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再认识饲料营销 ------牛恒刚 泰安丰瑞农牧发展有限公司 中国养殖业现状 1996年，中国养殖业产值7000多亿元；饲料工业产值1000亿元；兽药产值150亿元。 据联合国粮农组织统计：全世界肉类产量的28%、蛋类产量的41%来自中国。其中中国猪肉的份额占全世界产量的47%，但奶类仅占1/15。 从人均动物蛋白质占有量来看，中国低于世界平均水平。人均肉类约50kg（超10kg），d蛋类17kg（超1倍）。可是人均动物蛋白每天摄入量只有23g，世界人均29g。 中国养殖业的特点 1、肉类产品生产呈绝对增长之势，但发展速度日益受需求的制约。 2、由季节性生产向全年均衡性生产转化。 3、肉类产品结构不断调整，猪肉比重下降（1990：79%；1997：20%）。 4、畜产品生产逐步向饲料粮产地转移。中国传统生产集中在四川、河南、山东、湖南、河北、广东、江苏、广西、湖北等地。 中国的生猪生产 中国的生猪规模化养殖的发展逐步加快 1985年中国猪肉总量中，农户、专业户和企业规模饲养比重分别为94.6% 、29%和 2.5%； 1996年以上比例则变为80.7% 、 14.6% 和 4.7% 中国的蛋鸡生产 1996年，全国存栏1000羽以上的商品蛋鸡场共有6.26亿羽，规模饲养蛋鸡占存栏蛋鸡总数的24.2%,饲养场平均存栏2541羽。其中，京、津、沪三市规模饲养蛋鸡比例在50%以上。 中国的肉鸡生产 1996年，全国年出栏1万只以上的肉鸡场共6.16万个，共出栏肉鸡15. 43亿只，占全国出栏肉鸡总数的40%，饲养场平均年出栏肉鸡2 .5万只。京、津、沪三市的规模化比例均在50%以上。 畜产品不同养殖方式间的饲料转换率 生产方式 猪肉 鸡蛋 牛肉 羊肉 普通农户 3. 47 2. 7 4. 01 1.34 专业户 3. 24 2. 95 2. 7 1. 13 企业 3.2-3 .5 2 .5 全球饲料工业的格局与走势 1、发展迅速，生产日趋规模化 2、猪饲料比例下降，禽、水产饲料上升 3、饲料的销售半径不断缩小，出现一体化趋势，饲料品牌将被畜产品品牌代替 4、营养、安全、高效成为饲料行业的三大主题 5、加工设备与工艺的高科技性更显重要 未来20年中国饲料工业发展趋势 1、市场前景总体看好 2、全球化带来的挑战：从成本角度分析，我国的饲料成本占畜产品总成本的65-75%，而欧美仅为45-55% 3、安全性 4、行业归并：20年后，饲料总产量可突破1.5亿吨，但只需12-18万吨的饲料厂1000-1500家（目前有15000多家） 未来20年中国饲料工业发展趋势 5、逆调节：浓缩料、预混料将是未来几年内市场竞争的焦点 6、一体化、标准化、规模化 7、现代企业制度与管理模式：提高企业素质，树立企业良好形象，加强企业文化建设，并以永久的制度创新保证产品的竞争力。 未来20年中国饲料工业发展趋势 8、信息技术的发展 9、以“小”吃“大”可能见怪不怪 10、产品包装与通路将发生根本性改变 饲料企业存在的十大通病 1、目标不明，好高骛远（没有长远思路） 2、本末倒置，商业操作（中间商与终端客户的关系） 3、无差别化，恶性竞争 4、奸商行为，重“利”轻“义”，只做利润，不做市场 5、迷恋过去，习惯思维 饲料企业存在的十大通病 6、管理乏术，随心所欲，毫无章法，点到为止（穿新鞋，走老路） 7、“宋江情节”，贪大求全，“帝国”之梦，全面出击，彻底失败 8、研发缺乏 9、文化空白（企业家精神不能贯彻到每一个员工，团队精神差） 10、重有形，轻无形 饲料企业生存的七大要义 1、准确定位 2、选好通路（两条腿走路：联合中间商去对付千家万户，利用企业自身去对付专业化规模化饲养；逐步缩短通路） 3、管好市场：区域划分、经销商管理、价格管理和业务员管理。重点应防止窜货、窜客、乱价和业务员职责不清。 档案体系建设 （1）经销商档案：批发商、零售商；过去曾经是但现在不是的客户；当地销量最大但不是公司客户的经销商（前10名）；潜在客户 （2）竞争厂家档案：销量；价格；品质；通路；市场管理特色；品种；业务员的数量与行为；其他 （3）重点养殖户、养殖场档案：已经是公司直接客户者；非公司直接客户者；潜在客户；曾经是公司客户者 （4）业务员档案 （5）管理制度档案：本公司；竞争厂家 饲料企业生存的七大要义 4、品牌建设 5、网络建设=销售网络+服务网络+商情网络+宣传网络+客户网络 6、服务营销：公司的利润从何而来？！综合价格=饲料价格+技术与服务价格 7、现款销售 饲料企业的市场