 三、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据 案例：娃哈哈对山东滕州华泰的渠道下沉 四、渠道下沉是企业必须跨越的门槛 五、如何破解经销商渠道下沉的阻力（零和博弈的变申） 案例：娃哈哈销售渠道在内蒙古市场下沉的收获 六、如何进行新的网络规划 第四章 经销商分销平台建设 一、想做大—— 就要用“分销”抢效率 二、聚合发展向分销要地盘、要空间、要销量 三、经销商间的竞争不是经营产品的竞争，而是模式的竞争 四、终端连锁博弈能力增强，分销平台运作势在必行 五、搭建分销平 台后，经销商如何保证自身的安全 六、分销平台的搭建有利于防止冲串货 案例：娃哈哈“蜘蛛战役”的运行原则 第五章 分产品、分渠道运作 一、渠道划分要实用，要便于操作 二、传统渠道的特点和优势 三、多数经销商畅销单品只有3-5个，厂家如何“扩种” 案例分析：娃哈哈的二套网络的开发模式 四、用扩点、扩面、扩种来增加渠道覆盖宽度 附2：李临春老师简介 原娃哈哈集团产品线全国营销高管、省分公司经理 原娃哈哈集团首席销售讲师 最实战的销售渠道管理培训专家，二十五年营销管理经验，十一年企业培训经历，课程全部源于实战！时代光华、商战名家等多家知名培训机构特邀讲师，中国食品经销商论坛主讲讲师；并在《销售与市场》、《烟糖酒周刊》、《中国营销传播网》等杂志与网站开设专栏。 李老师先后担任过轻工部武汉设计院项目经理、东芝电梯深圳销售经理、深圳金鹏城酒业大区经理。2002年带领娃哈哈销售团队在福建省成功推广新品，创造了销售额翻二十倍的销售奇迹，20