分销依然为王.docVIP

B2C：分销依然为王 B2C的发展，给传统的市场营销人士提出了许多新的课题。在这个新渠道中，分销管理依然十分重要，而网络与线下渠道的融合、价格管理，依然是其中的重中之重。　　 　　在传统的分销管理中，基本上存在着货物流、现金流与信息流这三个流向的变化。它的本源起始是货物流，每一次流动就是一次货物渠道销售的完成。但在网络的分销中，货物流可能并不发生在分销商与供应商之间，却也会存在现金流与信息流的完成。究其原因，是网络的虚拟特质，在网络的销售中，分销商有可能只承担订单提供者的角色，这便是传统分销与网络分销的大不同之处。　　 　　分销的要义在于货畅其流，大多数优秀的制造商拥有覆盖全国的销售渠道，这些渠道主要有传统批发渠道、经销商、现代零售渠道、专卖店渠道等。起初，制造商以地域为单位作为渠道管理的切割。在现代零售渠道兴起之后，这一管理模式曾经受到挑战。FMCG现代零售渠道的代表家乐福、沃尔玛、联华或是家电现代零售渠道的苏宁和国美首先冲破了地区的限制，把销售终端遍布全国，并且也具有了极强的与制造商要价的能力。但制造商很快针对现代零售渠道作出了调整，以K/A渠道管理的方式成功地进行了销售管理的进化。制造商意识到，K/A渠道不仅是一种新型的零售终端，更是一种新型的跨地区的大型经销商。　　 　　K/A渠道兴起于90年代，在21世纪越发成为分销的主流。它们强悍到几乎是在抢劫制造商的利润。但是，